Segmentacja klientów – co to jest i jak ją przeprowadzić?

utworzone przez | Sie 13, 2020 | Porady | 0 komentarzy

Segmentacja klientów – co to jest i jak ją przeprowadzić?

Osoby działające na rynku e-commerce doskonale wiedzą, że klienci przejawiają zróżnicowane zachowania zakupowe. Mają oni różne potrzeby i oczekiwania zarówno wobec kupowanego produktu, jak i samego sklepu internetowego. Jeżeli poświęcimy czas na określenie profilu naszego wzorcowego klienta i przeanalizujemy dane na temat konsumentów przynoszących nam największy zysk, możemy skutecznie zwiększyć sprzedaż i doprecyzować naszą ofertę.

Segmentacja klientów – co to takiego?

Segmentacja klientów polega na analizie zachowań konsumentów i wyszczególnieniu cech, którymi odznaczają się klienci generujący największy zysk. Dzięki niej możliwe jest podzielenie odbiorców na grupy o zbliżonych upodobaniach i zachowaniach konsumenckich, do których można najskuteczniej dostosować swoją strategię biznesową.

Segmentacja umożliwia również odnalezienie tych klientów, którym nasze produkty będą najbardziej odpowiadać. Dalsze dostosowywanie ofert do potrzeb konsumentów poskutkuje zaś większą konwersją.

Segmentacja klientów – dlaczego warto z niej skorzystać?

Przede wszystkim warto zaznaczyć, że na segmentacji klientów zyskują tak naprawdę obie strony transakcji:

  1. producent/sprzedawca – odnajduje potencjalnych klientów i zyskuje informacje, które można wykorzystać do zwiększenia sprzedaży
  2. klient – przeglądane przez niego oferty są dobrze spersonalizowane, sprawiając wrażenie „szytych na miarę”

Oczywiście jest więcej powodów, dla których warto wdrożyć to rozwiązanie w swoim e-sklepie:

  • Wykorzystanie informacji na temat dotychczasowych nabywców jest tańsze od prób pozyskiwania całkowicie nowych klientów.
  • Trafiając do określonej grupy odbiorców, możemy wytworzyć lub utrwalić pożądany wizerunek. Zbyt szeroka grupa odbiorców rozmywa nasz przekaz, przez co trudniej konsumentom utożsamić się z marką, co jest szczególnie ważne, gdy chcemy pozyskać lojalnego klienta.
  • Dowiadując się, kim jest nasz wzorcowy klient, mamy solidny fundament do tworzenia dalszych strategii promocyjnych i sprzedaży produktów. Czasami informacje te prowadzą do zaskakujących (przynajmniej na pierwszy rzut oka) wniosków. Dla przykładu: ze strony projektdzisiaj.pl możemy dowiedzieć się, że zakupem zabawek nie są zainteresowane wyłącznie osoby, które mają dzieci. Prawie połowa nabywców to osoby bezdzietne, które kupują prezenty.
  • Próba dotarcia do pewnych grup stanowi stratę czasu i pieniędzy, gdyż osoby do nich należące albo nie będą zainteresowane naszym produktem, albo nie będą skłonne do zakupienia go w proponowanej przez nas formie. Przykładowo, jeśli sprzedajemy luksusowe zegarki, próba dotarcia do klientów z wysoką wrażliwością cenową mija się z celem. Podobnie jest na odwrót: osoby skłonne wydać duże pieniądze na wysokiej jakości zegarek nie będą zainteresowane produktem bardziej budżetowym.
  • Dzięki segmentacji w naturalny sposób wzrasta rozpoznawalność naszej marki wśród interesujących nas klientów.

Jak dokonać segmentacji klientów?

Aby segmentacja była jak najbardziej skuteczna, należy najpierw ustalić kryteria podziału konsumentów oraz zadać sobie kilka pytań:

  • Kim jest nasz klient?
  • Jakie czynności wykonuje na naszej stronie?
  • Jakie są jego preferencje zakupowe?

Warto gromadzić wszelkie informacje, które przybliżą nam, w jaki sposób internauci stają się naszymi klientami oraz jakimi zachowaniami zakupowymi odznaczają się nasi dotychczasowi kupujący. Do przykładowych pytań, które nam w tym pomogą, zaliczyć możemy:

  • Jaka jest płeć i wiek klienta? Gdzie mieszka?
  • W jaki sposób klient trafił do naszego e-sklepu?
  • Jakie hasła wpisywał w przeglądarce i naszym sklepie internetowym?
  • Jakie kategorie i produkty przeglądał?
  • Jakie produkty zakupił klient?
  • Jak dużo ich nabył i ile na nie wydał?
  • Czy dany klient zrobił zakupy tylko raz, czy wraca regularnie?

Po zebraniu wszystkich informacji, powinniśmy je wnikliwie przeanalizować i odnaleźć najważniejsze prawidłowości. Sprawdzić, którzy klienci przynoszą nam największy zysk i przejawiają chęć do powracania do naszego sklepu. Klientów o podobnych gustach, przyzwyczajeniach i zachowaniach zakupowych trzeba pogrupować i podzielić na segmenty.

Po wyodrębnieniu poszczególnych, najbardziej opłacalnych grup i określeniu ich potrzeb, możemy przejść do zaplanowania strategii na dotarcie do każdej z nich. Zgromadzone przez nas dane wykorzystamy do tworzenia treści spersonalizowanych. Takich, które będą najlepiej dopasowane do wydzielonych przez nas segmentów.

Na podstawie określonych cech charakterystycznych i zachowań wybranej grupy docelowej możemy dobrać optymalne metody działania, np:

  • dotarcie do klientów, którzy kupują często i tanio
  • dotarcie do klientów chętnie wybierających produkty komplementarne
  • oferowanie produktów klientom, którzy są skłonni do robienia rzadszych, większych zakupów z określonej kategorii

Sposobów na skierowanie przekazu do interesujących nas konsumentów jest wiele. Możemy np. wykorzystać newslettery, bannery, spersonalizowaną ekspozycję ofert, powiadomienia i pop-upy, czy re-marketing. Nie ma tutaj większych ograniczeń. Im lepiej dopasujemy nasze oferty do naszych wzorcowych klientów, tym lepiej. Warunkiem jest poprawnie przeprowadzona segmentacja, która zapewni nam zaplecze danych do wykorzystania w przyszłych działań.

Opowiedz nam o Twoich potrzebach i dowiedz się jak Szpiegomat pomoże Ci rozwinąć biznes