Wysoka konwersja to klucz do sukcesu każdego e-sklepu, ale osiągnięcie tego celu wymaga ciągłej pracy nad optymalizacją strony i doświadczenia użytkownika. Nawet drobne błędy w nawigacji, procesie zakupowym czy strategii marketingowej mogą skutkować utratą klientów. W tym artykule pokażemy, dlaczego konwersja jest tak ważna i jak unikać najczęstszych błędów, aby zwiększyć efektywność swojego sklepu.

Jak obliczyć konwersję w e-sklepie?

Konwersja w e-sklepie to wskaźnik, który mierzy skuteczność Twojego sklepu w przekształcaniu odwiedzających w klientów. Jest to jedno z kluczowych narzędzi do oceny wyników i optymalizacji działań w e-commerce. Aby skutecznie obliczyć konwersję, wystarczy zastosować prosty wzór:

Konwersja (%) = (Liczba konwersji / Liczba odwiedzin) × 100

• Liczba konwersji – To liczba osób, które wykonały pożądane działanie, np. dokonały zakupu.
• Liczba odwiedzin – To liczba unikalnych wizyt w Twoim sklepie w określonym czasie.

Przykład:
Jeśli Twój sklep odwiedziło 10 000 osób w ciągu miesiąca, a 200 z nich dokonało zakupu, wskaźnik konwersji wynosi:
(200 / 10 000) × 100 = 2%.

Co można uznać za konwersję?

W e-commerce najczęściej jako konwersję przyjmuje się zakup produktu, ale w zależności od celów biznesowych konwersją mogą być również:

• zapis do newslettera,
• dodanie produktu do koszyka,
• skorzystanie z kodu rabatowego,
• rejestracja konta w sklepie,
• pobranie materiałów promocyjnych (np. katalogu produktów).

Jakie narzędzia pomagają obliczyć konwersję?

Większość platform e-commerce oraz narzędzi analitycznych umożliwia śledzenie i automatyczne obliczanie konwersji. Oto kilka przykładów:

1. Google Analytics
   W Google Analytics możesz śledzić konwersje za pomocą Celi lub E-commerce Tracking. Te funkcje pozwalają dokładnie mierzyć liczbę transakcji i inne działania w Twoim sklepie.
2. Narzędzia platformy e-commerce
   Popularne platformy jak Shopify, WooCommerce, Magento czy PrestaShop oferują wbudowane raporty dotyczące konwersji, które dostarczają danych w czasie rzeczywistym.
3. Systemy CRM i marketing automation
   Narzędzia takie jak HubSpot, Pipedrive czy Salesforce mogą również pomóc monitorować konwersję, szczególnie w przypadku bardziej złożonych lejków sprzedażowych.

Jak interpretować wskaźnik konwersji?

Średni wskaźnik konwersji w e-commerce wynosi około 2-3%, ale może się różnić w zależności od branży, produktu czy rodzaju ruchu na stronie. Kluczowe jest jednak:

• Porównywanie konwersji z wcześniejszymi okresami, aby monitorować postępy.
• Analizowanie różnic w konwersji w zależności od źródeł ruchu (np. reklamy, SEO, media społecznościowe).
• Dążenie do poprawy konwersji poprzez optymalizację strony, kampanii i procesu zakupowego.

Dlaczego warto zadbać o wysoką konwersję?

Badanie konwersji pełni istotną rolę, gdyż wskazuje na sytuacje, w których klient był o krok od dokonania zakupu, ale z jakiegoś powodu zdecydował się opuścić stronę. To pozwala na przeanalizowanie dotychczasowej działalności pod kątem skuteczności sprzedaży.

Oczywiście czasami bywa tak, że konsument jedynie przegląda asortyment bez rzeczywistej chęci zakupienia przedmiotu, lecz w większości przypadków niedokończona transakcja sugeruje, że coś utrudniło klientowi podjęcie ostatecznej decyzji o zakupie. W związku z tym, warto przyjrzeć się, co można zrobić, aby do takich sytuacji dochodziło jak najrzadziej. Tym bardziej, że zwiększanie konwersji nie wymaga dodatkowego przyciągania nowych użytkowników na stronę e-sklepu. Chodzi raczej o wprowadzenie kilku sprytnych rozwiązań, dzięki którym będziemy sprzedawać skuteczniej.

Pochylmy się zatem nad poszczególnymi czynnikami, które mogą mieć zgubny wpływ na konwersję w sklepie internetowym.

Przyczyny niskiej konwersji

Nieintuicyjna strona internetowa 

Dobrze funkcjonująca strona e-sklepu to absolutna podstawa. Do najpoważniejszych uchybień można zaliczyć m.in. brak wyszukiwarki ofert, nieintuicyjne rozmieszczenie kategorii produktów, powolne działanie strony, brak responsywności (tj. niedostosowanie strony do urządzeń mobilnych). Dobrze działająca strona nie dopuszcza do sytuacji, w której klient byłby zagubiony. Nie może być mowy o tym, że klient nie jest pewien gdzie kliknąć, by przejść na interesującą go podstronę. Wysokiej jakości User Experience sprawia, że zakupy są intuicyjne, a wszelkie funkcjonalności strony jedynie upraszczają proces zakupowy zamiast go komplikować.

Nieatrakcyjne przedstawienie oferty

Ten punkt to z jednej strony „oczywista oczywistość”, ale z drugiej strony warto go przypominać- tworzenie atrakcyjnie wyglądających ofert po prostu działa. Dlatego nie możemy dopuścić tego, by opis produktu był zbyt skąpy lub nudny. Należy również pamiętać o stosowaniu języka korzyści oraz o wysokiej jakości zdjęciach, które rzetelnie przedstawiają oferowane artykuły.

Skomplikowany proces zakupowy

Intuicyjność procesu zakupowego w dużej części wynika z tego, jak została skonstruowana nasza strona e-sklepu. Należy wystrzegać się np. wprowadzenia obowiązkowej rejestracji dla wszystkich użytkowników. Nietrudno wyobrazić sobie sytuację, w której konsument, widząc długie formularze do wypełnienia, zdecyduje się na skorzystanie z oferty konkurencji. Problemem mogą być również inne ograniczenia, takie jak mała liczba dostępnych sposobów płatności. Konsumentom zależy na czasie i wygodzie, dlatego obowiązkiem skutecznego sprzedawcy powinno być sprostanie tym wyzwaniom.

Brak przejrzystych warunków transakcji

Kolejnym uchybieniem jest brak przejrzystych warunków transakcji. Przede wszystkim chodzi o kwestie związane z polityką zwrotów oraz gwarancją. Konsument chce mieć poczucie bezpieczeństwa zakupu, a także wiedzieć, że jeżeli coś się stanie (np. produkt przyjdzie w jakiś sposób wybrakowany), to nie będzie problemów z wymianą artykułu lub odzyskaniem pieniędzy. Dobrą praktyką jest również oferowanie łatwych zwrotów, np. poprzez przesłanie w paczce gotowej etykiety, którą można wykorzystać do odesłania produktów (jak to robi np. Zalando). Jest to ukłon w stronę klienta, który z pewnością zostanie przez niego doceniony.

Problemy z dostępnością towaru

Nierzadko zdarza się sytuacja, w której klient pragnie zakupić kilka produktów jednocześnie, aby zaoszczędzić na czasie oraz kosztach wysyłki. Jeśli jednak w asortymencie sklepu zabraknie jakiegoś produktu z listy, nasz przykładowy konsument prawdopodobnie przejdzie do konkurencji, by zakupić wszystko w jednym miejscu.

Ilość towaru w magazynach powinna być zawsze optymalna. Nie musi być ona bardzo wysoka (czasami można wręcz wykorzystać popularność produktu do wytworzenia u klienta uczucia pilności), ale jeśli dostępność produktu na stronie będzie bliska zeru, klient może zrezygnować z zakupu, np. z obawy przed opóźnioną wysyłką. Zagrożeniem może być również przeświadczenie klienta (nawet jeżeli nie ma ono poparcia w rzeczywistości), że jeżeli na magazynie zostały ostatnie sztuki danego artykułu, to mogą być one w jakiś sposób wybrakowane. Można to porównać do zakupów w stacjonarnym sklepie spożywczym, gdzie konsument zdecydowanie chętniej sięga po jeden z wielu dostępnych egzemplarzy danego produktu.

Ceny niedostosowane do realiów rynkowych

Nie można zapominać o absolutnej podstawie prowadzenia skutecznego e-sklepu, mianowicie o odpowiednim poziomie cen. Nie da się ukryć, że jest to najważniejszy czynnik zakupowy dla większości konsumentów, o czym co roku możemy przeczytać w rozmaitych raportach ze świata e-commerce.

Jak się upewnić, że cena naszego produktu jest odpowiednia? Tutaj z pomocą przychodzą narzędzia do monitoringu cen konkurencji. Oprogramowanie Szpiegomat śledzi oferty konkurencji i informuje o wszelkich zmianach cenowych u rywali. Informacje te można wykorzystać do tego, aby porównać oferty, a także zarządzać swoimi cenami w oparciu o działania konkurencji. Tym sposobem zyskujemy pewność, że nasze ceny są możliwie atrakcyjne dla klienta, a jednocześnie nie psują naszego segmentu rynku. Jest to o tyle istotne, że nieodpowiedzialne stosowanie obniżek może być przyczyną wojny cenowej, która jest fatalna w skutkach dla wszystkich stron: klientów, sprzedawców i producentów.

Co zrobić, jeśli wskaźnik konwersji jest niski?

• Zbadaj proces zakupowy: Czy nawigacja jest intuicyjna? Czy proces jest szybki i prosty?
• Sprawdź jakość ruchu: Czy użytkownicy trafiają na stronę z odpowiednich kanałów?
• Zoptymalizuj stronę: Popraw szybkość ładowania, dostosuj stronę do urządzeń mobilnych.
• Testuj: Przeprowadzaj testy A/B, aby sprawdzić, jakie zmiany przynoszą najlepsze efekty.