Strategie cenowe dla producentów i marek

chess-3801531_1280

Prowadzenie skutecznej polityki cenowej to jeden z kluczowych obowiązków każdego przedsiębiorcy, który pragnie odnieść sukces w e-commerce. Producenci, którzy chcą zwiększyć sprzedaż, zysk oraz udziały w rynku, mogą to zrobić, stosując rozmaite strategie cenowe, dzięki którym można wyprzedzić konkurencję. W dzisiejszym artykule opisujemy pięć z nich.

 

1. Strategia oparta na ponoszonych kosztach

Jest to jedna z najpopularniejszych strategii ustalania cen, wykorzystywana zarówno w sprzedaży online jak i tradycyjnej. Polega ona na wyliczaniu ceny na podstawie ponoszonych kosztów (wyprodukowanie produktu, koszty utrzymania firmy, itd.) oraz narzuconej marży. Metoda ta ma jednak swoje wady. Dobra cena powinna być określona na podstawie większej ilości danych, takich jak zapotrzebowanie na konkretny produkt, oferta konkurencji, czy też możliwości finansowe naszego targetu. Sztywne kierowanie się zasadą koszt + marża może sprawić, że nasza cena nie będzie dostosowana do panujących realiów rynkowych, przez co w efekcie będzie zbyt niska lub zbyt wysoka.

 

2. Strategia penetracji rynku

Ta strategia polega na ustaleniu niskich cen w celu zwiększenia sprzedaży i zmaksymalizowania udziału w rynku. Sprawdza się szczególnie dobrze podczas wchodzenia na nowy rynek, aby szybko dotrzeć do jak najszerszej grupy konsumentów. Należy jednak pamiętać, że odbywa się to kosztem ograniczenia zysku, dlatego kiedy nasza marka wyrobi sobie odpowiednią pozycję, a konsumenci przekonają się do naszych produktów, ceny można delikatnie podwyższać, zatrzymując przy sobie większość dotychczasowych klientów.

 

Przykładem zastosowania tej strategii jako długofalowej inwestycji jest usługa Empik Premium, czyli abonament, dzięki któremu klient ma dostęp do obszernej bazy e-booków i audiobooków, dodatkowo otrzymując rozmaite zniżki na standardową ofertę tej sieci. Podczas wybuchu pandemii koronawirusa Empik postanowił udostępnić tę usługę na pewien czas za darmo. Po upływie kilkumiesięcznego darmowego okresu próbnego wprowadzono promocyjną cenę 39.99 zł/rok. Gdy promocja ta się zakończy, cena wzrośnie do 79,90 zł.

 

Ta skrupulatnie przygotowana oferta przyciąga klientów, wytwarzając u nich jednocześnie uczucie pilności. Klient, któremu spodobała się usługa, wie, że jeżeli teraz nie zdecyduje się na zakup, potem będzie płacił więcej.

 

Innym przykładem jest marka Xiaomi, która wyrobiła sobie renomę firmy produkującej telefony z bardzo dobrym stosunkiem ceny do jakości. Polscy konsumenci przyjęli produkty tej firmy z otwartymi ramionami. Według raportu Canalys w II kwartale 2020 roku Xiaomi stało się firmą sprzedającą najwięcej smartphonów w Polsce, wyprzedzając takich gigantów jak Samsung czy Apple.

 

3. Strategia analizy porównawczej (benchmarking)

Benchmarking to nadzwyczaj skuteczna strategia polegająca na wykorzystaniu konkurencji jako punktu odniesienia podczas wyceny własnych produktów. Gdy dostosowujemy oferty do cen analogicznych artykułów rywali, możemy zakładać, że mieszczą się one w odpowiednim przedziale możliwości finansowych potencjalnych klientów.

 

Niezwykle ważne jest, aby podczas realizowania tej strategii zadbać o odpowiednie wyeksponowanie zalet i cech wyróżniających nasze produkty od konkurencyjnych.

 

Aby mieć świadomość zachodzących zmian i kształtujących się trendów cenowych, ceny konkurencji należy śledzić systematycznie. W tym celu warto wykorzystać oprogramowanie do monitoringu cen, które znacząco ułatwi i przyspieszy ten proces, a także pozwoli producentom wykrywać naruszenia polityki cenowej przez współpracujących z nimi sprzedawców.

 

4. Strategia zbierania śmietanki (skimming)

Zbieranie śmietanki jest najbardziej efektywne w przypadku unikatowych  i innowacyjnych nowości rynkowych. Polega na wypuszczeniu produktu w wysokiej cenie, aby najpierw zakupiły go osoby, którym zależy na poczuciu ekskluzywności związanym z wcześniejszym zdobyciem pożądanego artykułu. Skimming najlepiej się sprawdza w ograniczonym czasie, dlatego też  warto w pewnym momencie obniżyć ceny, aby trafić do szerszej grupy nabywców oraz nie przegrać z konkurencją, która wprowadzi na rynek własny odpowiednik takiego artykułu .

 

Oczywistym przykładem marki, która korzysta z tej strategii jest Apple. Produkty tej firmy są znane z wysokich cen, ale mają liczne grono oddanych fanów, którzy chcą być na bieżąco z nowinkami technologicznymi, które wyznaczają standardy jakościowe dla branży na kolejnych kilka lat.

 

5. Strategia premium

Podobnie jak zbieranie śmietanki, strategia premium pozwala dotrzeć do klientów o bardziej zasobnych portfelach. Różnica polega na tym, że wysoka cena jest jednym z elementów budujących ekskluzywność marki, a zatem ceny są rzadziej obniżane. Strategie premium są popularne wśród najbardziej prestiżowych marek perfum, biżuterii, ubrań, czy zegarków, takich jak Rolex, Coco Chanel, Hugo Boss, Gucci lub La Coste.

 

Bonus: Produkty w różnych wariantach cenowych

Jako bonus zamieszczamy punkt, który jest nie tyle strategią cenową, co produktową, ponieważ polega ona na tworzeniu konkretnych artykułów w różnych wariantach.

 

Marka nie musi ograniczać się do jednego rodzaju artykułów. Z powodzeniem można starać się o dotarcie do różnych grup odbiorców, tworząc produkty budżetowe obok tych w wersji premium. Dwóch gigantów elektronicznej rozrywki, Sony oraz Microsoft, przygotowują się obecnie do wprowadzenia wyczekiwanej od lat nowej generacji konsol – Playstation oraz Xboxa.

 

Obie firmy zdecydowały się już na starcie wprowadzić po dwie wersje konsol: Tańsza wersja Xboxa będzie miała nieco gorsze osiągi oraz zostanie pozbawiona napędu. Przystępniejsza wersja Playstation nie będzie ustępowała jakością od swojego droższego odpowiednika, ale również nie będzie miała czytnika płyt.

 

Jest to doskonała metoda na zagospodarowanie jak największej części rynku, docierając zarówno do konsumentów, których stać na najdroższe konsole, jak i tych, którzy mają bardziej ograniczony budżet, ale zależy im na możliwości grania w najnowsze tytuły.

 

Sprawdź, co najlepiej sprawdza się u Ciebie

Wszystkie strategie cenowe mają swoje dobre i złe strony. Ważne, by przed zastosowaniem którejkolwiek z nich najpierw przeanalizować ją pod kątem najważniejszych czynników: Twojego asortymentu, klientów, trendów cenowych, sytuacji branżowej, możliwości finansowych, czy też pożądanego wizerunku. Po przeprowadzeniu wnikliwej analizy warto wypróbować różne strategie, aby odnaleźć tę, która najlepiej działa w przypadku naszej firmy.