Czynniki, które wpływają na proces zakupowy w sieci są przeróżne, a zachowania każdego klienta odwiedzającego sklep internetowy – zupełnie inne. Dlatego, podczas tworzenia kampanii marketingowej, warto podzielić klientów na grupy, które wykazują podobny zespół zachowań i kierować do nich spersonalizowane treści. Segmentacja rynku pozwala na skuteczniejsze trafienie w potrzeby klientów i – tym samym – zwiększa zyski sklepu.
Na czym polega segmentacja rynku?
Segmentacja rynku w sprzedaży internetowej polega na podzieleniu całego rynku na mniejsze, bardziej zdefiniowane grupy klientów o podobnych potrzebach, preferencjach i zachowaniach zakupowych. Celem segmentacji rynku jest zrozumienie potrzeb klientów i dostosowanie oferty produktów i usług oraz strategii marketingowej do ich indywidualnych potrzeb. Dzięki segmentacji, firmy e-commerce są w stanie lepiej targetować swoje kampanie reklamowe i komunikować się ze swoimi klientami, co może prowadzić do wzrostu przychodów i lojalności klientów.
Jak dokonać segmentacji rynku?
Segmentacja rynku może być oparta na różnych czynnikach, takich jak demografia, zachowania zakupowe, styl życia, preferencje produktów itp. Ważne jest, aby dane były ciągle aktualizowane, aby zapewnić prowadzonej skuteczność i precyzję.
Wykorzystanie segmentacji rynku do zwiększenia zysków w e-sklepie
W jaki sposób można wykorzystać segmentację rynku w sklepie internetowym? Otóż m.in.:
1. Dostosowywanie oferty
Oferta sklepu może być dostosowana do potrzeb i preferencji poszczególnych segmentów klientów. Na przykład, jeśli sklep odkryje, że jednym z segmentów jest grupa klientów, która jest zainteresowana produktami ekologicznymi, może on wprowadzić więcej takich produktów na swoją stronę.
2. Celowanie w odpowiednie kanały marketingowe
Segmentacja klientów pozwala na lepsze zrozumienie, gdzie i jak najlepiej dotrzeć do poszczególnych grup. Na przykład, sklep może zdecydować się na kampanie reklamowe na platformach społecznościowych, jeśli wie, że jednym z segmentów jest młodzież.
3. Personalizacja doświadczenia zakupowego
Segmentacja rynku pozwala na lepsze zrozumienie potrzeb klientów, co umożliwia sklepowi dostosowanie doświadczenia zakupowego do poszczególnych grup. Na przykład, sklep może zaproponować specjalne promocje dla seniorów.
4. Optymalizacja cen
Segmentacja pozwala na lepsze zrozumienie, jak klienci reagują na różne poziomy cen. Sklep może dostosować ceny do poszczególnych segmentów, aby zwiększyć swoje zyski.
Przed wyłonieniem segmentów należy dokładnie przemyśleć kryteria podziału. W tym momencie warto zadać sobie pytanie, kim jest klient, jakie czynności wykonuje będąc na naszej stronie stronie oraz jakie są jego preferencje zakupowe.
Przy segmentacji, często wykorzystuje się metodę RFM (od słów: recency, frequency, monetary), która pokazuje to, którzy klienci są najbardziej dochodowi dla sklepu. Klienci analizowani są pod kątem czasu, kiedy ostatnio zrobili zakupy, regularności zakupów oraz wysokości kwoty na nie przeznaczonej. Poza takim podziałem, można zwrócić uwagę na to, czy często zdarza im się porzucić koszyk, czy promocje wzbudzają ich zainteresowanie albo czy są przywiązani do konkretnych marek.
Przykładowo można zrobić następujący podział klientów na grupy:
1. klienci, którzy kupują dużo, a zakupione przez nich produkty są drogie
2. klienci, którzy kupują dużo, a zakupione przez nich produkty są tanie
3. klienci, którzy kupują mało, a zakupione przez nich produkty są drogie
4. klienci, którzy kupują mało, a zakupione przez nich produkty są tanio
Na tej podstawie wybieramy potencjalnie najbardziej dochodowych dla naszego sklepu klientów i kierujemy do nich spersonalizowane treści.
Ustawienie spersonalizowanych treści
Po dokonaniu segmentacji rynku można śmiało przystąpić do ustalenia sposobu komunikacji. Polegać on będzie na wyborze odpowiedniej treści (np. poprzez bannery, artykuły), wyeksponowaniu interesujących elementów (np. dedykowane slidery) lub choćby zaplanowaniu wysyłki odpowiedniego maila w danym momencie (np. zaoferowanie pomocy, jeśli koszyk został porzucony).
Przykładowo, możemy przenieść do jednego segmentu klientów, którzy spełniają trzy warunki: szukają promocji, robią zakupy o niskiej, zdefiniowanej kwocie i raczej nie kupują produktów uzupełniających. Następnie, kierujemy do nich działanie polegające na wyświetlaniu boxów na sliderach na temat rabatów produktów komplementarnych.
Nie trzeba tego wykonywać ręcznie. Konfiguracja działań może odbywać się za pomocą dedykowanego oprogramowania, które poprzez śledzenie zachowań klienta na stronie, samo uruchamia ustawione wcześniej akcje.
Jak wykorzystać segmentację rynku w e-sklepie
Segmentacja rynku pozwala na wyszukanie najbardziej wartościowej grupy klientów, która jest w stanie wygenerować najwyższe zyski dla sklepu. Pozwala też na identyfikację klientów, którzy generują wyłącznie koszty. Dynamiczne dopasowanie treści i wyglądu strony do odpowiednich grup docelowych przekłada się na osiągnięcie celów marketingowych i sprzedażowych, niezależnie od tego, czy jest to zwiększenie ruchu na stronie, podwyższenie ilości otwarć i kliknięć w wysyłkach mailowych, powrócenie do koszyka, dokończenie zakupu, czy też regularne powracanie do sklepu. Właściwa strategia oparta o segmentację to podstawa zbudowania relacji z klientem, zaangażowania go i lojalizacji. A to właśnie ten ostatni aspekt, czyli przywiązanie klienta do sklepu jest najtańszą i najefektywniejszą drogą do zwiększenia rozpoznawalności marki i uzyskania przychodu.
