Jednym z podstawowych celów każdego przedsiębiorstwa jest zarabianie i utrzymanie rentowności. Twoja firma produkuje po to, aby mieć zysk i go pomnażać. Jednak nawet najlepszy produkt nie osiągnie sukcesu rynkowego, jeśli nie będzie on polecany przez sprzedawców. Nawiązanie przyjacielskich relacji ze sprzedawcami przynosi obopólne korzyści. Gdy sprzedawca lubi Ciebie, prawdopodobnie będzie przychylniej spoglądać na Twoje produkty, a tym samym – powinien on polecać je swoim klientom. Gdy konsument zakupi produkt – sprzedawca będzie cieszył się zyskiem i zamówi od Ciebie kolejną partię. W końcowym efekcie większym zyskiem cieszysz się również i Ty.
Sięgnij po więcej
Sprzedawca chce tego samego co Ty – zysków. Jeśli klienci chętnie kupują Twój produkt, handlowiec będzie go chętnie zamawiać. Wszystko sprowadza się do producenta. Podstawowa sprawa to wypuszczenie na rynek produktu spełniającego oczekiwania i potrzeby odbiorcy. Poprzez marketing wytwarzasz zainteresowanie, a tym samym napędzasz sprzedaż. Transakcje generują dochód i zadowolenie sprzedawcy. Jeśli masz produkt, na który jest popyt, masz tym samym sprzyjające warunki do nawiązania przyjaźni z resellerem. Wykorzystaj to.
1. Wyjdź pierwszy z inicjatywą
Nie czekaj, aż sklep zgłosi się do Ciebie z zapytaniem o możliwość bliższej współpracy. Jak mówi stare powiedzenie „czas to pieniądz”, więc lepiej spieniężyć go teraz, niż później. Nawiązuj przyjaźnie z obecnymi partnerami i nieustanie poszukuj kolejnych. Proponuj nowe rozwiązania i zbieraj informacje zwrotną na temat obecnych. Zarządzaj relacjami i kierunkiem ich rozwoju, mając pełny obraz sytuacji oparty na danych dostarczonych przez sprzedawców.
2. Buduj przyjazną atmosferę
Zanim wyślesz nowo zatrudnionego przedstawiciela handlowego w teren upewnij się, że zrozumiał treści przekazane na szkoleniu. Jest on wizytówką Twojej firmy i to od jego podejścia będzie zależało nawiązanie współpracy. Punktualność, słowność i profesjonalizm są kluczowymi czynnikami decyzyjnymi. Gdy potencjalny partner będzie czuł się poważnie traktowany, nie potraktuje z dystansem Twojej propozycji.
3. Do każdego podejdź indywidualnie
Każdy prowadzi firmę na swój sposób. Zależne jest to od specyfiki rynku, warunków gospodarczych oraz osobowości właściciela. Wyczuj potencjał partnera i staraj się proponować rozwiązania, które będą odpowiednie akurat dla jego typu działalności. W razie problemów, w miarę możliwościidź na rękę Twojemu kontrahentowi. W przyszłości sam będzie zabiegać o kontakt, ponieważ będzie wiedział, że w trudnych sytuacjach może liczyć na Twoje wsparcie.
4. Stwórz jasną i przejrzystą ofertę oraz informuj o zmianach
Twoja oferta, jak i katalog, powinny być zaprojektowane w logiczny i czytelny sposób, który nie będzie powodował u odbiorcy poczucie chaosu. Z wyprzedzeniem informuj partnerów o zmianach jakie planujesz. Każdy sprzedawca w swojej strategii ma produkty kluczowe. Być może jakiś z Twoich kontrahentów uzależnia swoje działanie od Twojego towaru. Gdy chcesz zakończyć lub wstrzymać produkcję jednego z artykułów, daj partnerowi czas na znalezienie produktu zastępczego. Pamiętaj też o stałej polityce cenowej i unikaj nagłych zmian w cenach towaru. Aktualizuj swoje cenniki i oferty, według stałego oraz prostego harmonogramu.
5. Kanał komunikacji dostosuj do preferencji odbiorcy
Punkt obsługi, przedstawiciel handlowy, czy telemarketing? Każde z tych rozwiązań jest dobre, o ile odpowiada sprzedawcy. Podczas nawiązania kontaktu zapytaj się partnera, jaką życzy sobie formę komunikacji. Dla niektórych wygodne jest połączenie telefoniczne, a inni wolą spotkać się w siedzibie firmy. Każdy inaczej organizuje swój czas, a producent powinien być na tyle elastyczny, by dostosować się do oczekiwań kontrahenta. Bądź osiągalny dla swojego partnera po zakupie. Stała dostępność, wsparcie i otwartość na kontakt sprawi, że sprzedawca wróci do Ciebie po kolejną partię towaru.
6. Niech Twoja marka stanie się synonimem wysokiej jakości
Sprzedawca świadczy swoim dobrym imieniem za towar, którym handluje. Żaden reseller nie chce promować wyrobu niskiej jakości. Twórz produkty tak, by były trwałe i wartościowe dla klienta. Oczywiście, nawet najlepsze gatunkowo artykuły, potrafią się popsuć, dlatego zadbaj o dobry serwis i obsługę gwarancyjną, gdyż klienci najczęściej zwracają się z reklamacją do sklepu, a nie bezpośrednio do producenta.
7. Uczyń sprzedawcę specjalistą od Twojego produktu
Najłatwiej handlować tym co znamy. Organizuj dla sprzedawców szkolenia produktowe, dzięki którym będą mieli fachową wiedzę na temat Twojego artykułu i wszystkich jego atrybutów. Przekazuj również partnerom wersje testowe towaru, by samodzielnie mogli się z nim zapoznać. Sprzedawca z pełną wiedzą produktową budzi zaufanie wśród klientów i tym samym zwiększa sprzedaż danego dobra.
8. Słuchaj co mówią partnerzy
Handlowcy badają zachowanie klienta oraz czynniki wpływające na jego decyzję. Słuchaj uwag, które otrzymujesz od sprzedawców. Czasami kluczem do zwiększenia sprzedaży może być drobna zmiana jednego z atrybutów towaru, taka jak nowy kolor bądź inny projekt opakowania. Współpracuj ze swoimi partnerami nad nowymi wersjami produktu, wprowadzaj innowacje i usprawnienia w oparciu o dane zebrane od resellerów.
9. Wspieraj resellera materiałami reklamowymi
Nikomu nie trzeba mówić, jak ważna jest dobra kampania reklamowa produktu. Skupiając się na reklamie w największych mediach nie zapominaj o dostarczeniu odpowiednich materiałów swoim partnerom. Do produktu dołącz katalogi, ulotki, plakaty, logotypy, profesjonalne opisy oraz inne materiały reklamowe, które będzie mógł zamieścić w punkcie sprzedaży lub w swoim sklepie. Im bardziej Twój produkt jest widoczny, tym większe prawdopodobieństwo, że klient zdecyduje się za niego zapłacić.
Grunt to pozytywne nastawienie
Utrzymanie dobrych relacji ze sprzedającymi z pozoru wydaje się prostym zadaniem, jednak w rzeczywistości jest to o wiele trudniejsze. Stosując powyższe porady, osiągnięcie celu powinno przyjść Tobie łatwiej. Bądź pozytywnie nastawiony i otwarty na kontakt, a resellerzy na pewno to docenią.
