Skuteczny lejek zakupowy stanowi ważny element każdego dobrze prosperującego sklepu internetowego. Lejki zakupowe pozwalają sprzedawcom lepiej zrozumieć zachowania i potrzeby klientów, a także zidentyfikować ewentualne bariery lub trudności, z którymi mogą się spotkać podczas składania zamówienia. Zastanówmy się więc, w jaki sposób można stworzyć skuteczny lejek zakupowy dla e-sklepu.

Co to jest lejek zakupowy?

Lejek sprzedażowy to model opisujący proces, w którym potencjalni klienci przechodzą od momentu poznania sklepu internetowego, aż do realizacji zakupu. Narzędzie, jakim jest lejek zakupowy, pozwala e-sprzedawcom zrozumieć proces zakupowy swoich klientów, a co za tym idzie – lepiej dostosować do nich ofertę i strategię marketingową. Zwiększa to szansę na skuteczne przekonanie konsumentów do zakupu.

Lejek zakupowy w e-commerce – poszczególne etapy

Kluczowe etapy skutecznego lejka zakupowego możemy przedstawić na przykładzie popularnego modelu AIDA.

Model AIDA składa się z czterech głównych etapów, które opisują proces, w jakim potencjalny klient przechodzi od świadomości produktu do jego zakupu:

1. Świadomość (Awareness): Pierwszym etapem modelu AIDA jest moment, w którym potencjalny klient jest po raz pierwszy świadomy istnienia produktu. Może to nastąpić za pośrednictwem reklamy, SEO, marketingu szeptanego, bloga na stronie lub innych form promocji. Celem jest przede wszystkim zwrócenie uwagi potencjalnego klienta na produkt i zbudowanie jego świadomości o nim.
   
2. Zainteresowanie (Interest): W tym etapie potencjalny klient zaczyna interesować się produktem i jego możliwościami. Najważniejsze jest przekonanie potencjalnego klienta, że produkt jest wart jego uwagi i czasu. W tym celu marketerzy często używają technik takich jak opowiadanie historii, pokazywanie zastosowań produktu i udostępnianie informacji na jego temat.
   
3. Pragnienie (Desire): Tutaj potencjalny klient przejawia silne pragnienie posiadania produktu. Metodą na wytworzenie chęci zdobycia produktu jest m.in. język korzyści, który przedstawia, w jaki sposób dany może poprawić jakość życia potencjalnego klienta. To jest też idealny moment na przedstawianie unikalnych cech i korzyści, wynikających z posiadania artykułu.
   
4. Działanie (Action): W tym etapie klient podejmuje decyzję o zakupie produktu. W tym celu warto stosować wszelkie narzędzia, które pomogą przekonać klienta, że to właśnie w Twoim e-sklepie warto dokonać tego konkretnego zakupu. Mogą to być oferty specjalne, optymalne warunki gwarancji, czy też bezpieczeństwo transakcji. Doskonale sprawdza się również wezwanie do działania (CTA), które dodatkowo motywuje konsumenta do zakupu.
   

Ogólnie, model AIDA jest narzędziem, które pomaga marketerom zrozumieć i wpłynąć na proces zakupowy klienta. E-sprzedawcy są więc w stanie skuteczniej promować i sprzedawać swoje produkty, wprowadzając je do świadomości potencjalnych klientów oraz budując silne pragnienie posiadania.

Ponadto, model AIDA jest elastyczny i może być dostosowywany do różnych sytuacji i produktów. Na przykład, w niektórych przypadkach może być konieczne dodanie dodatkowych etapów lub zmiana kolejności etapów, aby lepiej odpowiadać potrzebom i oczekiwaniom klientów. Takim etapem może być budowanie lojalności konsumentów, np. poprzez personalizację oraz wzorową obsługę posprzedażową.

Lejek zakupowy – przykład

Spójrzmy na przykładowy lejek sprzedażowy dla e-sklepu z kosmetykami:

• Świadomość: reklama w wyszukiwarkach, publikacja artykułów na blogu o pielęgnacji skóry, kampanie reklamowe w mediach społecznościowych z influencerami
• Zainteresowanie: Po zauważeniu produktów kosmetycznych, potencjalny klient jest zainteresowany ich działaniem i korzyściami, które oferują
• Pragnienie: po uzyskaniu wiedzy na temat produktów kosmetycznych, potencjalny klient odczuwa silne pragnienie, aby je wypróbować
• Działanie: klient podejmuje decyzję o zakupie, dlatego istotny prosty i intuicyjny proces zakupowy oraz różne opcje płatności
• Lojalność: szybka i skuteczna obsługa reklamacji oraz pytań dotyczących zamówień, możliwość skorzystania z porad dotyczących pielęgnacji skóry

Jak zbudować lejek zakupowy w sklepie internetowym?

Zidentyfikuj swoją grupę docelową

Aby zbudować skuteczny lejek zakupowy w sklepie internetowym, ważne jest, aby dokładnie zidentyfikować swoją grupę docelową, czyli osoby, do których skierowana jest twoja oferta. Znając preferencje, oczekiwania i potrzeby swoich potencjalnych klientów, będziesz w stanie lepiej dostosować swoją ofertę i strategię marketingową do ich potrzeb.

Zbuduj swoją markę i wyróżnij się na tle konkurencji

Twoja marka to sposób, w jaki twój sklep internetowy jest postrzegany przez klientów. Aby zbudować skuteczny lejek zakupowy, ważne jest, aby twoja marka była rozpoznawalna i kojarzona z wysoką jakością produktów lub usług. Staraj się wyróżnić na tle konkurencji, np. poprzez unikalną ofertę produktów lub usług, atrakcyjne warunki zakupów lub skuteczny customer service.

Pozyskaj uwagę swoich potencjalnych klientów

Aby przyciągnąć uwagę swoich potencjalnych klientów, warto zastanowić się, jakie działania marketingowe mogą być dla nich interesujące i skuteczne. Może to być np. reklama w wyszukiwarkach, publikacja artykułów na blogu czy kampanie reklamowe w mediach społecznościowych. Ważne, aby skupić się na tych kanałach, które są najbardziej skuteczne dla twojej grupy docelowej.

Zachęć swoich potencjalnych klientów do zapoznania się z twoją ofertą

Gdy uda ci się przyciągnąć uwagę swoich potencjalnych klientów, kolejnym krokiem jest zachęcenie ich do zapoznania się z twoją ofertą. Możesz to zrobić poprzez przekazanie im wartości dodatniej, wynikającej z posiadania danego produktu.

Skuteczny lejek zakupowy w sklepie internetowym’Skuteczny lejek zakupowy w sklepie internetowym

Podsumowując, lejek zakupowy to proces, który opisuje etapy, jakie potencjalny klient przechodzi, aby zrealizować zakup. Model AIDA jest jednym z narzędzi, które można zastosować, aby zwiększyć skuteczność sprzedaży. Proces ten składa się z czterech etapów: uwagi, zainteresowania, pragnienia i działania. Jednak warto pamiętać, że jednym z czynników przesądzających o zakupie jest cena produktu. Właśnie dlatego skuteczny e-sprzedawcy korzystają od lat z narzędzi do monitorowania cen, takich jak Szpiegomat. Dzięki nim można być na bieżąco z konkurencją i dostosować swoją ofertę do realiów rynkowych, co zwiększa skuteczność procesu sprzedaży i zadowolenie klientów.