Mimo że rynek e-commerce jest coraz bardziej konkurencyjny, to jednocześnie daje sporo przestrzeni do eksperymentowania i poszukiwania nowych rozwiązań. Odpowiednio wykorzystana strategia cenowa umożliwia firmom zmaksymalizowanie sprzedaży i zysku oraz zwiększa udział w rynku.  Dzisiaj omówimy 6 strategii cenowych dla e-sprzedawców, które warto wypróbować w sklepie internetowym.

Czym są strategie cenowe?

Zanim wymienimy polecane strategie cenowe dla e-sklepów, powinniśmy sobie odpowiedzieć na pytanie, czym ona w ogóle ogóle jest? Otóż strategia cenowa to działanie, które ma na celu zoptymalizować ceny produktu, aby osiągnąć zamierzone cele sprzedażowe lub finansowe. Ze względu na szczególną dynamikę rynku e-commerce, pod uwagę należy brać nie tylko koszt produktu i oczekiwany zysk. Niezwykle ważne są też takie czynniki jak bieżąca sytuacja branżowa, trendy cenowe, warunki ekonomiczne, popyt, czy działania konkurencji.

Dlaczego warto mieć strategię cenową sklepu internetowego?

Strategia cenowa to jeden z najważniejszych elementów marketingu w sklepie internetowym. Odpowiednia cena produktu ma bezpośredni wpływ na decyzje zakupowe klientów i może znacząco wpływać na wyniki finansowe sklepu. Dlatego też warto poświęcić trochę ilość czasu i uwagi na przemyślenie strategii cenowej dla swojego sklepu internetowego.

Podejmując decyzje dotyczące cen produktów, należy brać pod uwagę szereg czynników, takich jak koszty produkcji, marża, konkurencja, oczekiwania rynku i cele biznesowe. Ustalenie odpowiedniej ceny produktu wymaga dokładnej analizy tych czynników i wyważenia ich w taki sposób, aby osiągnąć optymalne wyniki finansowe.

Jedną z najważniejszych zalet posiadania przemyślanej strategii cenowej jest zwiększenie rentowności sklepu. Poprzez odpowiednie ustalenie cen produktów można zwiększyć marżę i tym samym poprawić wyniki finansowe sklepu. Ponadto, odpowiednio dobrana cena może przyciągać klientów i zwiększać ich lojalność, co przyczyni się do wzrostu sprzedaży.

Strategia cenowa może także pomóc w budowaniu wizerunku sklepu i jego pozycji na rynku. Poprzez ustalenie cen na odpowiednim poziomie, można wyróżnić się na tle konkurencji i zyskać przewagę nad innymi sklepami. Warto pamiętać, że cena produktu może być także elementem komunikacji z klientami i wpływać na ich postrzeganie marki.

Jaką strategię cenową wybrać? Przykłady strategii cenowych

Jest wiele metod, które pomagają zwiększyć udział w rynku. Niektóre z nich są bardzo łatwe do wdrożenia, inne zaś nieco bardziej skomplikowane. Jednak wszystkie z nich cieszą się dużą popularnością wśród e-sprzedawców. Warto przyjrzeć się każdej z nich i przekonać się, czy pasują do wybranej przez nas polityki cenowej.

1. Cross-selling i upselling

Są to niezwykle skuteczne strategie cenowe, które mogą zostać wykorzystane zarówno przez mniejsze jak i duże sklepy internetowe.

Cross-selling polega na sprzedaży wysokomarżowych produktów komplementarnych – to znaczy tych, które proponujemy klientom do ich głównego zakupu. Najczęściej są to drobne, przydatne akcesoria, które są relatywnie tanie, lecz dzięki wysokiej marży to właśnie one przynoszą duży zysk sprzedawcy. Przykładowo, sprzedając obuwie, możemy zaproponować klientom także impregnat do butów, zapasowe sznurowadła lub wkładki. W przypadku sprzedaży telefonu można zaś zaoferować etui, kartę pamięci lub ładowarkę samochodową.

Z kolei upselling to zaoferowanie lepszego modelu produktu, którym zainteresowany jest klient. Na przykład, gdy kupujący poszukuje konkretnego laptopa, możemy polecić mu zakup nieco droższego modelu z lepszą kartą graficzną i większą ilością RAM-u.

Cross-selling w sklepie x-kom.pl

Upselling w sklepie x-kom.pl

2. Sprzedaż w pakietach 

Sprzedawanie pakietów działa na zasadach zbliżonych do cross-sellingu. W tym przypadku jednak proponujemy cały zestaw produktów, które klient może razem kupić w korzystnej cenie. Dzięki temu konsument, który początkowo miał zamiar kupić tylko jeden produkt, może zdecydować się na zakup całego kompletu.

 Sprzedaż pakietowa w sklepie euro.com.pl

3. Lider strat (loss-leading)

Lider strat wyróżnia się tym, że sprzedaje swoje produkty znacznie taniej od konkurencji. Na pierwszy rzut oka jest to nieopłacalna strategia cenowa, ponieważ często zyski są minimalne lub ich w ogóle nie ma. Jednak w tej strategii chodzi przede wszystkim o to, by te najtańsze artykuły przyciągnęły konsumentów na naszą stronę internetową, gdzie mogą dokupić inne, droższe produkty.

W tym przypadku niezwykle istotny jest odpowiedni dobór przecenianych produktów. Muszą być one na tyle istotne dla użytkowników, by nie zdecydowali się ich kupować u konkurencji. Doskonale w tej roli sprawdzają się bestsellery i inne produkty popularne, które generują największy ruch na stronie, przyciągając klientów.

Stosując tę strategię cenową należy jednak być ostrożnym. Zbyt częste i duże obniżki cen mogą sprowokować konkurencję do odpowiedzi na taką ofertę, co może doprowadzić do wojny cenowej.

4. Benchmarking

Ta strategia cenowa polega na śledzeniu cen konkurencji, aby móc dopasować ceny swojego asortymentu do panujących standardów. Dzięki temu mamy pewność, że nasze ceny mieszczą się w odpowiednim przedziale, a zarazem mamy przestrzeń do ewentualnej optymalizacji cen. Korzystając z tej strategii, warto pamiętać o eksponowaniu zalet naszych produktów oraz samego e-sklepu. To sprawi, że klient, mając do wyboru dwie zbliżone oferty, wybierze właśnie naszą.

Dobrym pomysłem jest również korzystanie ze specjalistycznych narzędzi do monitoringu cen. Programy takie jak Szpiegomat, które gromadzą ogromne ilości danych na temat ofert konkurencji. Dzięki temu możemy optymalizować ceny w czasie rzeczywistym – czyli zmieniać ceny na bieżąco w oparciu o popyt, działania innych sprzedawców, dostępność towaru u rywali oraz inne czynniki.

5. Strategia prewencyjnego kształtowania cen

Ta strategia cenowa dla e-sklepów – choć rzeczywiście skuteczna – nie jest przeznaczona dla wszystkich. Warunkiem koniecznym do jej realizacji jest bycie firmą o zróżnicowanym asortymencie, która jednocześnie wypracowała sobie pewną przewagę nad rywalami. Metoda ta polega na ustalaniu cen w taki sposób, by uniemożliwić potencjalnej konkurencji wejście na rynek. Dodatkową korzyścią wynikającą z tego rozwiązania jest zwiększenie rozpoznawalności oraz umocnienie pozycji rynkowej.

6. Strategia eliminacji konkurentów

Pod względem agresywności przypomina ona strategię z poprzedniego punktu. O ile jednak prewencyjne kształtowanie cen ma zapobiegać pojawianiu się konkurencji, tak strategia eliminacji konkurentów polega na zaniżaniu cen do takiego stopnia, by pozbyć się istniejących rywali. Straty finansowe zostają odrobione poprzez ponowne podniesienie cen po wyeliminowaniu konkurencji. Oczywiście na taki ruch mogą sobie pozwolić tylko firmy o wyjątkowo silnej pozycji rynkowej i z dużym zapleczem finansowym. To jedna z bardziej ryzykownych strategii, która również grozi wojną cenową.

7. Price skimming – strategia spijania śmietanki

Strategia spijania śmietanki jest przeznaczona przede wszystkim dla produktów unikatowych i innowacyjnych. Polega ona na ustaleniu wysokiej ceny na artykuły, które dopiero zostają wprowadzone na rynek, a następnie trzymaniu jej tak długo, aż nie pojawią się na nim produkty konkurencyjne.

Istnieją klienci, dla których cena jest kwestią drugorzędną, gdyż wraz z produktem kupują między innymi poczucie elitarności związane z wcześniejszym posiadaniem ekskluzywnego artykułu. Po pewnym czasie (zazwyczaj kiedy konkurencja zacznie oferować podobne produkty) warto jednak zmniejszyć cenę, aby dotrzeć także do klientów o nieco mniej zasobnych portfelach. Ze strategii tej chętnie korzystają marki prestiżowe, na przykład Apple. Produkty tej firmy są najdroższe w okolicach premiery, z czasem zaś sukcesywnie tanieją.

8. Umieść drogi produkt obok droższego – strategia zakotwiczenia

Strategia zakotwiczenia polega na stworzeniu w głowie konsumenta punktu odniesienia, wobec którego cena za dany produkt okaże się niska. Mówiąc prościej: jeżeli cena, którą klient zobaczy najpierw, będzie relatywnie wysoka, to kolejna wyda mu się atrakcyjną okazją.

Zakotwiczenie to niezwykle popularna strategia, która jest wykorzystywana nie tylko w e-commerce, ale również w sklepach stacjonarnych. Efekt zakotwiczenia można osiągnąć na różne sposoby, na przykład poprzez zestawienie produktu o wysokiej cenie z innym, jeszcze droższym, albo poprzez poinformowanie klientów o obniżce ceny, eksponując starą cenę.

9. Unikaj zaokrąglonych cen – price ending

O popularności tej strategii najlepiej świadczy fakt, że właściwie każdy z nas zetknął się z jakimś produktem, którego cena kończy się niepełną ceną, np. 16,99 lub 199,97 zł. Skąd się one biorą? Otóż badania wykazują, że większym powodzeniem cieszą się produkty, których kwoty są niezaokrąglone i kończą się cyfrą nieparzystą.

Dzieje się tak prawdopodobnie dlatego, że klienci zwracają przede wszystkim uwagę na cyfry po lewej stronie. Mając do wyboru produkt za 8 złotych lub za 7,99, konsumenci zazwyczaj wybierają ten drugi, ponieważ cena ta podświadomie wydaje się bliższa 7 złotym.

10. Zapisuj pełne ceny bez końcówek

Jeżeli jednak zdecydujesz się na ceny bez końcówek, zapisuj je w skróconej postaci. Przykładowo, jeśli twój produkt kosztuje 19,00 zł, zapisz tę kwotę jako 19 zł. Cena produktu jest dokładnie ta sama, ale optycznie wydaje się mniejsza. Dzięki temu sprytnemu zabiegowi nic nie tracisz, możesz wyłącznie zyskać. Klient bowiem podświadomie odbiera kwotę z mniejszą ilością cyfr jako niższą, a co za tym idzie – jest bardziej skłonny do dokonania zakupu.

Która strategia cenowa jest najlepsza dla sklepów internetowych?

Jaką strategię cenową powinien wybrać sprzedawca internetowy? Niestety na to pytanie nie da się odpowiedzieć jednoznacznie. Każdy sklep jest inny, ma swoją odrębną specyfikę i klientów. Dlatego niezbędne jest eksperymentowanie i sprawdzanie rozwiązań w praktyce, by przekonać się, które strategie cenowe najlepiej sprawdzą się w naszej firmie.  Nic nie stoi również na przeszkodzie, by łączyć niektóre strategie, aby zwiększyć ich skuteczność. Przykładowo lider strat dobrze komponuje się z cross-sellingiem. Warto również systematycznie śledzić i analizować rynek oraz trendy cenowe, aby być z nimi na bieżąco. Pomoże w tym monitoring cen, który umożliwia również automatyczne zarządzanie cenami, dzięki czemu możesz być zawsze o krok przed konkurencją. Jeżeli jesteś zainteresowany monitorowaniem cen w sklepach internetowych, skontaktuj się z nami i umów na bezpłatne demo.

Strategia cenowa – najczęstsze pytania