Sprzedawany w sieci produkt można statystycznie znaleźć jeszcze u pięciu innych internetowych sprzedawców, a cena produktów u takich gigantów jak Amazon zmienia się średnio co 10 minut. Dlatego sklepy szukają sposobów na konkurencyjną politykę cenową.

Niestety zwyczajne zejście do najniższego pułapu z cenami albo dostosowanie się do oferty konkurencji nie wystarcza, by zdobyć silną pozycję na rynku. Aby we właściwy sposób konkurować w sieci należy dodatkowo zebrać niezbędne dane o produktach i klientach, a także przeprowadzić inteligentny wywiad konkurencji.

Jest parę sprawdzonych taktyk opartych o monitoring cen i innych parametrów w sieci, z których może skorzystać sklep internetowy i które nie muszą opierać się na rezygnowaniu z marży czy drastycznym zaniżaniu cen.

Napisaliśmy o tym artykuł dla Nowego Marketingu. Możesz go przeczytać tutaj:

https://nowymarketing.pl/a/17043,6-konkurencyjnych-taktyk-cenowych-dla-e-commerce.

Zapraszamy do lektury.

Czytaj więcej

Odruch sklepu, gdy widzi mniejszy ruch na swoje stronie? Obniżki cen i zwiększenie emisji reklam. Bez zastanowienia się nad tym, jak przebiegła wizyta w sklepie, jakie było doświadczenie zakupowe klienta. A może w wielu przypadkach o opuszczeniu sklepu zadecydowało właśnie ono?

To prawda, bardzo wielu konsumentów decyduje się na zakupy online i wybór konkretnego sklepu z uwagi na najniższą cenę produktu. A jednak zwykle nie są to lojalni, zaangażowani klienci. Rośnie natomiast rzesza ludzi, którzy są w stanie dopłacić do zakupów w sklepie, z którego wcześniej wynieśli pozytywne doświadczenie zakupowe.

Dlaczego o doświadczeniu zakupowym klienta stało się nagle tak głośno?

Nałożyły się na to następujące trendy:

• Nowe technologie poprzez monitorowanie preferencji klienta oraz jego historii zakupowej umożliwiły stosowanie spersonalizowanej komunikacji. Ta z kolei zapewniła znacznie skuteczniejszy wpływ na jakość doświadczenia zakupowego. Podniesiona w ten sposób poprzeczka wpłynęła na oczekiwania klientów i aby im sprostać, firmy z branży e-commerce muszą się sporo nagłowić.
• Narzędzia korzystające ze sztucznej inteligencji (np. chatboty) wchodzące w interakcję z użytkownikami sieci działają sprawniej i efektywniej niż kiedykolwiek, a sklepy stały się proaktywne, klientocentryczne. Oznacza to, że nauczyły się wykrywać i naprawiać problemy jeszcze zanim zetknie się z nimi klient.
• Doświadczenie zakupowe, w tym jakość obsługi, stała się główną kartą przetargową dla mniejszych graczy e-commerce, którzy nie są w stanie rywalizować najniższą ceną.
• Wprowadzono koncepcję tzw. customer success dla produktów, których zakup lub użytkowanie może budzić jakąkolwiek frustrację i potrzebę wsparcia dla klienta (np. zakup oprogramowania). Celem takiego programu jest to, by sprzedaż i użytkowanie takich produktów przebiegało bezproblemowo.

Jaką politykę cenową może obrać sklep w epoce dominującego doświadczenia zakupowego?

3 najpopularniejsze modele polityki cenowej to:

Skupiająca się na kosztach

Wycenianie asortymentu na podstawie kosztów jest najczęściej wykorzystywaną strategią w ecommerce. Polega na policzeniu kosztów nabycia asortymentu i nałożeniu na towar określonej marży. Taka polityka może jednak powodować nieścisłości. Podczas kalkulowania kosztów produktów, należy bowiem wziąć pod uwagę płace pracowników oraz inne stałe koszty, jak koszty utrzymania magazynu czy marketing. Co więcej, korzystający z takiej polityki sklep musi mieć na uwadzę branżę w której działa, a także postrzeganie przez klienta ceny danego produktu. W bardziej konkurencyjnych branżach takich jak elektronika, sensowne jest wyznaczanie mniejszych marż.

Koncentrująca się na otoczeniu rynkowym

E-commerce cały czas się rozrasta, więc ciężko o dziedzinę w której nie ma konkurencji. Świadomi tego klienci przeszukują cały internet w poszukiwaniu jak najatrakcyjniejszej oferty. Właściciel sklepu internetowego musi być zatem przez cały czas świadomy tego, co dzieje się na tak dynamicznym rynku. Porównywanie ogromnej ilości ofert (pod kątem ceny, dostępności, kosztów wysyłki) jest w zasięgu ręki. Wprawdzie wykonywanie tego procesu ręcznie jest dla sklepu bardzo czasochłonne, ale istnieją narzędzia, które umożliwiają automatyzację tego procesu (jak Szpiegomat.pl). Właściciele sklepu mogą zebrać dane w czasie rzeczywistym i od razu zareagować na sygnały z rynku. W zależności od tego, jak wygląda jego struktura, można zdecydować się na obniżkę lub podwyższenie cen.

Stawiająca na pierwszym miejscu potrzeby klienta

Strategia stawiająca klienta w centrum umożliwia przeanalizowanie tego, jak klient ceny dla danych produktów postrzega. Może się okazać, że Twoja grupa klientów intensywnie poszukuje przecen albo wręcz przeciwnie – jest mniej wyczulona na niską cenę.

Przykładowo, jeśli Twój sklep sprzedaje marki z najwyższej półki albo produkty niszowe – Twoi najprawdopodobniej klienci nie będą mieli nic przeciwko płaceniu wyższej ceny za topowe produkty. Lepiej będzie w takiej sytuacji prowadzić kampanię marketingową, która skupi się na wartości marki, a nie na okazjach cenowych.

Statystycznie, produkty sprzedawane online mogą być znalezione poza Twoim sklepem jeszcze co najmniej u 5 innych sprzedawców. To sprawia, że konsumenci rzeczywiście często zaczynają poszukiwania od porównywarek cenowych. Jednak nawet najniższa cena nie zrekompensuje braku wygody robienia zakupów i innych elementów wpływających na doświadczenie zakupowe. Dlatego warto skupić się zarówno na komforcie, którego oczekuje osoba kupująca w sieci, jak i kokurencyjnej, adekwatnej do produktu ceny. To te aspekty wpłyną na postrzeganie sklepu przez konsumenta i zdobyciu najbardziej wartościowej grupy klientów.

Artykuł został przygotowany w ramach cyklu lekcji Wzorowy Sklep.

Czytaj więcej

Prowadzisz sklep internetowy i analizując swoją ofertę dostrzegasz notoryczny problem ze sprzedażą jedynie określonych produktów. Mało tego- klienci decydują się na ich zakup u konkurencji. W czym może tkwić problem?

1. Nieznajomość klienta albo produktu

Czy zdarza Ci się przeglądać produkty, które mają w sobie wszystko, czego szukasz, lecz z jakiegoś powodu opuszczasz sklep bez zrobienia zakupów? Jakie działania musiałby wykonać sklep, by Cię przekonać.

Na pewno poznać Cię bliżej. Może się zdarzyć, że sprzedawca najzwyczajniej nie ma pojęcia, do jakiej grupy odbiorców skierowana jest część jego produktów, w związku z czym ich opisy są kompletnie nietrafione, nie wpisują się w jakąkolwiek potrzebę konsumenta, a w konsekwencji nie sprzedają się dobrze.

Ponadto, sklep powinien proponować klientom produkt we właściwym czasie. Część jego asortymentu może charakteryzować sezonowość albo bardzo specyficzne przeznaczenie (np. prezent ślubny). Wówczas będą cieszyć się zainteresowaniem tylko w krótkich przedziałach czasowych. Warto wykorzystać sytuację, gdy produkty te są najchętniej kupowane i rozpocząć w tym kierunku odpowiednie działania marketingowe, wyprzedzając konkurencję.

Brak zainteresowania pewnymi produktami, podobnie jak w sklepie stacjonarnym, może też wynikać z ich niewłaściwej ekspozycji, przykładowo ciężko jest je znaleźć, ich opisy są mało precyzyjne albo dołączone zdjęcia nie są wystarczająco atrakcyjne. O tym ostatnim należy w szczególności pamiętać. Wykonywanie zakupów w siec jest wygodne, ogranicza cały szereg doznań, które daje kupowanie offline (np. dotyk tkaniny, wybranie ulubionego smaku lub zapachu) do bodźców wzrokowych. Nieatrakcyjne zdjęcie produktu po prostu nie sprzeda.

2. Atrakcyjniejsza oferta konkurencji

Przy powszechnej dostępności porównywarek cenowych weryfikacja najatrakcyjniejszej w danym momencie oferty w sieci jest dla konsumenta dziecinnie prosta. Jeśli niektóre z produktów nie sprzedają się dobrze, być może jest to wina mniej interesującej oferty w stosunku do pozostałych sklepów. Powody mogą być następujące:

Zbyt wysoka cena – Cena to główny czynnik decydujący o zakupie w sieci i to właśnie ona przyciąga wielu klientów do robienia zakupów przez internet. Miej na oku ranking cenowy, regularnie sprawdzaj ceny konkurencyjnych sklepów dla wybranych produktów i trzymaj się czołówki.

Niska dostępność – Jeśli produkt jest u Ciebie czasowo niedostępny, klient może z łatwością zdecydować się na zakupy w innym sklepie. Może źle sprzedające się produkty rzadko były dostępne w Twoim sklepie i klienci przyzwyczaili się, że mogą je dostać od ręki  u konkurencji.

Długi czas wysyłki- Być może przewagą konkurencyjnych sklepów jest to, że czas realizacji zlecenia niektórych produktów jest znacznie krótszy niż w Twoim sklepie. W takiej sytuacji możesz  popracować nad czasem realizacji zamówienia.

Polityka zwrotów- Brak możliwości zwrotu produktu albo brak darmowej dostawy podczas gdy konkurencja oferuje takie możliwości również może się odbić na popularności sprzedaży  niektórych produktów.

Obserwuj rynek, aby trzymać rękę na pulsie. Narzędzia do monitoringu konkurencji umożliwiają porównywanie cen, kosztów wysyłki oraz dostępności asortymentu w pozostałych sklepach, na stronach aukcyjnych i w porównywarkach w określonej kategorii produktowej. Mogą również porównywać opinie o danym sklepie, które odzwierciedlają zaufanie do niego.

3. Zaufanie do sklepu

Zakładając, że Twój sklep oferuje dobrej jakości produkty, na które jest zapotrzebowanie na rynku, należy wziąć pod uwagę jeszcze jeden czynnik. Jest nim zaufanie

O tym, że dużo lepiej wykonuje się zakupy w sklepach, gdzie proces zakupów jest transparentny, nie trzeba nikogo przekonywać. A jednak gdy problem ze sprzedażą dotyczy konkretnej kategorii produktowej, należy jej się uważnie przyjrzeć.

Może się zdarzyć, że niektóre produkty z oferty sprzedają się lepiej, bo bardziej wpisują się w wizerunek danego sklepu. Jeśli jesteś przede wszystkim sklepem sprzedającym akcesoria komputerowe, być może nie do końca zaufa Ci klient, który zobaczy w Twojej ofercie również sprzęt muzyczny albo zabawki.

Jeśli chcesz sprzedawać produkty, które do tej pory nie kojarzyły się z Twoim sklepem, musisz postawić na sprytne działania marketingowe eksponujące te właśnie produkty. Pamiętasz, jak w dyskontach pojawiły się po raz pierwszy produkty non-food? Sieci przekonały konsumenta, że przychodząc do nich po bułki, może przy okazji kupić książki, ubrania, a nawet tablet. I świetnie na tym wyszły.

4. Wpływ opinii innych użytkowników

Dokonanie zakupu w sieci jest bardzo często uzależnione od opinii innych użytkowników. W szczególności zaś, gdy zakup dotyczy produktów związanych z technologią (np. smartfony, komputery), specjalistycznych (np. sprzęt muzyczny, aparaty fotograficzne) albo takich, których zakup przez internet może stanowić dla konsumenta pewnego rodzaju barierę (np. buty, okulary). Bywa i tak, że na opinię znajomych liczą konsumenci o mniej zasobnym portfelu, którzy planują swój pierwszy zakup produktu z półki premium. Scenariuszy jest naprawdę wiele.

Chociaż konsumenci mogą sprawdzać produkty, do których nie są przekonani, w sklepach stacjonarnych, a następnie wrócić do nich w sieci albo przeszukać cały internet w poszukiwaniu opinii innych internautów, może się zdarzyć, że nadal nie kupią pewnych produktów.

W takiej sytuacji właściciele sklepów muszą się sporo nagłówkować, na temat tego, jak właściwie podejść do tego zjawiska i skierować ruch konsumenta na stronę swojego sklepu. Z tego typu barierą najłatwiej uporają się zachęcając zadowolonych klientów do dzielenia się opinią o zakupionym w ich sklepie produkcie. Wyróżnienie pozytywnych, szczerych opinii przyciągnie więcej klientów i zachęci ich do sfinalizowania transakcji. Można też pójść o krok dalej i zaproponować zniżkę na zakup produktu w ramach systemu poleceń.

A gdyby tak zrezygnować z pewnych produktów?

To może brzmieć jak ostateczność. A jednak jeśli pewne produkty, na które teoretycznie jest zapotrzebowanie, nie sprzedają się w danym sklepie, a koszt działań marketingowych przekracza zyski, sprzedawcy powinni pomyśleć o zmianie modelu. Warto też zauważyć, że właścicielom sklepów coraz trudniej będzie wejść na rynek ze zróżnicowaną ofertą produktową i walczyć z takimi gigantami jak Amazon. Dlatego większość sklepów internetowych będzie w przyszłości dążyć do specjalizowania się w określonej kategorii produktowej. O tak zwanych vertical brands będzie jeszcze głośno.

 

 

 

 

Czytaj więcej