Jak stworzyć politykę cenową?

scale-3671883_640

Aby stworzyć efektywną politykę cenową, musimy określić jej cele. Dzięki precyzyjnemu ustaleniu naszych priorytetów (zysk, zwiększenie sprzedaży, utrzymanie status quo lub utrwalanie pożądanego wizerunku) oraz biorąc pod uwagę zachowania konsumentów, będziemy mogli z powodzeniem zrealizować założenia naszej polityki cenowej.

 

Każdy przedsiębiorca, który prowadzi działalność e-commerce powinien zastanowić się nad bardzo ważną kwestią: co sprawia, że dana cena jest odpowiednia? Jak ustalać ceny w sklepie internetowym, aby sprzedaż wzrosła, a jednocześnie była opłacalna?

 

Odpowiedź na to pytanie wydaje się dość ogólna, choć w rzeczywistości jest zaskakująco precyzyjna. Cena jest tym, ile klient jest w stanie zapłacić za dane dobro. To oznacza, że jeżeli wartość danego produktu jest w oczach klienta wyższa niż kwota, którą musi na niego przeznaczyć, to znaczy, że taki zakup jest korzystny. Z kolei jeśli uzyskana wartość nie usprawiedliwia wymaganej kwoty, mamy do czynienia ze zbyt wygórowaną ceną dla konsumenta.

 

Na pierwszy rzut oka może się wydawać, że jest to banalne stwierdzenie. Niemniej uzmysławia nam ono na czym polega dobrze wyważona cena, co jest pierwszym istotnym krokiem do stworzenia skutecznej polityki cenowej.

 

Co to jest polityka cenowa i dlaczego jest tak ważna?

Polityka cenowa to zbiór reguł, na podstawie których określane są ceny produktów. Pozwala ona wyznaczyć cele sprzedażowe i finansowe oraz kierunek do ich osiągnięcia. Umożliwia działania, które przyniosą przedsiębiorstwu wymierne korzyści w postaci zwiększonego zysku, sprzedaży czy pożądanego postrzegania marki. Co ważne, o politykę cenową najlepiej zadbać już na samym początku, nawet przed założeniem działalności. Dlaczego?

 

Najprościej rzecz ujmując – biznes musi być rentowny. Ustalenie odpowiedniej ceny to najważniejszy czynnik, który odpowiada za sprzedaż. Wskazuje na to m.in. raport Gemius „E-commerce w Polsce 2019″, gdzie 45% ankietowanych przyznało, że cena jest dla nich kluczowym elementem oferty. Optymalna cena powinna być na tyle niska, by była atrakcyjna dla potencjalnego klienta, ale też dość wysoka, aby sprzedaż była opłacalna dla przedsiębiorcy. Wielu e-handlowców lekceważy ten proces, decydując się na tworzenie cen poprzez prosty narzut (poniesiony koszt + stała marża). Jest to technika, która ogranicza kreatywne podejście do strategii cenowych, a warto próbować różnych rozwiązań, żeby odnaleźć te, które najbardziej służą nam oraz naszym klientom.

 

Jak stworzyć politykę cenową?

 

Określ cele swojej polityki cenowej

 

Zanim ustalimy ceny, powinniśmy zastanowić się nad celem, który chcemy osiągnąć. Możemy skoncentrować się na różnych ścieżkach rozwoju, decydując się na politykę cenową zorientowaną na:

 

  • zysk
  • zwiększenie sprzedaży
  • utrzymanie status quo
  • przetrwanie
  • wizerunek

 

Powinniśmy zastanowić się nad tym, co jest najważniejsze dla naszego przedsiębiorstwa, a następnie wdrożyć te rozwiązania, które zbliżą nas do wybranego celu.

 

Analiza rynku to podstawa

Wiedza i rozeznanie w rynku są jednym z najpotężniejszych narzędzi jakimi dysponuje przedsiębiorca. Sprzedawcy powinni obserwować nowości rynkowe, zwracać uwagę na popyt na poszczególne kategorie produktów, oraz śledzić trendy cenowe. Warto również zastanowić się, co szczególnie przemawia na korzyść naszego e-sklepu i sprzedawanych przez nas produktów – jakie elementy są warte promowania, a które wymagają poprawy. Czy spełniamy obecnie panujące standardy? A może oferujemy coś więcej (darmowe przesyłki, programy lojalnościowe itp.), co zwiększa wartość naszej oferty w oczach konsumenta? To wszystko ma znaczenie, aby móc określić ile warty jest twój produkt.

 

Zwracaj uwagę na potrzeby konsumentów

Aby polityka cenowa była odpowiednio wyważona i sprecyzowana, warto obserwować zachowania konsumentów. Można zwrócić uwagę na koszt ich koszyka zakupowego, rodzaj produktów, które kupują, możliwości finansowe, czy częstotliwość dokonywania transakcji. Te informacje podpowiadają, czy nasze oferty są atrakcyjne z perspektywy klienta. Nie znaczy to, że ceny trzeba zawsze obniżać. Jeżeli konsument ma poczucie, że oferowany produkt jest niezbędny lub gdy zauważasz, że zainteresowanie daną kategorią produktów wzrasta, możesz z powodzeniem zwiększyć swoją marżę. Im więcej wiemy o oczekiwaniach i potrzebach klientów, tym bardziej optymalną cenę możemy ustalić.

 

Monitoruj konkurencję

Porównanie się z konkurencją nie tylko pozwala nam określić swoją pozycję na rynku, ale też zachęca nas do tego, by uczyć się na cudzych sukcesach i błędach. Warto zwrócić uwagę w szczególności na ceny zbliżonych produktów i znaleźć w nich punkt odniesienia.

 

Aby zebrać informacje na temat cen konkurencji warto zastosować monitoring cen, który znacząco ułatwi i przyspieszy ten proces, umożliwiając przejrzystą analizę cen oraz możliwość skutecznego zarządzania swoimi ofertami.

 

Wprowadź segmentację produktów

Segmentacja jest doskonałym narzędziem, aby dotrzeć do klientów o różnych możliwościach nabywczych i potrzebach konsumenckich. Można tego dokonać, wyszczególniając specjalne kategorie produktów. Przykładowe trzy z nich to:

 

  • produkty odpowiedzialne za ruch - są to najlepiej sprzedające się produkty, które przyciągają najwięcej klientów. Mają najniższą marżę, ponieważ przyjęło się, że najważniejszym celem tych artykułów jest dobre pozycjonowanie w porównywarkach cenowych, generowanie ruchu, pozyskiwanie nowych klientów oraz wyrabianie marki. Niska marża zostaje natomiast odrobiona przy sprzedaży produktów należących do pozostałych segmentów.

 

  • produkty standardowe - produkty średnio popularne w swojej kategorii ze średnim udziałem w rynku. To segment z wyższą marżą, odpowiada za częściowe odrobienie zysku straconego na produktach budujących ruch.

 

  • produkt generujący zysk - ten segment przeznaczony jest na mniej popularne w swoich kategoriach produkty o najwyższej minimalnej marży. Sprzedaje się ich mniej, ale zarazem są one najbardziej opłacalne dla przedsiębiorcy. Do tej półki nierzadko należą artykuły premium, unikatowe lub specjalistyczne, które jednocześnie podnoszą prestiż marki.

 

Niezależnie od tego jaki efekt chcesz osiągnąć, stworzenie przemyślanej polityki cenowej jest koniecznością. Ustalanie cen „na oko” oraz przesadne wzorowanie się na ofertach konkurencji nie przyniesie najlepszego rezultatu. Kluczem do sukcesu jest za to analiza rynku oraz oczekiwań konsumentów, monitorowanie cen konkurencji, a także umiejętność dostosowywania się do dynamicznych zmian.

 

Jeżeli jesteś zainteresowany kreatywnymi sposobami na przyciągnięcie klientów i zwiększenie konwersji, przeczytaj nasz artykuł o najlepszych strategiach cenowych. Dowiesz się z niego jakie konkretne techniki możesz zastosować aby zwiększyć zysk i sprzedaż. Jeśli zaś chcesz przekonać się ile korzyści może zapewnić Twojej firmie monitoring cen, skorzystaj z naszej darmowej prezentacji online. Nasz konsultant przybliży Ci działanie oprogramowania Szpiegomat i podpowie w jaki sposób możesz wykorzystać jego potencjał.