Każda osoba prowadząca sklep internetowy dąży do tego, by sprzedaż w nim była jak największa. Zadanie to nie należy jednak do najłatwiejszych, ponieważ konkurencja na rynku wzrasta i robi się coraz ciaśniej. Sytuacja makroekonomiczna również nie wspomaga wzmożonej konsumpcji i zachęca ludzi raczej do oszczędzania, niż wydawania pieniędzy. Nie oznacza to jednak, że e-handel nie notuje dobrych wyników. Mimo dużej konkurencji wciąż istnieje szansa na zaistnienie na rynku, nawet jeśli nie dysponujemy ogromnym budżetem. Należy jednak przedtem wdrożyć odpowiednią strategię marketingową. Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym w 2023 roku? Które techniki sprzedażowe warto wykorzystać?
Jakie są sposoby na zwiększenie sprzedaży w e-commerce?
W 2023 roku, w celu stymulowania sprzedaży, konieczne będzie zastosowanie podejścia holistycznego, które ujmuje kilka podejść marketingowych. Można podzielić je na cztery główne kategorie:
- Marketing, czyli sposób dotarcia do nowych klientów i przekonania ich do zakupu w Twoim sklepie
- Zarządzanie cenami, czyli utrzymanie cen na poziomie atrakcyjnym dla klientów, ale jednocześnie, tam gdzie to możliwe, maksymalizacja marży i zysków
- Strona sklepu, czyli wszystkie techniczne i wizualne elementy, które odpowiadają za wrażenia użytkownika i jego satysfakcję z procesu zakupowego.
- Obsługa klienta, czyli to, co odpowiada za dobre relacje z klientami oraz pozwala przekonać niezdecydowanych klientów do dokonania zakupu.
W ramach tych czterech wyżej wymienionych kategorii przedstawimy konkretne pomysły, które warto zastosować, w celu zwiększenia sprzedaży w sklepie internetowym.
MARKETING – PROMUJ SWÓJ SKLEP
Marketing odgrywa coraz większą rolę w światowym e-commerce. Nie wystarczy już założenie sklepu i liczenie na to, że klienci sami do niego trafią. Zarządzanie marketingowe jest bezpośrednią metodą pozwalającą na uzyskanie lepszych wyników sprzedażowych, a co za tym idzie, również finansowych. Ważne jest rzetelne przemyślenie i sprecyzowanie przyszłych działań. Nie tylko na poziomie strategicznym, czyli długoterminowym, ale też na poziomie taktycznym, czyli doraźnym i opartym na konkretnych obszarach, na których można akurat wykorzystać nadarzające się możliwości i trendy.
Promocje i oferty specjalne
Jednym z podstawowych i najbardziej popularnych sposobów na zachęcenie klienta do zakupu jest stosowanie promocji, wyprzedaży, rabatów i wszelkiego rodzaju ofert specjalnych. Promocje przyciągają wzrok i sprawiają, że dany konsument pozostaje na stronie dłużej, gdyż chce sprawdzić również inne produkty. Ciekawym pomysłem są też oferty specjalne ograniczone czasowo. Tworzą one delikatną presję, która sugeruje klientom, że warto zdecydować się na zakup, zanim ceny znów będą wyższe. W takich przypadkach klient jest skłonny do podejmowania szybszych decyzji.
Ciekawym sposobem wykorzystania takiej strategii jest np. oferowanie każdego dnia innego produktu w promocyjnej cenie. W ten sposób działa m.in. sklep X-Kom ze swoim “gorącym strzałem”.
Atrakcyjna cena oraz ograniczona w widoczny sposób ilość towaru powodują, że klienci bardzo szybko decydują się na finalizację transakcji. Wielu z nich też regularnie wraca na stronę sklepu, żeby sprawdzić promocyjne oferty w kolejnych dniach. Tak więc, nawet jeżeli marża na produktach sprzedawanych w promocyjnej cenie nie będzie duża, to można liczyć na korzyści w dłuższej perspektywie. Po pierwsze, mamy sporą szansę, że klienci kupią jeszcze inne produkty w trakcie odwiedzania sklepu. Po drugie, częściej będą odwiedzać stronę sklepu i być może staną się stałymi klientami. A po trzecie, możemy w ten sposób łatwo pozbyć się produktów, które gorzej się sprzedają i zalegają na magazynie.
Programy lojalnościowe
Analizując statystyki naszego sklepu, możemy ocenić, ilu naszych klientów jest nowych, a ilu powracających. Jeśli procent powracających klientów jest niewielki, może to oznaczać, że nie zachęciliśmy ich wystarczająco do powrotu. Co możemy w takiej sytuacji zrobić?
Jednym ze sposób na mocniejsze związanie klientów ze sklepem jest stosowanie programów lojalnościowych. Z perspektywy klientów pozwalają one np. zbierać punkty za zakupy, które w przyszłości można zamienić na prezent lub kod rabatowy. Nie muszą to być wielkie nagrody, gdyż tak naprawdę celem takiego programu jest wprowadzenie do zakupów elementów grywalizacji. Jeśli klient po dokonaniu zakupu w sklepie otrzyma na swoje konto punkty, a jednocześnie zostanie mu przedstawiony cel, do jakiego powinien dążyć (przykładowo konkretny próg, za który można coś otrzymać w zamian), to najprawdopodobniej będzie chciał wrócić do naszego sklepu. To prosta sztuczka psychologiczna, która nie wiąże się z dużymi kosztami, a może wielokrotnie zwiększyć liczbę konsumentów powracających do sklepu, jest to także prosty sposób na budowanie lojalności klientów.
Drugą zaletą stosowania programów lojalnościowych jest tworzenie bazy klientów, co daje możliwość prowadzenia e-mail marketingu w ramach newslettera sklepu, ale także budowanie wokół swojej marki społeczności. A propos społeczności…
Marketing w mediach społecznościowych
Bardzo ważnym elementem marketingu sklepu internetowego jest prowadzenie jego profili w mediach społecznościowych. To świetny sposób na dotarcie do klientów, budowanie społeczności i świadomości marki. Co więcej, nie musi to nic kosztować. Oczywiście, można prowadzić w social mediach płatne kampanie reklamowe, można też jednak podejść do sprawy bardziej organicznie. Przykładem może być udzielanie się na grupach związanych z tematyką naszego sklepu czy tworzenie interesujących postów (np. infografik), które będę pomocne dla uzytkowników i będą miały potencjał, aby roznieść się szerzej.
Media społecznościowe pełnią także ważną funkcję reprezentacyjną. Pozwalają na zareklamowanie treści, ale również stworzenie swoistej wizytówki reprezentującej twoją markę. W 2023 roku media społecznościowe warto wykorzystywać w kontekście tzw. story-tellingu. To opowiadanie o produktach poprzez budowanie relacji i doświadczenia zakupowego z klientem. Konsument czuje się bliżej przedsiębiorcy, który opowiada o tym, co sprawiło, że założył sklep i jakie przeciwności losu musiał pokonać. Wiele osób utożsamia się z kreatorem treści, chętniej decydując się na zakupy.
Pozycjonowanie w wyszukiwarkach sklepu
Pozycjonowanie stanowi część kompleksowej strategii marketingowej. Z uwagi na fakt, że użytkownik po wpisaniu danej frazy do wyszukiwarki, przegląda wyłącznie pierwsze kilka stron, istotne jest, aby dany sklep internetowy znalazł się jak najwyżej w wynikach wyszukiwania. Wówczas zwiększy to prawdopodobieństwo przekierowania potencjalnego klienta na daną stronę. Badania pokazały, że tworzenie tekstów SEO zwiększa możliwość dokonania transakcji. W 2023 roku obok mediów społecznościowych pozycjonowanie to obowiązkowy czynnik, który będzie warunkował wyniki finansowe sklepu.
Zanim zaczniemy inwestować w rozwój SEO naszego sklepu odpowiedzmy sobie na kluczowe pytanie – czy warto? To czy SEO jest dla nas szansą na zwiększenie sprzedaży, zależeć będzie w dużej mierze od tego w jaki sposób i w jakiej liczbie użytkownicy wyszukują produkty, które oferujemy w wyszukiwarce Googla. Dużo zależy w tym przypadku od naszej branży. Głównym czynnikiem jest miesięczna ilość wyszukań fraz związanych z naszymi produktami. Frazy związane np. z słuchawkami są wyszukiwane przez użytkowników Googla nawet setki tysięcy razy w ciągu miesiąca, ale jeśli sprzedajemy bardziej specjalistyczne produkty może się okazać, że są one wyszukiwane bardzo rzadko. W takiej sytuacji warto rozważyć czy inwestycja w SEO nie okaże się zbędna, gdyż koszty mogą przekroczyć ewentualne zyski.
Są jednak rzeczy, które mogą poprawić pozycjonowanie naszego sklepu, a którymi możemy zająć się samemu – i to za darmo. Jedną z nich jest dopracowanie opisów produktów. Powinny one być unikalne, pomocne dla użytkownika i odpowiadać na jego pytania. Jeśli korzystamy z gotowych opisów produktów (np. zaimportowanych z hurtowni) mamy bardzo małe szanse na osiągnięcie wysokich wynikówi w wyszukiwarce. Jako że teksty te są już używane na wielu innych stronach, Google może uznać je za plagiat, a tym samym przyciąć ich zasięg.
Druga sprawa, o której warto pamiętać pod kątem SEO, to dobrze przemyślane i zaimplementowane drzewo kategorii. Powinno ono obejmować możliwie dużo podkategorii o nazwach, które są często wyszukiwane przez użytkowników. Jeśli sprzedajemy w naszym sklepie słuchawki to kategoria “słuchawki” nie powinna być ostatnią gałęzią drzewa. Słuchawki dzielą się przecież na douszne i nauszne, bezprzewodowe i przewodowe, a można by wymyślić jeszcze kilka innych typów. Tworząc takie bardziej szczegółowe kategorie mamy większą szansę na dotarcie do klientów, którzy będą wyszukiwać dłuższe frazy typu “słuchawki douszne bezprzewodowe”. Każda strona kategorii powinna też zawierać unikalny tekst, który będzie odpowiadał na najczęstsze pytania użytkowników. Stosując się do tych prostych zasad, możemy znacząco zwiększyć w naszym sklepie liczbę wejść z wyszukiwarek.
Współpraca z influencerami
W 2023 roku współpraca z influencerami nie polega wyłącznie na selekcji osób z największymi zasięgami. Praktyka pokazuje, że obecnie lepsze wyniki osiągają osoby aktywne w danej dziedzinie, które określane są mianem profesjonalistów. Oznacza to, że ich treści trafiają do odbiorcy dorosłego, który dysponuje określonym budżetem i zdecyduje się na zakup, jeśli produkt zostanie mu odpowiednio zaprezentowany. Trzymając się dalej przykładu słuchawek, możemy wejść np. we współpracę z kanałem youtubowym, który recenzuję sprzęty audio i wysłać mu do testów jakąś parę słuchawek. On z kolei w recenzji poleci nasz sklep i podlinkuje do niego w opisie. W ten sposób może nie dotrzemy do ogromnej ilości odbiorców, ale ci do których dotrzemy będą już zainteresowanie danym produktem. W końcu w innym wypadku raczej nie oglądaliby jego recenzji. A to oznacza, że konwersja z takiej reklamy, może być bardzo duża. Dodatkowo budujemy też w ten sposób rozpoznawalność marki.
Reklama w Google Ads
Kampania Ads umożliwia wyświetlanie reklam kierowanych do określonej grupy odbiorców. Daje to szybkie efekty finansowe. Ich działanie opiera się na zaawansowanych algorytmach, które wychwytują, czym dany użytkownik internetu może być potencjalnie zainteresowany ich treścią. To sposób na szybkie zwiększenie sprzedaży w sklepie. Problemem może być jednak koszt reklam, dlatego aby zmaksymalizować skuteczność Google Ads najlepiej powierzyć to specjalistom lub poświęcić trochę czasu na naukę tego narzędzia.
CENY I KONKURENCJA – ZADBAJ O ATRAKCYJNE CENY
Zarówno w handlu tradycyjnym, jak i internetowym cena jest głównym wyznacznikiem konsumpcji. Obecnie obserwuje się wysoką inflację oraz niepewne prognozy dotyczące stóp procentowych. Oznacza to, że potencjalni klienci szukają oszczędności. Wobec tego, jeśli zdecydują się na zakupy, wybiorą produkty w promocji. Można to wykorzystać w sklepie internetowym stosując przemyślaną strategię cenową.
Czynniki decydujące o wyborze sklepu
Co ma decydujące wpływ o wyborze sklepu przez klienta? Najważniejszym czynnikiem jest niewątpliwie cena, wielu klientów porównuje produkt w kilku sklepach i na podstawie ceny wybiera z którego źródła dokona zakupu. Drugim ważnym czynnikiem jest koszt dostawy, który również ma niebagatelne znaczenie na wybory potencjalnych klientów. Istotne są też takie czynniki jak czas dostawy i wiele sposobów płatności (np. blikiem).
Przygotuj strategię cenową
Zajmując się handlem internetowym musisz umieć zarządzać ceną. Zamiast nadawać stałą procentową marżę wszystkim produktom, zaplanuj holistyczną strategię. Idealnym rozwiązaniem byłoby ustalenie cen dla każdego produktu z osobna, jednak bardzo często produktów są tysiąca i nie ma na to czasu. W dalszej części tekstu opowiem o narzędziach, które mogą nam w tym wspomóc.
Warto jednak stosować w sklepie internetowym kilka konkretnych strategii cenowych, które mogą nam pomóc zwiększyć sprzedaż. Najpopularniejsze z nich to:
- Upselling – to oferowanie klientom lepszego modelu, niż szukają. Porównując konkretne modele, istnieje możliwość, że zdecyduje się jednak na szybszy lub nowszy model.
- Pakietowanie – zamiast sprzedawać jedną sztukę, lepiej zaproponować pakiet kilku rzeczy (uzupełniających się lub z pokrewnych kategorii) w atrakcyjniejszej cenie.
- Loss-leading – w języku polskim strategię tę tłumaczy się jako tzw. lider strat. Polega ona na oferowaniu jednego produktu (najlepiej bestsellerowego) w niższej cenie niż konkurencja. Wówczas marża jest maksymalnie obniżona, co może wydawać się nieopłacalne. W sklepie tym jednak inne produkty są w wyższych cenach, a klient zachęcony kupnem promocyjnego produktu szybciej zdecyduje się na dobranie innych przedmiotów.
Stosuj psychologię cenową
Sztuczki psychologiczne w handlu to podstawa. Klient kupuje oczami, dlatego istotne jest działanie na zmysł wzroku. Warto wdrożyć sztuczki, takie jak zapisywanie ceny z końcówką .99 gr. To wykorzystanie techniki price ending. Polega ona na naturalnym przyzwyczajeniu do czytania cen od lewej do prawej. Warto rozważyć również możliwość sprzedaży ratalnej, gdy cena droższego produktu będzie rozłożona na 10 rat, cena jednostkowa będzie atrakcyjniejsza w oczach klienta.
Ciekawym pomysłem jest też zapisywanie cen bez końcówek. Sprawia to, że cena wizualnie wydaje się mniejsza. Np. 3999 zł, zamiast 3999,99 zł. To proste techniki psychologii cenowej, które mogą mieć realny wpływ na sprzedaż.
Bądź tam, gdzie Twoi klienci
Nie wszyscy zainteresowani zakupami korzystają wyłącznie z wyszukiwarki, która kieruje ich na konkretną platformę. Na znaczeniu w ostatnim czasie zyskują platformy typu Marketplace, w tym Allegro, Google Shopping (Zakupy Google) czy giganci tacy, jak Amazon. Jak już wspomniano, Polacy w 2023 roku będą liczyć każdy grosz. Wobec tego częściej będą korzystać z porównywarek cenowych, takich jak Ceneo, aby wybrać produkt w możliwie jak najniższej cenie. Sprzedaż przy pomocy porównywarek cenowych może być bardzo owocny, zwłaszcza jeśli połączymy go z monitoringiem cen.
Monitoruj ceny konkurencji
Trudno określić konkretną cenę, gdy nie ma się punktu odniesienia do cen ustalanych przez konkurencję. Jednocześnie w przestrzeni internetowej funkcjonuje obecnie wiele sklepów i platform sprzedażowych. Codzienne ustalanie jaka cena jest najniższa, jaka średnia itp. wymagałoby kilkugodzinnego researchu każdego dnia. Aby dowiedzieć się, jak kształtują się ceny w innych sklepach, warto wykorzystać narzędzia do monitoringu cen, takie jak Szpiegomat. Pozwala on na monitorowanie cen w dowolnych wybranych źródłach, mogą to być marketplace’y, porównywarki cenowe lub konkretne, wybrane przez nas sklepy konkurencji.
Dzięki Szpiegomatowi możesz obserwować jak i kiedy zmieniają się ceny u konkurencji i natychmiast reagować.
Poza samym śledzeniem cen konkurencji dostajemy całościowy ogląd tego jak wygląda nasza polityka cenowa na tle konkurencji. Czy sprzedajemy produkty zbyt drogo, a może zbyt tanio? Być może istnieją produkty dla których możemy podnieść marżę i nie stracić przy tym miejsca w porównywarkach cenowych. Albo też minimalna obniżka ceny pozwoli nam wskoczyć do czołówki rankingu. Dzięki Szpiegomatowi mamy możliwość zarządzać swoimi cenami w sposób świadomy i analityczny, nie pozostawiając niczego przypadkowi.
Możemy jednak wejść na jeszcze wyższy poziom decydując się na połączenie monitoringu cen z automatyką cenową.
Monitoring cen dostarcza nam informacji nie tylko o cenach. Dzięki temu rozwiązaniu otrzymujemy także wiedzę o tym jak wygląda dostępność produktów u konkurencji, czasie i kosztach dostawy. Dzięki temu od razu zauważymy, gdy w sklepie naszego konkurenta skończą się jakieś produkty, a więc klienci będą częściej szukać ich u nas, co daje nam możliwość podniesienia na nich marży.
Rozważ wprowadzenie w sklepie automatyki cenowej
Monitorowanie cen w Szpiegomacie dostarcza nam aktualnych danych o cenach w wybranych przez nas źródłach. Jednak wykorzystanie tej wiedzy w praktyce i ręczne zarządzanie cenami nadal jest zajęciem niezwykle czasochłonnym, zwłaszcza gdy w asortyment naszego sklepu liczony jest w tysiącach produktów. Z pomocą przychodzi nam jednak potężne narzędzie jakim jest automatyk cenowa.
Automatyka cenowa jest modułem dostępnym w Szpiegomacie jako rozszerzenie standardowego monitoringu cen. Pozwala ona na automatyczne zarządzanie cenami w sklepie internetowym na podstawie przygotowanych scenariuszy. Scenariusze mogą być tworzone przez użytkowników i przypisywane do dowolnej grupy produktów. Mogą być bardzo proste, jak np. utrzymanie ceny o grosz mniejszej niż najtańsza oferta konkurencji lub bardzo skomplikowane i zawierające wiele czynników. Do każdego produktu możesz ustawić też cenę minimalną, poniżej której nie chcesz schodzić, co uchroni cię przed ewentualnymi błędami cenowymi u konkurencji.
Stosowanie automatycznych cen to rewolucja w sprzedaż internetowej i narzędzie, dzięki któremu można niesamowicie zwiększyć sprzedaż w swoim sklepie. Wyobraź sobie tylko jak łatwo można dzięki temu utrzymać topowe miejsca w rankingach Ceneo i jak ogromną przewagę daje ono nad konkurencją.
STRONA INTERNETOWA SKLEPU (UPRZYJEMNIJ I UŁATW SKŁADANIE ZAMÓWIEŃ)
Strona twojego sklepu internetowego to twój pierwszy kontakt z potencjalnym klientem. Może się okazać, że już na tym etapie zniechęci się on do zakupów u Ciebie, ze względu na zły design lub nieintuicyjną nawigację. I choćbyś wydawał ogromne pieniądze na reklamy, to będą one przepalane, ponieważ strona internetowa Twojego sklepu będzie przeszkodą. Dobre pierwsze wrażenie sklepu jest kluczowe i dlatego warto poświęcić nad tym zagadnieniem trochę czasu i pracy..
Strona internetowa to podstawa e-commerce. Powinna być nie tylko funkcjonalna, ale również stanowić wizytówkę sprzedawcy. Na co trzeba zwrócić uwagę?
Zadbaj o szybkość ładowania strony
Szybkość ładowania to pierwszy aspekt, który wbrew pozorom może mieć duży wpływ na sprzedaż. Jeśli klient będzie musiał czekać kilka sekund na załadowanie się strony, na wyświetlenie wyników wyszukiwania czy karty produktu to zwyczajnie zniechęci się i przejdzie do innego sklepu internetowego. Aby sprawdzić jak płynnie działa nasza strona można użyć PageSpeed Insights od Googla. Podajemy tam adres url naszego sklepu i po kilku chwilach otrzymujemy szereg ciekawych statystyk i wyjaśnieniami. Możemy też sprawdzić jak szybkie są konkurencyjne sklepy, żeby zobaczyć jak wypadamy na ich tle.
Problemy z powolnym działaniem sklepu mogą wynikać z wielu powodów, może to być kwestia źle zaprogramowanej strony lub też wolnego hostingu. Czasem sprawa może być bardziej prozaiczna, jak np. zbyt duże zdjęcia produktów, które wystarczy skompresować ręcznie lub przy pomocy wtyczki. Dlatego warto spróbować najpierw samemu znaleźć rozwiązanie problemu, a jeśli to nie pomoże zgłosić się do specjalisty.
Szybko działające strony poza większym komfortem dla użytkowników mają jeszcze tę zaletę, że znajdują się wyżej w wyszukiwarkach. Prędkość działania strony jest dla Googla jednym z czynników rankingowych, , dlatego warto nad nią popracować.
Intuicyjna nawigacja w witrynie
Intuicyjność zwiększa komfort robienia zakupów, kompletowania koszyka oraz finalizacji transakcji. Ważny jest odpowiedni podział na kategorie w sklepie oraz przejrzyste menu. O znaczeniu rozbudowanego systemu kategorii dla SEO pisaliśmy już wyżej, ale pamiętajmy że przede wszystkim ma ono znaczenie dla użytkownika. Pozwala w prosty sposób poruszać się na stronie, a także polecać mu produkty z podobnych kategorii, co może zwiększyć finalnie wielkość jego koszyka zakupowego.
Identyfikacja wizualna i estetyka – UX sklepu internetowego
UX to skrót od wyrażenia user experience. Tłumacząc na polski, to dążenie do jak najlepszego doświadczenia. To dostosowanie wyglądu strony do grupy docelowej, tak aby samo doświadczenie robienia zakupów czy poruszania się po witrynie było przyjemne. UX stanowią konkretne detale, w tym odpowiednia czcionka czy wspomniana powyżej intuicyjność. Ważny jest także właściwy dobór kolorów, wielkość i położenie elementów na stronie, a także ich ilość. Jeżeli nie posiadacie wiedzy w tym zakresie warto skorzystać z darmowego audytu, które oferuje wiele agencji UX. Dzięki temu dostaniecie wartościowy feedback o tym co można poprawić w wyglądzie waszego sklepu, aby był on bardziej atrakcyjny dla użytkowników.
Responsywna strona i posiadanie wersji mobilnej
Responsywna strona dostosowuje się do wymiarów przeglądarki. W przypadku prowadzenia sklepu internetowego ważne jest również posiadanie wersji mobilnej, z której będzie można komfortowo korzystać ze smartfona. To w dzisiejszych czasach absolutna podstawa, ponieważ liczba internautów korzystających ze smartfonów przekroczyła już dawno użytkowników komputerów. Posiadanie responsywnej strony mobilnej ma wpływ na wiele czynników od komfortu klientów po pozycjonowanie w wyszukiwarkach, dlatego warto zadbać o ten aspekt.
Prosty proces składania zamówień
Duża ilość porzuconych koszyków może świadczyć o tym, że użytkownicy zniechęcili się do zakupu na pewnym etapie. Przyczyną tego może być źle zaprojektowany proces składania zamówień. Droga od wejścia do koszyka do momentu zapłaty i finalizacji zamówienia powinna być możliwie krótka i intuicyjna. Ewentualne prośby o zapisanie się do newslettera czy programu lojalnościowego nie powinny być natarczywe. Badania pokazują także, że klienci często „porzucają koszyki”, gdy dana platforma wymaga założenia konta do sfinalizowania transakcji. Warto wobec tego wprowadzić możliwość dokonania zakupu bez konieczności rejestracji.
Unikalne zdjęcia i opisy produktów
Karta produktu powinna zawierać wszystkie niezbędne informację jakie tylko może chcieć poznać potencjalny klient (oczywiście w granicach rozsądku). Dane dostarczane przez hurtownie często są ubogie i ograniczone do suchej specyfikacji, tymczasem aby przekonać klienta do zakupu potrzebny jest też opis produktu, który w perswazyjny sposób omówi najważniejsze zalety produktu. Bardzo ważne jest także zdjęci. Większość sklepów internetowych korzysta z identycznych zdjęć produktów, przez co bardzo łatwo przepaść w tłumie podobnych ofert. Jeśli mamy możliwość warto wykonać unikalne zdjęcia produktów, dzięki czemu nasza oferta będzie wyróżniać się na tle konkurencji. Znajduje to odzwierciedlenie zwłaszcza w dropshoppingu lub oferowaniu produktów importowanych. Warto zastosować neutralne tło i własne opisy (warto też dodać do nich frazy kluczowe ze względu na SEO).
Call to action
W marketingu Call to aciton (wezwanie do działania) to inaczej zawołanie, zdanie, fraza, baner lub nagłówek, który ma bezpośrednio zachęcić do zakupów. Ma zmusić potencjalnego odbiorcę do określonej reakcji, w tym przypadku wybrania konkretnych produktów. Mogą to być zarówno odnośniki tekstowe, jak i kontrastujące obrazki. W przypadku chęci sprzedania kosmetyków do tzw. świadomej pielęgnacji włosów (jeden z największych trendów beauty), można użyć zdania: Zniszczone włosy? Wypróbuj zasadę PEH i wybierz trzy niezbędne produkty do codziennej pielęgnacji!
OBSŁUGA KLIENTA (ZADBAJ O KLIENTA)
W dzisiejszej rzeczywistości nie można się skupiać tylko na tzw. jednorazowym kliencie, który raz zagości w naszym sklepie i nigdy na niego nie wróci. Fundament większości biznesów e-commerce stanowią powracający klienci, którzy znają markę i mają do niej zaufanie. Ale zdobycie zaufania klientów wcale nie jest takie łatwe. Jego podstawą powinna być wzorowo prowadzona obsługa i rozpoznanie potrzeb klienta.
Live chat z klientami
Bardzo często zdarza się, że klient będziemy miał jakiś problem lub pytanie dotyczące naszej oferty. Jednak wizja pisania maila i czekania na odpowiedź zniechęci gdy i przejdzie do innego sklepu. Aby temu zapobiec warto rozważyć opcję dodania live chatu na stronie naszego sklepu. Obsługa klienta za pomocą live chatu pozwoli na zaprezentowanie oferty, zasugerowanie konkretnego produktu (o wyższej marży) oraz bezkonfliktowe rozwiązywanie nieścisłości związanej z dokonanymi zakupami. Jeśli problem zostanie szybko rozwiązany, istnieje mniejsze prawdopodobieństwo, że klient zostawi negatywną opinię. Wręcz przeciwnie, dzięki dobrym doświadczeniom z obsługą może zostać naszym stałym klientem.
Zniżki dla stałych klientów
Klienci lubią, gdy się o nich zabiega. Istnieje większe prawdopodobieństwo, że ktoś ponownie dokona zakupu, gdy zaoferowana mu zostanie zniżka. Dla stałych klientów warto wprowadzić ofertę na poziomie kilku procent zniżki. Można też rozważyć kod promocyjne dla użytkowników, którzy zdecydują się zapisać do newslettera. To niewielki koszt, który może przynieść nam w długim terminie wiele korzyści. Wiadomości wysyłane z newslettera mogą zachęcić użytkownika do ponownego odwiedzenia sklepu.
Darmowa wysyłka
Promocje bezpłatnej wysyłki mogą zwiększyć wielkość sprzedaży netto, co wielokrotnie pokazały badania prowadzone na rynku amerykańskim. Darmowa dostawa za zakupy powyżej pewnej kwoty jest rozwiązaniem stosowanym przez wiele sklepów. Powoduje ona, że użytkownik częściej decyduje się na większe zakupy, aby zdobyć darmową wysyłkę.Warto więc rozważyć taką opcję w naszym sklepie. Nawet jeśli na papierze może wydawać się to mało korzystne, ponieważ będziemy mieli po swojej stronie dodatkowe koszta, to w konsekwencji średnia kwota za zamówienie w naszym sklepie powinna zauważalnie wzrosnąć.
Wiele rodzajów płatności
Warto posiadać w swoim sklepie internetowym wiele rodzajów płatności, wychodząc na potrzeby użytkowników. Nie wystarczy jedynie możliwość wykonania internetowego przelewu. Coraz więcej osób płaci BLIK- iem. Konsumenci preferują również płatność za pośrednictwem karty debetowej lub kredytowej oraz rozwiązania w typie Apple Pay/Google Pay.
Monitorowanie opinii (i odpowiadanie na nie)
Kluczowym czynnikiem pozostaje interakcja z klientami, również niezadowolonymi z zakupu lub usługi. To nie tylko próba zmiany zdania i zachęcenie do ponownych zakupów, ale również wizytówka. Odpowiedzi na opinie widoczne są dla potencjalnych klientów, którzy sprawdzają recenzje przed dokonaniem zakupu. Widząc, że sklep reaguje nawet na nieprzychylne komentarze rośnie jego wiarygodność w oczach klientów.
Podsumowanie. Jak zwiększyć sprzedaż w e-commerce?
Każdy właściciel sklepu internetowego marzy o wzrostach sprzedaży, nie jest to jednak proste zadanie. Do każdego sklepu trzeba podejść indywidualnie i analitycznie. Przemyśleć kim jest grupa docelowa i jakimi kanałami najlepiej do niej dotrzeć. Nie zawsze warto próbować wszystkich wymienionych wyżej sposobów na raz, gdyż możemy zmarnować w ten sposób dużo czasu i funduszy. Dla sklepu modowego kanał w mediach społecznościowych będą odgrywać większą rolę, niż dla sklepu hydraulicznego.
Warto rozpocząć swoją pracę nad zwiększeniem sprzedaży od tematów fundamentalnych i wspólnych dla wszystkich sklepów, niezależnie od branży. Byłyby to przede wszystkim kwestie strony internetowej, jej szybkości, struktury i wyglądu, a także tematyka zarządzania cenami. Te zagadnienia są podstawą od której należy wyjść. Właściwy marketing jest dopiero kolejnym krokiem. Każdy sklep jest inny, dlatego ważne jest aby podchodzić do sprawy indywidualnie i ocenić, co będzie najlepiej działać w Twoim przypadku.
Bibliografia:
- E. Allen, J. Fjermestad, E-commerce marketing strategies: an integrated framework and case analysis, Logistics Information Management.
- P. Jóźwiak, G. Szymański, Pozycjonowanie w wyszukiwarkach aptek internetowych, Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Szczecińskiego, 2010.
- A. Pieczarka, Motywacja konsumentów na rynku e-commerce, Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu, 2017.
- V. Svatosova, The use of marketing management tools in e-commerce, Mendel University in Brno, 2015.
- E. Shehu, D. Papies, S. Neslin, Free Shipping Promotions and Product Returns, Journal of Marketing Research, 2020.
- S. Akter, S. F. Wamba, Big data analytics in E-commerce: a systematic review and agenda for future research, Electronic Markets, 2016.
