Propozycja nie do odrzucenia – jak przedstawić ofertę, by klient nie mógł się jej oprzeć?

utworzone przez | Paź 25, 2022 | E-Commerce | 0 komentarzy

Propozycja nie do odrzucenia – jak przedstawić ofertę, by klient nie mógł się jej oprzeć?

Jak mówi stare powiedzenie: diabeł tkwi w szczegółach. Jak się okazuje, sprawdza się ono również w przypadku rynku e-commerce. W dzisiejszym artykule pokazujemy, w jaki sposób przedstawiać oferty, by przyciągały możliwie jak najwięcej kupujących.

Jak przedstawiać oferty w sklepach internetowych?

Ekspozycja produktów a przedstawianie ofert na stronie

Podstawą skutecznego przedstawienia ofert powinny być przede wszystkim przejrzystość oraz właściwa ekspozycja. Trzeba zrobić wszystko, aby odwiedzający stronę nie poczuli się przytłoczeni mnogością produktów i wszechobecnym chaosem. Każdy element powinien być zatem na swoim miejscu: bestsellery, oferty czasowe, kategorie, promocje, informacje o płatnościach itd. Artykuły również muszą być odpowiednio opisane (zarówno w tytule, jak i specyfikacji produktu) oraz skategoryzowane, by ułatwić ich wyszukiwanie. Ponadto należy podać wszystkie potencjalnie ważne dla klienta informacje, takie jak cechy produktu, cena, ewentualna promocja, czas wysyłki czy też dostępność.

Warto również zrobić oryginalne zdjęcia produktów, które będą prezentować się estetycznie. Tym sposobem sprzedawca zwiększa atrakcyjność oferty, a także wspomaga pozycjonowanie strony.

Wykorzystaj język korzyści

Tworząc treści na stronę (np. opisy produktów), postaraj się, by odbiorca zrozumiał, co nowy zakup wniesie do jego życia. Przykładowo, zamiast ograniczać się do podania samej specyfikacji telefonu, można napisać, że ma on świetny aparat, dzięki któremu użytkownik z łatwością zrobi fantastyczne zdjęcia z wakacji. Tym sposobem mówimy o języku korzyści.

W przypadku języka korzyści kluczowe jest poznanie i zrozumienie potrzeb klientów. Spójrz na sprzedawany produkt pod kątem wybranej grupy docelowej. Na czym potencjalnemu klientowi zależy najbardziej? Czego poszukuje? Co w jego oczach mogłoby zdyskwalifikować dany produkt? Odpowiedz sobie na te pytania, a następnie spróbuj stworzyć opis oferty w taki sposób, by był naturalny, precyzyjny i trafiał bezpośrednio w potrzeby konsumenta.

Warto jednocześnie nadmienić, że opisy produktów to nie miejsce na skomplikowane wypracowania. Klientom zależy na prostych, precyzyjnych informacjach. Jednocześnie pamiętajmy, żeby unikać opisów, które są suche i bez wyrazu. Nie bójmy się więc lekkiego języka i poczucia humoru, np. jeżeli oferujemy nasze komunikaty do młodych odbiorców.

Korzystne warunki dostawy i zwrotów

Trudno wyobrazić sobie istotniejszą rzecz w prowadzeniu sklepu internetowego niż przemyślana polityka zwrotów i warunki dostawy. W końcu jedną z powszechniejszych obaw kupujących w sieci jest to, że zamówiony artykuł będzie wadliwy lub nie spełni pokładanych w nim oczekiwań, a odzyskanie pieniędzy okaże się skomplikowane. Z tego powodu wiele e-sklepów, na przykład odzieżowych, wychodzi na przeciw tym oczekiwaniom i decyduje się na umieszczanie w paczkach gotowych listów przewozowych do ewentualnego odesłania towaru.

Badania Gemiusa wykazują, że jednym z ważniejszych czynników podczas e-zakupów jest to, ile płacimy za wysyłkę. Jeżeli koszt ten jest zbyt wysoki, rośnie ryzyko, że stracisz klienta na rzecz konkurencji. Natomiast informacja o czasie wysyłki pomaga klientom podjąć decyzję o zakupie. Jeżeli konsument wie, że otrzyma zamówienie następnego dnia, chętniej umieści go w koszyku. Jeżeli czas realizacji zamówienia jest nieco dłuższy, również warto o tym jasno napisać. Niektórzy klienci nie mają nic przeciwko otrzymaniu przesyłki nieco później, dopóki są o tym wcześniej poinformowani.

Szeroki wybór szybkich i bezpiecznych form płatności

W dobie płatności internetowych nie jest niespodzianką, że konsumentom zależy na tym, by płacić za zamówienia szybko i bezpiecznie. Dlatego powinniśmy wziąć pod uwagę trzy czynniki: różnorodność opcji dostępnych dla klienta, bezpieczeństwo transakcji oraz odpowiednia ekspozycja form płatności.

Wykorzystaj strategie cenowe oraz psychologię cen

Wybór strategii cenowych dla e-sklepów jest szeroki: począwszy od strategii cen wysokich i ekskluzywnych, poprzez tzw. skimming (zbieranie śmietanki), na sposobie przedstawiania cen kończąc.

Przedstawiając ofertę, możesz pokusić się o cross-selling (proponowanie produktów komplementarnych, ubezpieczenia sprzętu, usługi wniesienia towaru i jego konfiguracji, etc.) lub upselling (oferowanie droższego modelu o wyższych parametrach). Niektórzy sprzedawcy robią to nie tylko na stronie produktu, ale również w koszyku zakupowym.

Z kolei psychologiczne tricki cenowe są nie tylko skuteczne, ale też tanie we wdrożeniu. W wielu przypadkach sprowadzają się do odpowiedniej ekspozycji ceny (tzw. strategia zakotwiczenia, polegająca na umieszczenie tańszego artykułu obok drogiego) lub innego sposobu zapisu ceny (price ending, czyli usunięcie kilku groszy od pełnej ceny). Są one tak popularne, że trudno znaleźć większy sklep internetowy, który by z nich zupełnie nie korzystał.

Rekomendacje zakupowe

Należy unikać sytuacji, w których klient, wchodząc na stronę sklepu internetowego, czuje się zagubiony i nie od czego zacząć przeglądanie asortymentu. W takim wypadku doskonale sprawdza się system rekomendacji produktów. Dzięki niemu klient ma pewien punkt zaczepienia; punkt startowy, który go wstępnie zapozna z ofertą, podsuwając mu produkty, które mają szansę przypaść mu do gustu.

Zresztą jak wynika z informacji podanych przez Invespcro.com, klienci klikający na rekomendowane produkty, są dwukrotnie bardziej skłonni wrócić do danego e-sklepu. Z kolei prawdopodobieństwo, że dodadzą oni więcej artykułów do koszyka zakupowego jest 4,5 raza większe niż w przypadku osób, które ignorują rekomendacje. Szacuje się również, że ok. 35% zakupów na Amazonie pochodzi ze spersonalizowanych rekomendacji. Liczby te zdecydowanie robią wrażenie.

To pokazuje, że jeżeli chcemy dotrzeć do jakiejś grupy odbiorców, należy dołożyć wszelkich starań żeby była precyzyjnie określona, gdyż niewłaściwie dobrane komunikaty mogą przynieść efekt odwrotny do zamierzonego. Gdy producent lub sprzedawca sprawia wrażenie, że nie rozumie potrzeb klientów to skutecznie zniechęca ich do zakupów.

Call To Action oraz wytwarzenie poczucia pilności

Dobrą praktyką jest również wykrozystanie Call-to-Action, czyli elementów zachęcających do podjęcia konkretnego działania. Są dziesiątki sposobów na tworzenie dobrych haseł namawiających do działania. Przykładowo, tworząc CTA, można wytworzyć poczucie pilności przy pomocy takich słów jak „teraz”, „tylko” czy „dzisiaj”. Można wykorzystać w tym celu również liczby, np. „Zamów do godziny 12:00 a paczkę wyślemy jeszcze dziś” lub zegar odliczający czas trwającej promocji.

Bądź w czołówce rankingów cenowych

Nawet najlepsza strona internetowa oraz najbardziej wyjątkowy asortyment nie zapewnią sukcesu, jeśli ceny artykułów nie będą dostosowane do wybranej grupy odbiorców oraz realiów rynkowych. Jak zresztą wynika z corocznych raportów e-Izby, ceny wciąż stanowią jeden z podstawowych czynników decydujących o zakupie produktu oraz wyborze danego sklepu internetowym. Dowodzi tego m.in. popularność porównywarek cenowych, których głównym założeniem jest możliwość zestawienia wielu ofert i wyboru tej najbardziej atrakcyjnej.

Aby pojawić się w czołówce ofert przedstawianych np. na Allegro lub Ceneo, należy najpierw zadbać o konkurencyjne ceny. Najbardziej uwagę przyciągają te produkty, których cena z wysyłką wypada najkorzystniej na tle pozostałych ofert. Narzędzia do monitoringu cen w internecie, takie jak Szpiegomat, zbierają informacje na temat ofert innych sprzedawców, dzięki czemu można przeanalizować trendy cenowe oraz określić swoje położenie w rankingu cenowym. Szpiegomat pozwala też usprawnić zarządzanie polityką cenową. Umożliwia zmianę cen tysięcy produktów jednocześnie, a nawet wykorzystanie niezwykle wygodnego narzędzia, jakim jest dynamic pricing. Ten system dynamicznej wyceny automatycznie zmienia oferty w oparciu o nasze wytyczne, takie jak ceny konkurencji, dostępność towaru u innych, popyt produktu i inne. To sprawia, że zarządzanie cenami jest niezwykle szybkie i proste, ponadto sprzedawca minimalizuje ryzyko wystąpienia błędów, jakie czasami pojawiają się podczas monitorowania cen bez wykorzystania specjalnego narzędzia.

Opowiedz nam o Twoich potrzebach i dowiedz się jak Szpiegomat pomoże Ci rozwinąć biznes