Sprzedawcy internetowi, którym zależy na wysokiej sprzedaży, powinni wiedzieć czym jest elastyczność cenowa popytu. Pozwala ona m.in. odpowiedzieć na pytanie, jak ustalać ceny produktów, aby utrzymać przy sobie jak najwięcej klientów. Zastanówmy się zatem, jak ją skutecznie wykorzystać w e-commerce.

Elastyczność cenowa popytu – co to jest?

Elastyczność cenowa popytu jest miarą wrażliwości konsumentów na zmiany cen. Definiuje się ją jako procentową zmianę ilości popytu podzieloną przez procentową zmianę ceny.

Kiedy następuje wzrost popytu, spowoduje to proporcjonalny wzrost popytu. Jednakże, gdy nastąpi spadek popytu, spowoduje to proporcjonalny spadek ilości popytu. Oznacza to, że cenową elastyczność popytu można obliczyć, dzieląc procentową zmianę ilości popytu przez procentową zmianę ceny. Im wyższa jest ta wartość, tym bardziej konsumenci są bardziej wrażliwi na zmiany cen i odwrotnie.

Elastyczność cenowa (EPD) determinuje w jaki sposób zmiany cen przekładają się na popyt produktu. Prościej mówiąc, elastyczność cenowa pomaga określić, czy zmiana ceny danego towaru sprawi, że jego sprzedaż wzrośnie lub zmaleje. 

Rodzaje elastyczności cenowej popytu

Istnieje kilka rodzajów popytu, które można wyróżnić ze względu na elastyczność cenową. Są to kolejno:

• elastyczność cenowa popytu (Ec) większa niż 1 – mówimy wtedy o elastycznym popycie, co oznacza, że zmiana ceny wpływa na ilość sprzedanych produktów lub usług w dużym stopniu.
  
• Ec = 1 – popyt proporcjonalny. Zmiana ceny wpływa na ilość sprzedanych produktów lub usług w tymm samym stopniu.
  
• Ec < 1 – jest to popyt nieelastyczny co oznacza, że zmiana ceny wpływa na ilość sprzedanych produktów lub usług w niewielkim stopniu.

Elastyczność cenowa popytu – jak liczyć?

Gdybyśmy mieli napisać wzór na elastyczność cenową popytu, prezentowałby się on następująco:

elastyczność cenowa = zmienna (np. procentowa) zmiana zapotrzebowania / względna (np. procentowa) zmiana ceny

Jeżeli otrzymany wynik wynosi powyżej 1, mamy do czynienia z elastycznym popytem. W przypadku wyniku poniżej 1, jest to popyt nieelastyczny.

Czynniki wpływające na elastyczność popytu

Istnieje bardzo dużo czynników, które mają znaczący wpływ na elastyczność cenową popytu. Zaliczymy do nich między innymi takie elementy jak:

• istnienie lub brak substytutów danego produktu
• zakres definicji towaru
• charakter zaspokajanych potrzeb
• cena towaru
• upływ czasu od zmiany ceny dla danego produktu
• lojalność wobec marki
• uzależnienie
• procentowy udział dochodu przeznaczony na dany zakup

Tak więc do produktów o nieelastycznym popycie zaliczymy te artykuły, przy których zmiany cen nie będą miały drastycznego wpływu na sprzedaż. Zaliczymy do nich dobra pierwszej potrzeby, towary luksusowe oraz te, powodujące uzależnienia.

• paliwo
• żywność
• leki
• papierosy
• alkohol
• produkty markowe i luksusowe

Zauważmy, że są to produkty, których często nie da się w łatwy sposób zastąpić, dlatego konsumenci są niejako zmuszeni do dostosowania się do zmieniających cen.

Z kolei produkt o elastycznym popycie to taki, którego popularność jest w dużym stopniu zależna od jego ceny. Zazwyczaj nie są to artykuły całkowicie niezbędne. Bardzo często są one też dostępne w różnych wersjach i progach cenowych, a więc mają one swoje substytuty. W przypadku takich towarów klient może też zwlekać z zakupem, czekając na bardziej korzystne ceny. Do dóbr o elastycznym popycie zaliczymy m.in.:

• ubrania
• elektronikę
• multimedia (gry, filmy, albumy muzyczne)
• słodycze
• napoje

W przypadku sprzedaży tego typu dóbr należy bardzo ostrożnie zarządzać cenami. W przypadku obniżek rzeczywiście możemy znacząco zwiększyć obroty, natomiast podwyżki cen bezlitośnie przekładają się na niższą sprzedaż.

Wykorzystanie elastyczności cenowej popytu do zwiększenia sprzedaży

Przykładem zastosowania elastyczności cenowej popytu może być sytuacja, gdy firma produkuje zbyt dużo produktów i chce zwiększyć swoją sprzedaż. W tym przypadku firma może zdecydować się na obniżkę ceny, aby przyciągnąć więcej klientów i zwiększyć sprzedaż. Jednak jeśli elastyczność cenowa popytu jest niska, to obniżka ceny nie wpłynie znacząco na ilość sprzedanych produktów, a firma może stracić na zyskach.

Innym przykładem zastosowania elastyczności cenowej popytu jest wprowadzenie nowego produktu na rynek. Firma może zdecydować się na niższą cenę, aby przyciągnąć klientów i zdobyć ich zaufanie. Jednak, jeśli elastyczność cenowa popytu jest niska, to obniżka ceny nie przyniesie oczekiwanych rezultatów, a firma może zanotować straty.

Istnieje wiele sposobów, dzięki którym firma może być elastyczna w kwestii cen. Może na przykład oferować zniżki, bezpłatną wysyłkę lub plan ratalny. Wszystkie te metody mają swoje zalety i wady, które należy rozważyć przed ich użyciem. Najczęstszym sposobem na elastyczność w zakresie cen jest ich dyskontowanie. Rabaty sprawiają, że produkty są tańsze, a przez to bardziej przystępne dla klientów.

W dzisiejszym konkurencyjnym środowisku biznesowym firmy muszą być w stanie dostosować swoje ceny, aby utrzymać rentowność. Firma może wykorzystać elastyczność cenową popytu na cztery główne sposoby:

– Dostosowanie cen do różnych segmentów klientów;

– Oferowanie rabatów dla klientów, którzy kupują więcej przedmiotów;

– Tworzenie pakietów z różnymi produktami (np. laptop i pakiet oprogramowania)

– Oferowanie zniżki na początku sprzedaży nowej kolekcji

Jak dopasować ceny do klientów, nie tracąc zysku?

Niezależnie od tego, czy sprzedajemy produkty o elastycznym czy nieelastycznym popycie, ich ceny powinny być odpowiednio dopasowane do realiów rynkowych oraz strategii cenowej sprzedawcy. Nie wolno również zapomnieć o nieustannym weryfikowaniu popytu oraz reakcji konsumentów na zmiany cen. Narzędzia do monitoringu cen, takie jak Szpiegomat, pozwalają na proste i skuteczne zarządzanie cenami, w tym również w formie systemu dynamic pricing. Dzięki niemu nasze oferty będą się zmieniać w zależności od takich czynników jak dostępność towaru, ceny konkurencji czy choćby elastyczność cenowa popytu.

Szpiegomat oferuje również inteligentny system alertów i podpowiedzi, dzięki którym będziemy wiedzieli, które oferty warto zmienić oraz jakie wydarzenia cenowe wymagają naszej uwagi.

Jeżeli jesteś sprzedawcą internetowym, któremu zależy na prowadzeniu skutecznej polityki cenowej oraz możliwości błyskawicznego zorientowania się w trendach cenowych, skontaktuj się z nami. Możesz skorzystać z bezpłatnego demo Szpiegomatu, podczas którego nasi konsultanci wyjaśnią Ci działanie programu, a także podpowiedzą jak wykorzystać jego funkcjonalności, aby skutecznie zwiększyć zysk i sprzedaż.