Strategia spijania śmietanki (skimming) to skuteczna taktyka dla producentów, którym zależy na szybkim zysku w krótkim czasie. Bardzo dużą zaletą tego rozwiązania jest fakt, iż strategia ta pomaga wytworzyć wizerunek marki prestiżowej i innowacyjnej. Należy jednak pamiętać, że aby móc wykorzystać pełen potencjał tej taktyki, niezbędne jest wypełnienie kilku istotnych warunków. Jakich? Dowiedziecie się tego z dzisiejszego artykułu.

Na czym polega strategia spijania śmietanki (skimming)?

Skimming, czyli strategia zbierania śmietanki, zgodnie z nazwą polega na sięganiu przez producenta po najbardziej łakome kąski (śmietankę) podczas wprowadzania nowego produktu. Mówiąc prościej, oznacza to, że producent ustala bardzo wysoką cenę na dany produkt, aby najpierw zakupiły go osoby najzamożniejsze, którym zależy na tym, by zdobyć go jak najszybciej. Dopiero po pewnym czasie cena produktu zostaje stopniowo obniżana, by mogły sobie na niego pozwolić nowe grupy odbiorców.

Zalety strategii zbierania śmietanki

Skimming to skuteczna strategia, która – odpowiednio wprowadzona – przynosi firmie szereg korzyści. Należą do nich m.in.:

• Budowanie wizerunku profesjonalnej firmy oferującej sprzedaż prestiżowych, długo oczekiwanych produktów
• Wysoki zysk w początkowej fazie sprzedaży, który pomaga osiągnąć szybki zwrot kosztów
• Modne, innowacyjne produkty przyciągają klientów, którzy chcą je zdobyć jak najszybciej
• Segmentacja rynku – możliwość dotarcia do zupełnie nowych klientów po wprowadzeniu stopniowych obniżek

Wady strategii zbierania śmietanki

W przypadku skimmingu trudno mówić o konkretnych wadach. Lepiej spojrzeć na nie jak na wyzwania lub koszt, który należy ponieść w związku z oferowanymi w zamian korzyściami:

• wysoka cena musi znaleźć odzwierciedlenie w jakości produktu, jeżeli tak nie będzie, klienci poczekają na przecenę, bądź w ogóle go nie kupią
• konieczny jest spory nakład na promocję, by produkt był rozpoznawalny i stał się obiektem pożądania nabywców
• należy zadbać o doświadczenie zakupowe oraz pozacenowe czynniki rywalizacji, które budują wartość naszej oferty (warunki zwrotu, gwarancja, czas i koszt dostawy, opakowanie, kontakt z klientem itd.)
• klienci, którzy zapłacą pełną cenę, mogą poczuć się pokrzywdzeni po zobaczeniu późniejszych obniżek, dlatego strategia powinna mieć odpowiednio zaplanowany harmonogram i być rozłożona w czasie

Jak skutecznie wdrożyć strategię spijania śmietanki do e-sklepu?

Aby strategia cenowa została wdrożona rzetelnie i skutecznie, powinna dotyczyć produktów zaawansowanych i innowacyjnych. Szczególnie często korzystają z niej producenci elektroniki użytkowej. To właśnie tam mamy regularnie do czynienia z szeregiem nowych funkcjonalności i rozwiązań, których nie podchwyciły jeszcze inne firmy.

Na początku artykuł jest sprzedawany drogo, aż do momentu, gdy najbardziej zamożna grupa docelowa nim się nasyci. Dopiero wtedy ceny są stopniowo obniżane, by produkt stał się dostępny dla tych mniej zarabiających. Obniżkę można powtórzyć kilka razy, natomiast należy pamiętać, by nie była zbyt nagła lub drastyczna. W przeciwnym wypadku konsumenci mogą poczuć się pokrzywdzeni faktem, że zakupili ten sam produkt dużo drożej.

Skimming – przykłady zastosowania

Prawdopodobnie najbardziej znanym przykładem stosowania skimmingu są produkty Apple. Smartfony oraz inne urządzenia tej firmy w chwili wejścia na rynek są bardzo drogie dla przeciętnego nabywcy. Dopiero z czasem, gdy inne marki zaczynają oferować tańsze alternatywy (lub gdy sam Apple wprowadza nowe, lepsze modele swoich produktów), klienci mogą oczekiwać obniżek.

Specyficznym rynkiem na spijanie śmietanki są również gry wideo, których ceny mogą sięgać nawet 300-400 złotych. Jednak w zdecydowanej większości przypadków po pewnym czasie można spodziewać się stałych obniżek lub tymczasowych, częstych promocji, podczas których daną grę można zakupić znacznie taniej. Na początku kupują zatem osoby, które mogą sobie pozwolić na taki wydatek, a jednocześnie zależy im na jak najszybszym zapoznaniu się z danym tytułem. Pozostali gracze muszą natomiast uzbroić się w cierpliwość. Jednak prędzej czy później doczekają się takiej ceny, która nie nadszarpnie ich budżetów.

Monitoring cen – skuteczne zarządzanie polityką cenową

Jeżeli chcemy, aby nasze spijanie śmietanki było skuteczne i dopasowane do obranej przez nas polityki cenowej, powinniśmy wiedzieć co się dzieje w naszej sieci sprzedaży. Narzędzia do monitoringu cen, takie jak Szpiegomat, wykrywają odchylenia cenowe i wskazują na sprzedawców, którzy odpowiadają za naruszanie polityki cenowej. Jest to szczególnie ważne w przypadku strategii spijania śmietanki. Nieprzemyślane obniżki wprowadzane przez retailerów mogą narazić producenta na straty wizerunkowe oraz zmniejszyć efektywność obranej przez niego strategii, co przekłada się na mniejszy zysk.

Szpiegomat pozwala na śledzenie cen produktów (w tym również podobnych artykułów konkurencji) w sieci sprzedaży. Dzięki temu w prosty sposób można wykryć niepokojące wydarzenia cenowe, braki stanowe, czy choćby stopień realizacji zalceń producenta (specyfikacje, odpowiednie zdjęcia, ceny) w sklepach autoryzowanych.
To tylko kilka korzyści, jakie Szpiegomat oferuje markom i producentom. Jeżeli jesteś zainteresowany szczegółami, zachęcamy do zapoznania się z naszą ofertą oraz do wypróbowania bezpłatnego demo. Nasz konsultant objaśni Ci działanie programu oraz podpowie w jaki sposób można go wykorzystać w Twojej firmie.