Rozszerzenie działalności na rynki zagraniczne to jeden z najbardziej naturalnych sposobów na rozwój biznesu e-commerce. Sprzedaż cross-border (zagraniczna) pozwala dotrzeć do nowych klientów, zwiększyć przychody i zdobyć przewagę konkurencyjną na globalnej arenie. Jednak zanim zdecydujesz się na wejście na rynki międzynarodowe, warto zrozumieć, na czym dokładnie polega sprzedaż zagraniczna i jak odpowiednio się do niej przygotować, aby odnieść sukces.
Na czym polega sprzedaż cross-border?
Sprzedaż cross-border to sprzedaż produktów i usług przez internet, skierowana do klientów spoza kraju, w którym znajduje się Twoja firma. Innymi słowy, jest to transgraniczna sprzedaż online, gdzie klienci mogą dokonywać zakupów z dowolnego miejsca na świecie, a Ty wysyłasz produkty do ich lokalizacji. Proces ten wymaga odpowiedniej strategii logistycznej, dostosowania oferty do potrzeb zagranicznych rynków oraz znajomości przepisów prawnych i podatkowych.
Sprzedaż cross-border może odbywać się na kilka sposobów:
- Własny sklep internetowy – umożliwia pełną kontrolę nad procesem sprzedaży, brandingiem i relacjami z klientami.
- Marketplace’y globalne, takie jak Amazon, eBay czy Alibaba, które oferują dostęp do ogromnej bazy międzynarodowych klientów, ale jednocześnie wymagają dostosowania się do ich reguł i ograniczeń.
- Platformy sprzedażowe regionalne – na przykład Allegro dla Europy Środkowo-Wschodniej lub Mercado Libre dla Ameryki Łacińskiej.
Kluczowe wyzwania sprzedaży cross-border to dostosowanie się do różnic kulturowych, językowych, prawnych oraz wymogów logistycznych. Konieczne jest również uwzględnienie specyficznych preferencji konsumenckich w poszczególnych krajach, takich jak ulubione formy płatności, standardy dostawy czy wymagania dotyczące obsługi klienta.
Przykładem może być różnica w popularności metod płatności – w Niemczech ogromną popularnością cieszy się faktura (tzw. „Kauf auf Rechnung”), podczas gdy w Polsce dominują szybkie przelewy internetowe. Zrozumienie tych różnic oraz dostosowanie oferty i procesów do specyfiki danego rynku jest kluczem do sukcesu w sprzedaży cross-border.
Kiedy warto rozważyć sprzedaż zagraniczną?
Sprzedaż zagraniczna w e-commerce może przynieść firmie wiele korzyści, ale jej wdrożenie wymaga starannej analizy i odpowiedniego przygotowania. Kiedy warto rozważyć ekspansję zagraniczną?
- Nasycenie rynku lokalnego
Gdy zauważasz, że rynek krajowy staje się nasycony, a pozyskiwanie nowych klientów jest coraz trudniejsze, ekspansja na rynki zagraniczne może być odpowiedzią na stagnację. Dotarcie do nowych grup konsumentów pozwala firmie zwiększyć sprzedaż i otworzyć nowe źródła przychodu. - Wzrost zapotrzebowania na Twoje produkty za granicą
Jeśli zauważasz rosnące zainteresowanie swoimi produktami z zagranicy (np. zamówienia międzynarodowe, wzrost odwiedzin zagranicznych użytkowników na stronie), warto wykorzystać ten potencjał i celowo skierować swoją ofertę na rynki międzynarodowe. Przykładem mogą być polskie marki kosmetyczne, które od lat cieszą się dużą popularnością na rynkach wschodnich. - Poszukiwanie dywersyfikacji źródeł dochodu
Ekspansja na różne rynki pozwala uniezależnić się od zmienności jednego rynku i dywersyfikować ryzyko. W różnych krajach mogą obowiązywać inne trendy, sezony zakupowe czy preferencje klientów, co daje możliwość stabilizacji sprzedaży na poziomie globalnym. - Korzyści skali
Prowadzenie sprzedaży międzynarodowej umożliwia osiągnięcie większej skali działalności, co może przyczynić się do obniżenia kosztów operacyjnych (np. koszty produkcji, logistyki) oraz zwiększenia zysków. Przykładowo, współpraca z międzynarodowymi przewoźnikami może być tańsza przy większym wolumenie wysyłek.| - Budowanie globalnej marki
Ekspansja na rynki międzynarodowe pozwala nie tylko zwiększyć sprzedaż, ale także budować globalną rozpoznawalność marki. Przykładem może być sukces polskich marek modowych, które dzięki sprzedaży zagranicznej zdobywają renomę poza granicami kraju.
Sprzedaż zagraniczna przez internet – jak się do niej przygotować?
Sprawdź zapotrzebowanie na Twoje produkty w kraju docelowym
Na samym początku koniecznie należy sprawdzić, gdzie jest największy popyt na oferowane przez Ciebie produkty. Następnie, podobnie jak w przypadku sprzedaży w Polsce, trzeba określić grupę odbiorców i zmierzyć potencjalne zainteresowanie ofertą. Można to zrobić np. wyszukując odpowiednie frazy w Google Trends, aby zobaczyć jaka jest popularność wyszukiwanych haseł w danym miejscu, oraz jak rozkłada się ona w czasie. Dobrym, ale bardziej kosztownym rozwiązaniem może być również zlecenie tego profesjonalnej agencji.
Kolejnym krokiem jest zbadanie siły konkurencji. W tym celu trzeba określić kto do niej należy oraz zbadanie jej popularności w sieci. Na tym etapie warto zastanowić się, co odróżnia Twój sklep od rywali, oraz co możesz zaoferować klientom, czego nie mogą inni. Bardzo przydatne jest również prześledzenie trendów cenowych, np. przy pomocy oprogramowania do monitoringu cen, aby wiedzieć na jakim poziomie kształtują się ceny na wybranym rynku.
Przygotuj e-sklep pod kątem języka kraju docelowego
Oferty kierowane do obcokrajowców, powinny być zrozumiałe i przejrzyste. Nie chodzi tutaj wyłącznie o poprawność językową czy wrażenia estetyczne (choć nie da się ukryć, że i te mają duże znaczenie), ale też wiarygodność oferty. Postawmy się w sytuacji konsumenta i wyobraźmy sobie opisy produktów, które są napisane łamaną polszczyzną. Takie oferty kojarzą się z podróbkami niskiej jakości i wzbudzają nieufność do sprzedawcy. Jako że strona i opisy sprzedawanych przedmiotów muszą być zrozumiałe i naturalne, najlepiej skorzystać z usług profesjonalnego tłumacza lub native speakera. Korzystanie z internetowego translatora zdecydowanie nie jest dobrym pomysłem. Opisy pełne błędów gramatycznych lub ortograficznych świadczą o niewielkim profesjonalizmie.
Zatroszcz się o łańcuch dostaw dla sprzedaży zagranicznej
Przed rozpoczęciem sprzedaży zagranicznej online niezbędne jest rozważenie kwestii dostawy oraz wysyłek produktów, gdyż będą one bardziej skomplikowane i droższe niż w przypadku przesyłek krajowych. Dowiedz się, jakimi metodami możesz dostarczać swoje produkty, jakie formy wysyłki są najpopularniejsze w danym kraju oraz jak wyglądają kwestie wszelkich opłat i podatków. Przykładowo, w przypadku tanich produktów warto pamiętać, że wysyłka za granicę może być nieopłacalna, dlatego można pomyśleć o zestawach produktowych lub darmowej wysyłce od określonej kwoty minimalnej.
Należy też gruntownie przemyśleć kwestię reklamacji, zwrotów i wymiany produktów. Niektórzy sprzedawcy popełniają błąd, nie przygotowując się wystarczająco na scenariusz, w którym będą mieli do czynienia z licznymi zwrotami i reklamacjami. Klient, który czuje się przez nas ignorowany z pewnością nie będzie chciał skorzystać z naszych usług ponownie. Pamiętaj też o gabarytach sprzedawanych artykułów, gdyż wiąże się to bezpośrednio z kosztami wysyłek. Gdy Twoja firma wystarczająco się rozwinie, będziesz mógł zdecydować się na lokalne magazyny, jednak pierwszym krokiem jest sprzedaż cross-border.
Zapoznaj się z prawem i polityką podatkową w kraju docelowym
Kwestie prawne mogą się różnić w zależności od poszczególnych regionów lub państwa, w których prowadzona jest sprzedaż internetowa. Przykładowo niektóre produkty są przeznaczone na konkretną strefę, a sprzedaż poza nią jest nielegalna. Dlatego nie wolno zapomnieć, by również pod kątem prawnym wszystko było dopięte na ostatni guzik. Jest to być może najmniej atrakcyjny, lecz niesamowicie istotny element przygotowujący nas do wejścia na rynek zagraniczny, bez którego cały Twój wysiłek może pójść na marne.
Stwórz doskonałą obsługę klienta również podczas sprzedaży cross border
Nawet na rodzimym rynku obsługa klienta potrafi stanowić wyzwanie. W przypadku działalności zagranicznej wiąże się ona z jeszcze większym wysiłkiem. Należy przygotować się na to, że klienci niewątpliwie będą mieć pytania, uwagi i prośby, należy zatem być pewnym, że można ich obsłużyć szybko i profesjonalnie w ich własnym języku. Biorąc pod uwagę, że dopiero zaczynamy sprzedawać na nowym rynku, niezbędne jest wyrobienie dobrej marki i uzyskanie zaufania konsumentów.
Warto wesprzeć się obserwowaniem konkurencji i sprawdzić jak u niej wygląda obsługa klienta. Ponadto, oprócz kontaktu telefonicznego i mailowego, pomyśl o live chacie lub chat botach. To dodatkowo ułatwi konsumentom kontakt ze sklepem oraz pozwoli na szybką i skuteczną pomoc.
Zapewnij optymalne metody płatności dla sprzedaży zagranicznej
Prowadząc sprzedaż zagraniczną, upewnij się, że opcje płatności zostały dostosowane do rynku, na którym chciałbyś sprzedawać swoje produkty. Zadbaj o to, by były szybkie, bezpieczne i bezproblemowe. Pamiętaj, że w niektórych krajach pewne metody płatności są bardziej popularne niż u nas. Biorąc pod uwagę, że to właśnie my powinniśmy odpowiadać na potrzeby klientów, należy się do nich dopasować.
Zaplanuj wcześniej odpowiedni marketing
Skuteczne wejście na rynek zagraniczny nie obędzie się bez przeznaczenia odpowiednich nakładów na działania marketingowe. Bez nich niestety trudno będzie się przebić, zwłaszcza że popularność e-commerce (a zatem również konkurencja) nieustannie rośnie.
Im wcześniej zaplanujesz ten aspekt tym lepiej. Pomyśl o odpowiednim pozycjonowaniu strony i dopasuj słowa kluczowe. Przyjrzyj się również konkurencji i dowiedz się w jaki sposób oni się promują. Pomyśl także o działaniach pobocznych, np. mediach społecznościowych przeznaczonych na docelowy rynek.
Śledź ceny zagranicznej konkurencji
Porównywanie swoich cen do ofert rywali jest trudne i czasochłonne nawet w przypadku rodzimego rynku e-commerce. Ceny są bowiem podatne na wiele rozmaitych czynników, takich jak inflacja, wyprzedaże, łańcuch dostaw, czy podatki. Przykładowo w czasie takich okazji jak Black Friday lub Cyber Monday ceny mogą zmieniać się nawet kilkanaście razy dziennie. Z tego powodu ręczne śledzenie cen jest niewystarczające i lepiej skorzystać z profesjonalnego oprogramowania do monitorowania cen.
Programy takie jak Szpiegomat pozwalają dostosować ceny do standardów panujących na danym rynku. Szpiegomat oprócz cen pozwala też na śledzenie działań konkurencji poza granicami kraju, bannerów, opinii, dostępności produktów oraz trendów cenowych.
Korzystając z tego narzędzia, możesz efektywnie wykorzystać dowolną strategię cenową oraz dostosować ceny do wybranej grupy odbiorców. Dzięki temu możesz bez problemu określić najlepsze ceny dla produktów ekskluzywnych oraz budżetowych.
Szpiegomat oferuje także system automatyzacji cen. Wystarczy wybrać jeden z predefiniowanych scenariuszy (lub stworzyć własny), by ceny w Twoich ofertach zmieniały się same w oparciu o działanie konkurencji oraz inne wybrane przez Ciebie wytyczne.
Sprzedaż cross-border – szansa na sukces?
Sprzedaż zagraniczna to ogromna szansa dla firm e-commerce na rozwój i zdobycie nowych klientów. Jednak jej sukces zależy od odpowiedniego przygotowania oraz dostosowania się do wymagań międzynarodowych rynków. Znalezienie właściwych rynków, dostosowanie sklepu internetowego, logistyka i znajomość lokalnych regulacji to kluczowe elementy, które trzeba wziąć pod uwagę przed podjęciem decyzji o ekspansji zagranicznej. Dzięki solidnej strategii i odpowiednim narzędziom, sprzedaż cross-border może stać się potężnym narzędziem wzrostu dla Twojego biznesu.
