Czy warto w internecie sprzedawać najtaniej?

utworzone przez | Mar 4, 2021 | E-Commerce, Monitoring, Porady | 0 komentarzy

Czy warto w internecie sprzedawać najtaniej?

Chęć sprzedawania najtaniej wiąże się z ogromną presją, z którą zmagają się sprzedawcy na rynku e-commerce. Od lat powtarza się, że podstawowym czynnikiem zakupowym jest cena. Mimo że jest to niewątpliwie prawda, warto postawić sobie pytanie, czy rzeczywiście opłaca się mieć najtańsze oferty? Jakie są zagrożenia związane z obniżaniem cen w internecie?

Czy warto być najtańszym sprzedawcą internetowym? Najprostsza odpowiedź brzmi: to zależy od efektu, który chcemy osiągnąć. Konkurencyjne ceny mogą przynieść wymierne efekty w postaci zwiększonej konwersji i sprzedaży, natomiast należy pamiętać, iż do obniżek należy podchodzić z wyjątkową ostrożnością.

Co to znaczy sprzedawać najtaniej?

Najpierw musimy zastanowić się, co rozumiemy przez termin „najtaniej”. Naturalnie wykorzystujemy to słowo, by opisać dany przedmiot, za który klient zapłaci najmniej. Sprawa jednak się komplikuje, gdy spojrzymy na proces sprzedaży z perspektywy sprzedawcy. Może się bowiem zdarzyć tak, że konkretny sprzedawca będzie miał gorsze warunki umowy z producentem niż jego konkurenci. To oznacza, że bazowa cena, którą przeznacza na towar do dalszej dystrybucji jest wyższa niż w przypadku jego rywali. W takim przypadku trudno oczekiwać, że sprzedawca będzie miał najkorzystniejszą ofertę. Jeżeli chce oferować produkt w tej samej cenie co inni, musi pogodzić się z niższą marżą – a co za tym idzie – mniejszym zyskiem.

Ta przykładowa sytuacja pokazuje, że sprzedaż jest uwarunkowana od wielu czynników, a cen nie można naginać w nieskończoność. Dlatego też niektórzy sprzedawcy lepiej wyjdą na pozacenowych metodach walki z tanią konkurencją, takich jak odpowiednie eksponowanie jakości produktów, dobrze działająca strona internetowa, wyjątkowa obsługa, czy też korzystne warunki zwrotów i szybka wysyłka.

Zdarzają się również sytuacje, w których konkurencyjne sklepy w ogóle nie mają danego artykułu w swoim asortymencie. Wówczas można dyktować cenę, jednocześnie pozostając najtańszym. Dostępność towaru u sprzedawców można wykrywać dzięki narzędziom do monitoringu cen, które zbierają informacje nie tylko na temat nazw produktów oraz ich cen, ale również  te dotyczące np. kosztów wysyłki lub wspomnianej dostępności.

Zapisz się do naszego newslettera, aby otrzymywać najnowsze informacje ze świata e-commerce.

Kiedy warto obniżać ceny?

Częstotliwość oraz stopień obniżania cen zależy rzecz jasna od specyfiki danego e-sklepu oraz segmentu rynku, w którym on funkcjonuje. Tym samym trudno podać uniwersalną zasadę zarządzania cenami, która sprawdzi się w każdym przypadku. Sprzedawcy internetowi powinni być zatem otwarci na eksperymenty oraz na bieżąco analizować efekty swoich poszczególnych działań. Niemniej możemy pokusić się o kilka wskazówek, odnośnie tego, kiedy niskie ceny dobrze się sprawdzają:

  • Jeżeli masz lepsze warunki umowy  z producentem niż inni (możesz pozwolić sobie na niższą cenę, zachowując przy okazji rozsądną marżę)
  • Gdy różnica cenowa między Tobą a innymi sklepami jest nieznaczna (czasami nawet obniżka rzędu kilku groszy może sprawić, że pojawisz się w czołówce rankingu cenowego w porównywarkach cenowych takich jak Ceneo)
  • Gdy chcesz pozbyć się zaległego towaru (czyszczenie magazynów)
  • Tymczasowe promocje i wyprzedaże okolicznościowe (Boże Narodzenie, Dzień Kobiet, wyjście na rynek nowej linii produktów, urodziny sklepu itd.)
  • Oparcie polityki cenowej na zaawansowanych strategiach cenowych (np. strategia penetracji rynku, prewencyjnego kształtowania cen, eliminacji konkurencji)
  • Obniżki cen mogą dotyczyć tylko ściśle określonego asortymentu, np. bestsellerów (to rozwiązanie sprawia, że topowe produkty przyciągają uwagę odbiorców i zwiększają konwersję. Wówczas można wykorzystać upselling i crosseling, aby zachęcić klienta do dodatkowych zakupów, np. akcesoriów dodatkowych, które mają wyższą marżę. W takim wypadku nie zarabiamy zbyt wiele na tanich produktach, ale odbijamy to przy pomocy pozostałych artykułów).

Warto zaznaczyć, że nawet jeżeli postanowimy skorzystać z wyżej wymienionych strategii cenowych opartych na niskich cenach, warto mieć na uwadze to, że są to metody ryzykowne i wymagają odpowiedniego kapitału początkowego, a także odpowiednich wyliczeń, które wskażą, czy przecena na dłuższą metę będzie się opłacać.

Niestety samo bycie najtańszym często nie przynosi większych zalet, a nawet może generować problemy.

Zagrożenia wynikające ze sprzedaży zbyt tanio

  • Psucie rynku – sprzedaż w zbyt niskiej cenie sprawia, że oczekiwania konsumentów się zmieniają. Gdy ktoś znacząco obniży cenę, klient może uznać, że docelowa cena (ta nieobjęta promocją) jest zbyt wysoka, przez co reszta sprzedawców będzie musiała się dostosować do nieopłacalnej marży lub zwiększyć wysiłek włożony w promocję.
  • Ryzyko rozpoczęcia wojny cenowej – wojna cenowa ma miejsce, gdy jakiś sprzedawca znacząco zaniża cenę, a inni sprzedawcy podejmują wyzwanie i rywalizują przy pomocy dalszych obniżek. W wyniku wojny cenowej tracą wszyscy – większość sprzedawców (również ci, którzy nie przykładali ręki do wojny cenowej), producenci (ponieważ sprzedawcy mogą na nich wymuszać niższe ceny zakupu towaru) oraz konsumenci (istnieje ryzyko, że producenci będą musieli ciąć koszty, na  czym może stracić sama jakość produktu).
  • Mniejszy zysk – decydując się na sprzedawanie na granicy opłacalności należy mieć świadomość tego, że  należy przeznaczyć dużo większy nakład pracy, aby osiągnąć takie same wyniki finansowe co przypadku precyzyjnie ustalonych cen. Może okazać się wręcz, że w takim wypadku zysk jest praktycznie żaden. Może mieć to uzasadnienie, gdy obniżamy cenę pewnej puli produktów (np. bestsellerów), a przy okazji oferujemy kupującym wysokomarżowe akcesoria dodatkowe, które zrekompensują straty na tanich ofertach.
  • Zaniżanie wartości produktu w oczach konsumenta – jeżeli ceny drastycznie spadają, niektórzy sprzedawcy mogą wymuszać na producentach lepsze warunki umowy, które skłonią właścicieli marek do cięcia kosztów. Jedną z metod, którą stosują producenci jest optymalizacja kosztów produkcji, która niestety może odbić się negatywnie na jakości produktu. W związku z tym klienci przez pewien czas będą cieszyć się niskimi cenami, ale istnieje ryzyko, że kolejne partie będą gorzej wykonane, pozbawione akcesoriów oraz części zapasowych etc. Pamiętajmy też, że nawet jeżeli jakość produktu nie ulegnie zmianie,  to przez zbyt niską cenę klient może mieć wrażenie, że ma do czynienia z podróbką lub artykułem z szarego importu.

Jak bezpiecznie rywalizować z tanią konkurencją?

Pamiętajmy, że choć cena jest istotna, nie jest jedynym czynnikiem zakupowym, na które zwracają uwagę klienci. Dlatego też pierwszym odruchem sprzedawcy powinno być eksponowanie pozacenowych zalet naszej oferty (np. wysoka dostępność, krótki czas wysyłki, świetna obsługa, atrakcyjne programy lojalnościowe). Można również pokusić się o wypróbowanie rozmaitych strategii cenowych – niektóre z nich nie są ryzykowne i raczej stawiają na różnorodność cen. Część z nich opisaliśmy już na naszym blogu.

Kolejną kwestią, którą warto rozpatrzyć jest zastosowanie oprogramowanie do monitoringu cen. Monitorowanie cen przy użyciu odpowiednich narzędzi (np. Szpiegomatu) pozwala optymalnie zarządzać cenami i być na bieżąco z ofertami konkurencji. Dzięki niemu dowiesz się, kiedy możesz bezpiecznie podwyższyć i obniżyć cenę, a także jakie miejsce w rankingu cenowym zajmujesz. Aby dowiedzieć się więcej na ten temat, skontaktuj się z nami. Nasi specjaliści podpowiedzą Ci, jak wykorzystać monitoring cen, aby maksymalnie wykorzystać potencjał Twojej firmy.

Opowiedz nam o Twoich potrzebach i dowiedz się jak Szpiegomat pomoże Ci rozwinąć biznes