Skuteczne strategie cenowe dla e-sklepów

chess-316658_1280

Mimo że rynek e-commerce jest coraz bardziej wymagający ze względu na swoją wysoką konkurencyjność, to jednocześnie daje sporo przestrzeni do eksperymentowania i poszukiwania nowych rozwiązań.  Dzisiaj omówimy 6 strategii cenowych dla e-sprzedawców, które pomogą  im zwiększyć zysk, sprzedaż oraz udział w rynku.

 

1. Cross-selling i upselling

Są to niezwykle skuteczne strategie, które mogą zostać wykorzystane zarówno przez mniejsze jak i duże sklepy internetowe.

 

Cross-selling polega na sprzedaży wysokomarżowych produktów komplementarnych – to znaczy tych, które proponujemy klientom do ich głównego zakupu. Najczęściej są to drobne, przydatne akcesoria, które są relatywnie tanie, lecz dzięki wysokiej marży to właśnie one przynoszą duży zysk sprzedawcy. Przykładowo, sprzedając obuwie, możemy zaproponować klientom także impregnat do butów, zapasowe sznurowadła lub wkładki. W przypadku sprzedaży telefonu można zaś zaoferować etui, kartę pamięci lub ładowarkę samochodową.

 

Z kolei upselling to zaoferowanie lepszego modelu produktu, którym zainteresowany jest klient. Na przykład, gdy kupujący poszukuje konkretnego laptopa, możemy polecić mu zakup nieco droższego modelu z lepszą kartą graficzną i większą ilością RAM-u.

 

xkom cross

Cross-selling w sklepie x-kom.pl

 

xkom upsell

Upselling w sklepie x-kom.pl

 

2. Sprzedaż w pakietach 

Sprzedawanie pakietów działa na zasadach zbliżonych do cross-sellingu. W tym przypadku jednak proponujemy cały zestaw produktów, które klient może razem kupić w korzystnej cenie. Dzięki temu konsument, który początkowo miał zamiar kupić tylko jeden produkt, może zdecydować się na zakup całego kompletu.

 

pakiety euro

 Sprzedaż pakietowa w sklepie euro.com.pl

 

3. Lider strat (loss-leading)

Lider strat wyróżnia się tym, że sprzedaje swoje produkty znacznie taniej od konkurencji. Na pierwszy rzut oka jest to nieopłacalna strategia, ponieważ często zyski są minimalne lub ich w ogóle nie ma. Jednak w tej strategii chodzi przede wszystkim o to, by te najtańsze artykuły przyciągnęły konsumentów na naszą stronę internetową, gdzie mogą dokupić inne, droższe produkty.

 

W tym przypadku niezwykle istotny jest odpowiedni dobór przecenianych produktów, gdyż muszą być one na tyle istotne dla użytkowników, by nie zdecydowali się ich kupować u konkurencji. Doskonale w tej roli sprawdzają się bestsellery i inne produkty popularne, które generują największy ruch na stronie, przyciągając klientów.

 

Stosując tę strategię cenową należy jednak być ostrożnym, ponieważ zbyt częste i duże obniżki cen mogą sprowokować konkurencję do odpowiedzi na taką ofertę, co może doprowadzić do wojny cenowej.

 

4. Benchmarking

Strategia ta polega na śledzeniu cen konkurencji, aby móc dopasować ceny swojego asortymentu do panujących standardów. Dzięki temu mamy pewność, że nasze ceny mieszczą się w odpowiednim przedziale, a zarazem mamy przestrzeń do ewentualnej optymalizacji cen. Korzystając z tej strategii, warto pamiętać o eksponowaniu zalet naszych produktów oraz samego e-sklepu, aby klient, mając do wyboru dwie zbliżone oferty, wybrał właśnie naszą.

 

Dobrym pomysłem jest również korzystanie ze specjalistycznych narzędzi do monitoringu cen, takich jak Szpiegomat, które gromadzą ogromne ilości danych na temat ofert konkurencji. Dzięki temu możemy optymalizować ceny w czasie rzeczywistym, czyli zmieniać ceny na bieżąco w oparciu o popyt, działania innych sprzedawców, dostępność towaru u rywali oraz inne czynniki.

 

5. Strategia prewencyjnego kształtowania cen

Ta strategia – choć rzeczywiście skuteczna – nie jest przeznaczona dla wszystkich. Warunkiem koniecznym do jej realizacji jest bycie firmą o zróżnicowanym asortymencie, która jednocześnie wypracowała sobie pewną przewagę nad rywalami. Metoda ta polega na ustalaniu cen w taki sposób, by uniemożliwić potencjalnej konkurencji wejście na rynek. Dodatkową korzyścią wynikającą z tego rozwiązania jest zwiększenie rozpoznawalności oraz umocnienie pozycji rynkowej.

 

6. Strategia eliminacji konkurentów

Pod względem agresywności przypomina ona strategię z poprzedniego punktu. O ile jednak prewencyjne kształtowanie cen ma zapobiegać pojawianiu się konkurencji, tak strategia eliminacji konkurentów polega na zaniżaniu cen do takiego stopnia, by pozbyć się istniejących rywali. Straty finansowe zostają odrobione poprzez ponowne podniesienie cen po wyeliminowaniu konkurencji. Oczywiście na taki ruch mogą sobie pozwolić tylko firmy o wyjątkowo silnej pozycji rynkowej i z dużym zapleczem finansowym. To jedna z bardziej ryzykownych strategii, która również grozi wojną cenową.

 

Która strategia cenowa jest najlepsza?

Niestety na to pytanie nie da się odpowiedzieć jednoznacznie. Każdy sklep jest inny, ma swoją odrębną specyfikę i klientów. Dlatego niezbędne jest eksperytmentowanie i sprawdzanie rozwiązań w praktyce, by przekonać się, która strategia najlepiej sprawdza się w naszej firmie.  Nic nie stoi również na przeszkodzie, by łączyć niektóre strategie, aby zwiększyć ich skuteczność: przykładowo lider strat dobrze komponuje się z cross-sellingiem. Warto również systematycznie śledzić i analizować rynek oraz trendy cenowe, aby być z nimi na bieżąco. Pomoże w tym monitoring cen, który umożliwia również automatyczne zarządzanie cenami, dzięki czemu możesz być zawsze o krok przed konkurencją. Jeżeli jesteś zainteresowany monitorowaniem cen w sklepach internetowych, skontaktuj się z nami i umów na bezpłatne demo.