Najlepsze strategie cenowe dla e-sklepów

battle-1846807_1280

Odpowiednio wykorzystane strategie cenowe umożliwiają firmom zmaksymalizować sprzedaż i zysk oraz zwiększyć udział w rynku. Poniżej prezentujemy listę siedmiu rozwiązań, które doskonale sprawdzają się na rynku e-commerce.

 

Każdy przedsiębiorca powinien zastanowić się nad odpowiednią strategią cenową, która będzie służyć zarówno jego firmie jak i samym klientom. Zwłaszcza, że wybór strategii cenowej ma znaczenie nie tylko ze względu na jej efektywność, która przekłada się na sprzedaż i zysk. Może być ona także doskonałym narzędziem umożliwiającym przekonanie klienta do postrzegania marki i sklepu w pożądany sposób.

 

Jest wiele metod, które pomagają zwiększyć udział w rynku. Niektóre z nich są bardzo łatwe do wdrożenia, inne zaś nieco bardziej skomplikowane. Jednak wszystkie z nich cieszą się dużą popularnością wśród e-sprzedawców. Warto przyjrzeć się każdej z nich i przekonać się, czy pasują do wybranej przez nas polityki cenowej.

 

1. Zbierz śmietankę (skimming)

Strategia ta jest przeznaczona przede wszystkim dla produktów unikatowych i innowacyjnych. Polega ona na ustaleniu wysokiej ceny na artykuły, które dopiero zostają wprowadzone na rynek, a następnie trzymaniu jej tak długo, aż nie pojawią się na nim produkty konkurencyjne.

 

Istnieją klienci, dla których cena jest kwestią drugorzędną, gdyż wraz z produktem kupują między innymi poczucie elitarności związane z wcześniejszym posiadaniem ekskluzywnego artykułu. Po pewnym czasie (zazwyczaj kiedy konkurencja zacznie oferować podobne produkty) warto jednak zmniejszyć cenę, aby dotrzeć także do klientów o nieco mniej zasobnych portfelach. Ze strategii tej chętnie korzystają marki prestiżowe, na przykład Apple. Produkty tej firmy są najdroższe w okolicach premiery, z czasem zaś sukcesywnie tanieją.

 

2. Dostosuj ceny do konkurencji (Benchmarking)

Wymyślanie cen lub bezrefleksyjne stosowanie techniki narzutu (cena produktu + stała narzucona marża) nigdy nie jest dobrym pomysłem. Natomiast jeżeli wykorzystamy oferty konkurencji jako pewien punkt odniesienia, zyskamy pewność, że nasze ceny będą mieścić się w odpowiednim przedziale. Dostosowując się do bieżących trendów cenowych, gwarantujemy sobie bezpieczną bazę, od której możemy robić ewentualne odstępstwa.

 

Aby benchmarking był szybki i efektywny, warto wykorzystać narzędzia do monitoringu cen, które umożliwiają obserwowanie tysięcy ofert jednocześnie oraz błyskawiczną zmianę cen. Dzięki oprogramowaniu tego typu można również nieznacznie obniżyć cenę produktu, żeby pojawić się w czołówce najtańszych ofert w porównywarkach cenowych.

 

3. Umieść drogi produkt obok droższego (zakotwiczenie)

Strategia zakotwiczenia polega na stworzeniu w głowie konsumenta punktu odniesienia, wobec którego cena za dany produkt okaże się niska. Mówiąc prościej: jeżeli cena, którą klient zobaczy najpierw, będzie relatywnie wysoka, to kolejna wyda mu się atrakcyjną okazją.

 

Zakotwiczenie to niezwykle popularna strategia, która jest wykorzystywana nie tylko w e-commerce, ale również w sklepach stacjonarnych. Efekt zakotwiczenia można osiągnąć na różne sposoby, na przykład poprzez zestawienie produktu o wysokiej cenie z innym, jeszcze droższym, albo poprzez poinformowanie klientów o obniżce ceny, eksponując starą cenę.

 

Zalando

Zalando podkreśla atrakcyjność oferty wyróżniającym się kolorem, oraz zestawiając nową cenę ze starą

 

4. Łącz ze sobą produkty i sprzedawaj je w zestawie

Skuteczną strategię cenową stanowi również tworzenie zestawów, których cena jest bardziej atrakcyjna niż w przypadku kupowania tych samych artykułów oddzielnie. To sprawia, że klient może zdecydować się na zakup całego pakietu, nawet jeżeli początkowo planował zakupić tylko jedną rzecz. Przykładem takiej strategii są popularne pakiety sprzedawane przez Microsoft i Sony, w których skład wchodzą konsola Xbox lub Playstation oraz np. dodatkowy kontroler i gra wideo.

 

5. Obniż ceny produktu, zaproponuj dodatki (cross-selling)

Cross-selling, przy odpowiednim wdrożeniu, jest jedną z najbardziej efektywnych strategii cenowych. Polega on na inteligentnym zwiększeniu wartości koszyka w e-sklepie poprzez spersonalizowane sugestie zakupowe. Można go wykorzystać np. do ustalenia niższej ceny „głównego” produktu, która przyciągnie konsumenta, przy jednoczesnym zaoferowaniu mu wysokomarżowych akcesoriów i dodatków. Przykładowo, klientowi, który doda do swojego koszyka zakupowego smartfona, można zaproponować produkty komplementarne, takie jak etui czy szkło hartowane.

 

6. Unikaj zaokrąglonych cen (price ending)

O popularności tej strategii najlepiej świadczy fakt, że właściwie każdy z nas zetknął się z jakimś produktem, którego cena kończy się niepełną ceną, np. 16,99 lub 199,97 zł. Skąd się one biorą? Otóż badania wykazują, że większym powodzeniem cieszą się produkty, których kwoty są niezaokrąglone i kończą się cyfrą nieparzystą.

 

Dzieje się tak prawdopodobnie dlatego, że klienci zwracają przede wszystkim uwagę na cyfry po lewej stronie. Mając do wyboru produkt za 8 złotych lub za 7,99, konsumenci zazwyczaj wybierają ten drugi, ponieważ cena ta podświadomie wydaje się bliższa 7 złotym.

 

7. Zapisywanie pełnych cen bez końcówki

Jeżeli zdecydujesz się na ceny bez końcówek, zapisuj je w skróconej postaci. Przykładowo, jeśli twój produkt kosztuje 19,00 zł, zapisz tę kwotę jako 19 zł. Cena produktu jest dokładnie ta sama, ale optycznie wydaje się mniejsza. Dzięki temu sprytnemu zabiegowi nic nie tracisz, możesz wyłącznie zyskać. Klient bowiem podświadomie odbiera kwotę z mniejszą ilością cyfr jako niższą, a co za tym idzie – jest bardziej skłonny do dokonania zakupu.

 

Euro RTV AGD

Sklep RTV Euro AGD stosuje obie powyższe strategie: ceny kończą się dziewiątkami, a te pełne są  pozbawione zer

 

Sam wybierz najlepszą strategię

Warto rozważyć zaimplementowanie powyższych rozwiązań w e-commerce, gdyż mogą znacząco przyczynić się do zwiększenia sprzedaży i zysku. Najlepiej pozwolić sobie na pewne eksperymenty i przekonać się, które rozwiązanie sprawdzi się najlepiej w przypadku konkretnej firmy. Należy natomiast pamiętać, że wprowadzenie każdej strategii cenowej powinno być przemyślane i poprzedzone gruntowną analizą bieżących trendów cenowych oraz celów, które przedsiębiorca pragnie osiągnąć.