Jak konkurować w sieci mając niewielki budżet?

shoes-107401_1920Bycie konkurencyjnym w sieci to niełatwe zadanie. Jest dużo czynników wpływających na dynamicznie zmieniającą się sytuację w sieci, a konkurencja nie śpi. Jak w takiej sytuacji zwiększać wielkość sprzedaży przy niewielkim budżecie?

1. Obniż koszty pozyskiwania nowych klientów

Skup się na wyeliminowaniu barier, które mogą spowodować rezygnację z zakupu w Twoim sklepie na rzecz konkurencji.

Aby efektywnie wykorzystać środki na widoczność sklepu w sieci, postaw na targetowane reklamy. Dodatkowo, zastosuj predykcyjne retargetowanie behawioralne, pozwalające na stworzenie profilu użytkownika na podstawie zachowań osób odwiedzających stronę sklepu, a następnie zastosowanie reklamy do wszystkich użytkowników o tym samym profilu.

Popracuj też nad problemem porzuconych koszyków. Regularnie powtarzające się miejsca, w których konsument przerywa płatności mogą świadczyć o nieprawidłowym zaprojektowaniu procesu zakupowego. Zadbaj o to, żeby był on maksymalnie prosty i transparentny, wprowadź wybór metod płatności, nie ukrywaj kosztów. Zaoferuj pomoc w przypadku, gdy klient będzie chciał porzucić koszyk (okienko pop-up, wysyłka maila z propozycją pomocy). Wykorzystaj do tego narzędzia do automatyzacji marketingu np. SalesManago.

2. Inteligentnie zwiększaj wartość koszyka zakupowego

Świetną metodą na zwiększenie koszyka zakupowego jest stosowanie podpowiedzi zakupu produktów podobnych. O ile takie działanie jest spersonalizowane, jest bardzo skuteczne i może się okazać bardzo trafną strategią sprzedażową.

Klient zostaje poinformowany o produktach, które mogą go zainteresować, a sklep poprzez stosowanie tzw. cross-sellingu oraz up-sellingu ma szansę na zwiększenie konwersji oraz na sprzedaż towarów wysokomarżowych. Poprzez cross-selling sklep może zaoferować produkt komplementarny (np. etui do smartfona), a poprzez up-selling nieco droższy produkt o wyższej jakości (np. głośnik o lepszej jakości dźwięku w sklepie muzycznym).

Spersonalizowane oferty mogą przyczynić się do zwiększenia lojalności klientów, dlatego że pokazują znajomość potrzeb, a to sprzyja nawiązaniu dłuższej relacji z klientem. Aby ułatwić sobie to zadanie, zastosuj samouczący się system inteligentnych rekomendacji, np. Quartic.

3. Szukaj szans rynkowych obserwując dynamiczny rynek

Sposobów na wyróżnienie się w sieci jest wiele- atrakcyjna cena, wysoka dostępność, niskie koszty wysyłki. Takie okazje na bycie liderem w którejś z tych kategorii dla danego produktu znikają równie szybko, jak się pojawiają. Dlatego sprzedawcom, którzy oferują dużą ilość produktów, trudno jest samodzielnie określić, na jakiej pozycji w rankingu aktualnie się znajdują.

Wykryć i wykorzystać takie szanse pozwalają narzędzia do monitoringu cen (np. Szpiegomat). Analiza cen i innych parametrów może przykładowo wskazać przyczynę problemów ze sprzedażą niektórych produktów (np. ich ceny są wyższe niż u konkurencji albo konkurencja oferuje dużo lepsze warunki dostawy). Może też wpłynąć na wybór sprzedawanych produktów i pozwolić uniknąć sprzedaży takiego asortymentu, który nie generuje wystarczająco dużych zysków, z uwagi na niskie marże.

4. Spraw, by obsługa klienta stała się Twoją wizytówką

Podobnie jak w sklepie stacjonarnym, obsługa sklepu w sieci jest jego wizytówką i wpływa na decyzję o zakupie lub ponownej wizycie. Może sprawić, że Twój sklep wyróżni się na tle konkurencji albo całkowicie przepadnie.

Wykorzystaj tę szansę.

To, co może zwiększyć konwersję w Twoim sklepie i nadać mu przyjazny charakter to szybka reakcja na zapytania klientów. Spraw, by kontakt z obsługą był prosty, np. poprzez live chaty, chat boty w social media czy sekcję FAQ. Pomoże Ci również dobrze zaprojektowany CRM zintegrowany z pozostałymi narzędziami firmy.

5. Postaw na relacje z dotychczasowymi klientami

Budowanie relacji z obecnymi klientami jest dużo tańszą metodą niż pozyskiwanie nowych leadów. Wzmacnia pozycję sklepu na tle konkurencji i obniża koszty marketingowe. Powracający na stronę sklepu klient chętniej dokona w nim zakupów aniżeli odwiedzający sklep po raz pierwszy. Jest też wysoce prawdopodobne, że zostawi w nim więcej pieniędzy, czyli przyniesie e-sklepowi większe zyski.

Przeanalizuj dane sklepu i spróbuj znaleźć zależność między powracającymi klientami. Zwróć uwagę na określone kategorie produktowe, ceny, promocje, z których skorzystały powracające osoby. Pozwoli Ci to dostrzec, co tak naprawdę przyciąga ich do Twojego sklepu, a następnie opracować właściwą strategię.

Istnieją klienci, którzy nie kupią produktu bez uprzedniego przejrzenia pozytywnych opinii na temat sklepu. Storytelling oraz case studies związane z produktami, które sprzedajesz to doskonała metoda na wzmocnienie więzi z obecnym klientem, a także pozyskanie kolejnych leadów. Ponadto, zadbaj o jak najlepsze doświadczenie zakupowe klienta, istotny będzie wygląd strony sklepu i nawigowanie po niej, czas ładowania, responsywność na urządzeniach mobilnych, koszty wysyłki, dostępne formy płatności, sposób komunikacji z klientem.

Istnieje coraz więcej narzędzi pozwalających na wykonywanie działań, dzięki którym sklep może obniżyć koszty i wyróżnić się na tle konkurencji. Dlatego wcale nie musisz posiadać dużego budżetu, aby zarządzać sklepem w sposób inteligentny i konkurować nawet z największymi graczami.

Czytaj więcej

Marka własna – jak ją pozycjonować?

kingfisher-2363879_1920Wprowadzenie marki własnej do asortymentu cieszy się coraz większym zainteresowaniem wśród sklepów internetowych i sieci handlowych. Taką taktykę stosują m.in. Zalando czy Amazon. A jednak marka własna dzisiejszych czasów już nie jest taka jak 20 lat temu. Co się zmieniło i jak nią można zarządzać?

Marka własna kiedyś i dziś

Sięgając jeszcze do historii sieci dyskontowych lat 90., produkty marki własnej zostały stworzone po to, by spełniać potrzeby konsumentów o mniej  zasobnym portfelu. Taka sytuacja nie zawsze była korzystna dla producentów, bo oznaczała  konkurowanie ceną. Producent stosując strategię niskiej ceny straciłby sporo na marży, a rezygnując ze współpracy z dystrybutorem – skazywałby swoją markę na mniejszą penetrację rynku. Zdarzało się również, ceny produktów markowych z najniższej półki cenowej były sztucznie podwyższane, tak, aby produkty marek własnych pozostały liderem cenowym w danym czasie.

Tymczasem zmiana sposobu robienia zakupów przez konsumentów przełożyła się na dalszy kierunek rozwoju marek własnych. Okazało się, że niska cena nie ma już tak kluczowego znaczenia dla przeciętnego konsumenta. Coraz bardziej świadomy klient zaczął stawiać na jakość. Co więcej, wzrosła ilość wymaganych badań, jakimi musi wykazać się zakład, który chce produkować marki własne dla sieci handlowych.

Marki ewoluowały, podążając za konsumentem i zaczęły konkurować nie tyle za pomocą ceny produktu, a relacji jakości do niej. Dzisiaj dla wielu kupujących jest to właśnie najbardziej istotny czynnik decydujący o zakupie towaru.

Korzyści i zagrożenia dla sprzedawcy

Sprzedawcom marki własne przynoszą wiele korzyści. Przede wszystkim mogą oni w pełni decydować o cenach i marżach sprzedawanych produktów. Sprzedaż produktów marki własnej gwarantuje im większe zyski, którymi nie trzeba dzielić się z producentem i dystrybutorami. Co więcej, sprzedawca uzyskuje pełną kontrolę nad nakładami finansowymi przeznaczonymi na marketing czy proces produkcyjny. Sprzedawcom jest też w takiej sytuacji łatwiej reagować na wszelkie zmiany sytuacji na rynku. Dodatkowo, wprowadzenie marki własnej daje przewagę konkurencyjną na tle innych sklepów.

Trzeba jednak przyznać, że sprzedaż marek własnych niesie ze sobą również pewne ryzyko. Sprzedawca w takiej sytuacji musi zainwestować w zespół, który będzie za taką markę odpowiedzialny, zarówno pod kątem kategorii produktowej, zamówień, monitorowanie jakości, jak i marketingu. Natomiast jakikolwiek problem jakościowy może też podważyć wizerunek sprzedawcy.

Marketing marki własnej

Marki własne nie przestają ewoluować. Poszukują własnej drogi promocji, a ich wizerunek już nie zawsze nawiązuje do brandingu markowych odpowiedników. Świetnym przykładem na to, że marka własna nie musi być kojarzona z gorszą jakością jest linia kosmetyków Sephora. Jej elegancko zapakowane kosmetyki postrzegane są bardzo dobrze przez konsumentki, pomimo tego, że nie zawsze są najtańsze. Sukces odniosły również marki własne takich sklepów jak Lidl, Rossman czy Zalando.

Sprzedawcy nie muszą już pozycjonować swoich marek na najtańsze, jednakże muszą odnaleźć swoje miejsce na rynku. Ci działający w internecie, mogą uzyskać pełen obraz otoczenia rynkowego korzystając z narzędzi do monitorowania wzmianek o wybranym produkcie oraz do monitorowania cen. Pomimo tego, że narzędzia z kategorii monitoringu cen wykorzystywane są zazwyczaj do ustalenia optymalnej polityki cenowej dla tych samych produktów, mogą porównywać również produkty podobne. Warunkiem jest to, aby sprzedawca był je w stanie zidentyfikować przed uruchomieniem automatu.

Interesujące jest to, że sprzedawcy coraz chętniej poszukują możliwości produkcji atrakcyjnych dla konsumenta artykułów, które albo są popularne, albo wręcz przeciwnie – niedostępne u lidera kategorii. Takie zjawisko może przyczynić się do kształtowania rynku i tworzenia nowych trendów. Na pewno będziemy je obserwować dalej.

Artykuł został przygotowany przez nas dla Brand24.

Czytaj więcej

Szukasz nowych pomysłów na rozwój sklepu? Postaw na nowe technologie

shopping-2616824_1920Handel, zarówno internetowy, jak i stacjonarny zmierza w kierunku smart retail, a więc inteligentnych rozwiązań technologicznych i informatycznych, dzięki którym ułatwiony zostanie proces zakupowy, logistyka oraz bezpieczeństwo zakupów. Wszystko dzięki skomunikowanym za pośrednictwem Internetu przedmiotom oraz dedykowanym aplikacjom. Właściciele sklepów powinni szybko zrozumieć, że bez tego nie tylko nie będą dynamicznie rozwijać swoich biznesów, ale mogą nie przetrwać na rynku.

Jeśli zastanawiasz się, co jeszcze powinieneś zrobić, by Twój sklep zaczął rozwijać się dynamicznie – jak najszybciej skup się na zastosowaniu nowych technologii. Już teraz nie oznaczają one wysokiej ceny, a mogą przynieść niewymierne efekty. Przenikające się zastosowanie beaconów albo aplikacji wykorzystujących Big Data zaczyna sprawiać, że handel zyskuje dodatkowy wymiar. Dobre wykorzystanie tych możliwości dla klienta oznaczać będzie lepsze doświadczenie zakupowe, a dla sklepu- efektywniejsze działanie w każdym obszarze funkcjonowania.

Fantastyczne doświadczenie zakupowe

W obecnym świecie handlu nie ma już miejsca na jednostronną komunikację. Wiedza o zainteresowaniach i preferencjach klienta pozwala przewidzieć jego potrzeby, stworzyć spersonalizowaną ofertę, zaangażować go w proces zakupowy.

W sklepach stacjonarnych dane o kliencie może zbierać praktycznie każdy opatrzony odpowiednim czujnikiem (beaconem) przedmiot. Przypisywanie fizycznym elementom cyfrowych informacji, czyli technologia Internetu Rzeczy (ang. Internet of Things, IoT) umożliwia stworzenie inteligentnego ekosystemu, w którym klient otrzymuje to, czego oczekuje, na dodatek sklep nie ponosi strat z uwagi na zalegające na półkach towary.

Tego typu narzędzia umożliwiają zebranie informacji na temat tego, które produkty są częściej oglądane, przymierzane czy kupowane. Dzięki temu sprzedawca może sprawdzić czy ich ekspozycja jest właściwa oraz czego tak naprawdę szukają klienci. Może przykładowo zachęcić konsumenta do odwiedzin sklepu (np. czujnik gdy obecny w sklepie łączy się ze smartfonem przechodzącego obok niego klienta) albo do zakupu interesującego go asortymentu (np. poprzez wysyłkę kodu rabatowego na interesujący konsumenta produkt na podstawie jego historii zakupowej).

Odpowiednikiem beaconów w zakupach online są web beacony czyli osadzone na stronie sklepu internetowego elementy. Dzięki nim śledzić można interakcje użytkowników z treścią i funkcjami strony internetowej. Dokonana analiza pozwala na automatyzację marketingu, lepsze projektowanie stron sklepowych, a także przewidywanie przyszłych trendów. Dodatkowo, tego typu narzędzia wspierają spójny proces wielokanałowej komunikacji z klientem (omnichannel). Jeśli dodatkowo zdecydują się na zastosowanie automatyki cenowej (rozwiązania z zakresu price intelligence) w sklepie, są w stanie zaproponować klientowi najatrakcyjniejszą cenę na tle konkurencji.

Zarządzanie zapotrzebowaniem

IoT buduje ekosystem współzależności między sprzedawcą a konsumentem. Urządzenia nie tylko zarządzają zapotrzebowaniem na poszczególne produkty, ale również pomagają konsumentom w podjęciu kolejnej decyzji zakupowej.

Czy lodówka z kamerą zbierająca dane na temat brakujących produktów na podstawie przepisu i wysyłająca listę zakupów to wizja dalekiej przyszłości? Nie! Wyobraźmy też sobie, że przedmioty codziennego użytku same wiedzą, kiedy przestaną być użyteczne, kiedy tracą żywotność, poznają konsumenta i jego potrzeby. Zainstalowane w butach do biegania czujniki mogą mierzyć ilość przemierzonych kilometrów i zaproponować zakup nowej pary albo połączyć się ze smartwatchem, który proponuje zamówienie suplementów dla biegacza.

Przykładowo, urządzenia Whirlpool czy GE Appliances zintegrowały usługę Amazon Dash, która pozwala na pomiar zapotrzebowania na ich produkty i automatyczne złożenie zamówienia na podstawie zużycia sprzętu. Łatwo wyobrazić sobie taką funkcję w przypadku wymiany tonera w drukarkach, które mogłyby sama zamówić albo nawet uzupełniać kończące się komponenty.

Takie funkcje w produktach pozwalają niewątpliwie na wzmocnienie relacji między klientem a producentem. W końcu gwarancji lojalności nigdy nie ma, szczególnie gdy żywotność urządzeń wynosi po 15 czy 20 lat.

Usprawniona logistyka

Ten kluczowy w handlu obszar może sporo zyskać na wykorzystaniu czujników czy beaconów na opakowaniach produktów lub przesyłek. Inteligentne półki mogą automatycznie monitorować ilość towaru w sklepach i wysyłać powiadomienie o konieczności złożenia nowego zamówienia. Jest to kluczowe dla zarządzania zapasami w magazynach. Automatyzacja pomiaru stanu zatowarowania sklepów sprawia, że mogą stać się świetnie funkcjonującymi, rozproszonymi mikro-magazynami.

Klienci mają coraz wyższe wymagania i oczekują jak najszybszej, a także jak najbardziej elastycznej formy dostawy zamówionego produktu. Podczas gdy nie zaskakuje już dostarczanie przesyłek w przeciągu jednego dnia, w niedalekiej przyszłości oczekiwanym standardem może stać się dostarczenie paczki w godzinę. Wystarczy przyjrzeć się działaniom Amazona. Amerykański gigant w swojej usłudze Prime w USA już teraz deklaruje możliwość odbioru paczki w ciągu dwóch minut z firmowego paczkomatu (usługa Instant Pickup). To spore pole do popisu dla Internetu Rzeczy.

Technologia IoT umożliwia również śledzenie statusu wysłanej paczki, modyfikację sposobu przesyłki, a także oszacowanie czasu jej dostarczenia i optymalizację zużycia paliwa. W przypadku powstania opóźnień, klient może być na bieżąco informowany o komplikacjach. Co więcej, korzystanie z czujników w przyszłości oznaczać może lepsze zarządzanie zwrotami i wymianą towarów. Nie tylko poprzez szybszą wysyłkę produktu, ale również poprzez rozpoznanie momentu, w którym mógł on zostać uszkodzony.

Wszystko wskazuje na to, że niedługo podłączymy do internetu niemal każdy element naszego otoczenia. Będziemy mieć też coraz więcej możliwości pozyskiwania danych o klientach i konkurencji oraz reagowania na te dane. Na pierwszy plan wysuwają się tu narzędzia Internetu Rzeczy, marketing automation oraz monitoringu cen. Już teraz można powiedzieć, że sprzedawcy mogą dobrze przetworzone dane stawiać ponad własną kreatywność. W końcu to na ich podstawie będą mogli podejmować bardzo precyzyjne i przede wszystkim skuteczne decyzje biznesowe.

Artykuł został przygotowany na bloga i-Systems w ramach cyklu Wzorowy Sklep.

Czytaj więcej

Konsultacje z monitoringu cen? Zapraszamy do naszego stoiska!

targiehandlu

 

Wielkimi krokami zbliża się jedno z największych wydarzeń w branży e-commerce w Europie – Targi eHandlu w Warszawie.

Konsultacje z monitoringu cen? Nowinki e-commerce? Zapraszamy do naszego stoiska!

Juz 8 listopada br. zapraszamy na stoisko A5.8 w Hali Expo XXI (ul. Prądzyńskiego), gdzie będzie można się z nami osobiście spotkać i przy słodkich krówkach porozmawiać o monitoringu cenowym oraz wszelkich e-commercowych nowinkach ;)

Ponadto, szykuje się sporo innych atrakcji, takich jak:

> 24 eksperckie prezentacje na 3 scenach

> stoiska 130 wystawców z branży

> możliwość skorzystania z ofert wystawców

Skorzystaj z naszego zaproszenia i odbierz bezpłatną wejściówkę!

wejściówka

 

Czytaj więcej

Jakie możliwości daje monitorowanie ofert konkurencji?

tiger-2791980_1920Wystarczy 10 minut aktywności użytkownika w sieci, by całkowicie zbadać jego profil. Wystarczą też dosłownie sekundy, aby dowiedzieć się, jaką ofertę cenową posiada w danym momencie konkurencja. Nawet jeśli mowa o dziesiątkach tysięcy produktów. Niewykorzystanie tych danych to narzucenie swojemu biznesowi sporych ograniczeń.

Porównywarki cenowe rosną w siłę

Jak pokazują badania TNS, główne czynniki wpływające na decyzję konsumenta to kolejno: koszty (w tym cena produktu- 85% i koszt dostawy- 71%), wiarygodność sklepu (67%), czas dostawy (48%), warunki zwrotu towaru i reklamacji (39%) i sposób płatności (38%).*

Jak widać, cena nadal pozostaje istotnym kryterium podczas wyboru sklepu internetowego. Dlatego, w obliczu ogromnego wyboru sklepów internetowych, coraz powszechniejsze dla konsumenta stało się korzystanie z porównywarek cenowych. Dzięki nim, nie musi on godzinami przeglądać stron poszczególnych e-sklepów w celu znalezienia jak najlepszej oferty. To duże ułatwienie, które powoduje, że coraz więcej internautów deklaruje taką formę robienia zakupów.

Dla właścicieli sklepów internetowych popularność porównywarek wśród internautów oznacza z jednej strony dodatkowe pozycjonowanie oraz zwiększony zasięg w sieci, z drugiej – stanowi wyzwanie z uwagi na pełną transparentność cenową ich biznesu. Tym bardziej, że sytuacja w sieci zmienia się niezwykle dynamicznie. Jak wówczas podejmować decyzje sprzedażowe i marketingowe?

E-sklepy muszą nadążyć za konsumentem

Należy pamiętać, że dostępne w internecie dane mają jak na tacy nie tylko konsumenci, ale i przedsiębiorcy internetowi. Wystarczy, że wykorzystają dostępne na rynku narzędzia, które zbierają i przetwarzają potrzebne informacje. Aby dotrzymać kroku konsumentom, e-sklepy powinny z nich na bieżąco korzystać.

Inteligentne narzędzia mogą pomóc przedsiębiorcom niemal w każdym obszarze działalności e-sklepu. Przykładowo, programy z grupy marketing automation pozwalają na zastosowanie spersonalizowanego przekazu do różnych grup klientów na podstawie wcześniej wykonywanych akcji.

automatyzacja

Przykład tworzenia reguł podczas automatyzacji marketingu, widok z panelu SalesManago

W obszarze sprzedaży przedsiębiorcom może natomiast pomóc chociażby system inteligentnych, spersonalizowanych rekomendacji, który przeanalizuje interakcje każdego użytkownika ze sklepem, stworzy wiedzę o jego potrzebach i preferencjach, a następnie wyświetli w czasie rzeczywistym dopasowaną pod niego ofertę.

Analiza działań konkurencji

Analizować można również to, co robi konkurencja. Zresztą śledzenie jej poczynań jest od zawsze powszechnie stosowaną praktyką w biznesie. W e-commerce, znajomość oferty cenowej rywali jest to tyle istotna, że sklepów oferujących te same produkty jest wiele, a ich ceny zmieniają się niezwykle dynamicznie (chociażby w takich branżach jak elektronika).

Sprzedawcy powinni na bieżąco reagować na zmiany zachodzące na rynku, zachowania klientów czy trendy konsumenckie. Bywa, że narzędzia do monitoringu cen w sieci mogą przyczynić się do uzyskania zaskakujących informacji. Nagle może się okazać, że stosowana dotychczas polityka cenowa nie jest korzystna albo nie uwzględniała pojawiających się co rusz w sieci szans na zwiększenie zysku czy maksymalizację marży. Można też dowiedzieć się, dlaczego dany produkt się nie sprzedaje (np. zbyt wysoka cena albo lepsze warunki dostawy w konkurencyjnych sklepach).

Narzędzia monitorujące ceny, koszty wysyłki i dostępność produktów u rywalizujących ze sobą sklepów przygotowują zestawienia w formie raportów, a następnie proponują gotowe rozwiązania pozwalające na optymalizację polityki cenowej. Co więcej, właściciel sklepu ma możliwość wprowadzenia automatyki cenowej, co oznacza, że wyświetlane w jego sklepie ceny każdego ze sprzedawanych produktów będą zmieniać się automatycznie na podstawie wcześniej wprowadzonych ustawień i będą brać pod uwagę zmieniającą się sytuację rynkową.

szpiegomat

Widok z panelu Szpiegomat pokazujący produkty sprzedawane taniej niż konkurencja

Wiele lat temu szpiegowanie konkurencji było mało dostępne, kosztowne lub niezgodne z prawem. Obecnie podglądanie tego, co robi otoczenie rynkowe jest na wyciągnięcie ręki. Monitorując internet możemy prześledzić nie tylko to, co piszą o naszej konkurencji, również poznać jej politykę cenową i przewidzieć kolejne posunięcia, a następnie dopracowywać na bieżąco ofertę własnego sklepu internetowego. Nie dziwi więc, że od wykorzystania tych danych zależy rozwój każdego e-biznesu.

Artykuł został przygotowany na bloga i-systems w ramach cyklu Wzorowy Sklep.

Czytaj więcej