Hasło “optymalizacja konwersji” robi od jakiegoś czasu zawrotną karierę w biznesie internetowym. Nic dziwnego, bo konwersja to nie kolejne modne hasło, a wymierne korzyści. Wzrost konwersji oznacza mierzalne i stabilne zwiększenie przychodu oraz zmniejszenie wydatków związanych z pozyskaniem klienta.
Jak to działa? Jeśli masz 100 000 użytkowników miesięcznie i konwersję na poziomie 1%, to uzyskujesz 1000 konwersji. Jeśli jedna konwersja jest warta 100 zł, to zyskujesz 100 000 zł. Jeśli zwiększysz konwersję do poziomu 2%, to zarobisz 200 000 zł. W dodatku bez konieczności generowania dodatkowego ruchu!
Dlatego też warto na bieżąco kontrolować wysokość konwersji i próbować ją zwiększać. Przygotowałam dla Ciebie 14 wskazówek, które pomogą Ci w optymalizacji konwersji w sklepie internetowym.
1. Używaj liczb
Jedną z najprostszych i jednocześnie najbardziej skutecznych metod optymalizacji konwersji jest używanie liczb. Przyciągają one uwagę, zwłaszcza, jeśli zdecydujemy się na użycie jakiejś nietypowej cyfry. Tak więc zamiast pisać “darmowa dostawa w ciągu 2 dni” napisz np. “darmowa dostawa w 48 godzin”, “wysyłka w 24 godziny” itp.
Taka taktyka stosowana jest np. w CallPage. Zamiast proponować potencjalnemu klientowi kontakt z przedstawicielem firmy w 60 czy 30 sekund, firma oferuje mu telefon zwrotny w 28 sekund. Klient zaczyna się zastanawiać, skąd wzięło się to 28 sekund i… ciekawość sprawia, że jest bardziej skłonny podać numer telefonu, czyli dokonać konwersji.
(źródło)
2. Pokaż dowód społeczny
Według badań Nielsena aż 84% z nas traktuje polecania od znajomych jako najbadziej wiarygodne źródło informacji o produkcie lub usłudze, a 68% – recenzje i opinie znalezione w internecie. Konsumenci chętniej podejmują decyzję o zakupie, jeśli mają wcześniej możliwość zapoznania się z recenzjami innych użytkowników.
O tym, jak ważne są opinie, wie Empik. Na stronach produktowych tego sklepu internetowego znajduje się osoba zakładka “recenzje”:
(źródło)
Recenzje produktów można znaleźć też na stronie perfumerii Douglas:
Zamieszczenie na stronie sklepu internetowego ocen, referencji czy liczby polubień to świetny sposób na podniesienie zaufania potencjalnych klientów. Ludzie czują się po prostu pewniej, gdy wiedzą, że dana firma lub produkt są dobrze oceniane przez innych.
3. Personalizuj
Personalizacja należy do najgorętszych trendów w e-commerce. Liczne case studies przekonują, że może ona znacząco podnieść konwersję (przeczytaj np. case study Play, Conrad, Fly.pl, Watchshop, Centrum Rowerowe itp.).
Personalizacja jest skutecznym sposobem na zwiększenie konwersji, ponieważ konsumenci chętniej angażują się w treści, które są dla nich ważne, a za ważne uznają rzeczy związane bezpośrednio ze sobą. Oznacza to, że jeśi będa mieli poczucie, że oferta odpowiada na ich indywidualne potrzeby, to chętniej dokonają akcji.
4. Popraw szybkość ładowania strony
Internauci są niecierpliwi i nie lubią długo czekać. Badania pokazują, że jeśli strona ładuje się dłużej niż 4 sekundy, to prawdopodobieństwo, że użytkownik ją wyłączy, wzrasta o 25%.
Poprawienie szybkości ładowania strony będzie więc oznaczało zmniejszenie ryzyka, że użytkownik ją opuści. Eksperymenty przeprowadzone przez np. AliExpress pokazują, że zwiększenie tempa ładowania strony oznacza wyższą konwersję. AliExpress po zwiększeniu szybkości ładowania strony zanotowało wzrost konwersji aż o 27%.
5. Eksperymentuj z tekstami na przyciskach
Często zaleca się, żeby teksty na przyciskach CTA były jak najkrótsze i zachęcające do podjęcia konkretnej akcji, np. “dodaj do koszyka”, “wyślij”, “zamów”. Okazuje się jednak, że działają też treści dłuższe i bardziej opisowe.
Możesz więc poeksperymentować z treścią przycisków i wypróbować też treści uwypuklające korzyści, jakie potencjalny klient odniesie po kliknięciu w CTA, np. “załóż bezpłatne konto”, “tak,chcę otrzymać darmową próbkę”. Zobacz, co najlepiej działa na Twoich potencjalnych klientów. Jeśli trudno Ci coś samemu wymyślić, zawsze możesz skorzystać z przykładowych inspiracji.
Nie zapomnij o tym, że treść na przyciskach musi być przede wszystkim dopasowana do grupy docelowej. Jak twierdzi Neil Patel, długość copy nie ma znaczania, tak długo, jak jest ono ciekawe.
6. Ratuj porzucone koszyki
Wielu potencjalnych klientów dodaje produkty do koszyka w czasie przeglądania sklepu internetowego, ale z jakiegoś powodu nie decyduje się na zakup. Porzucone koszyki można jednak uratować.
Jednym ze sposobów na ratowanie porzuconych koszyków jest wysłanie potencjalnemu klientowi maila z przypomnieniem o porzuconej transakcji. Tak robi np. Zalando:
(źródło)
Kolejnym sposobem na uratowanie porzuconego koszyka jest korzystanie z technologii exit-intent i oferowanie potencjalnemu klientowi rabatu na zakupy jeśli próbuje on opuścić stronę bez finalizowania transakcji. Np. marka Hultaj Polski, gdy osoba, która dodała produktu do koszyka, próbuje opuścić stronę bez dokonania zakupu, wyświetla jej pop-up z ofertą 10% zniżki:
(źródło)
Pop-up nie tylko zatrzymuje użytkownika na stronie, ale również daje mu skuteczną zachętę do dokończenia zakupów.
7. Informuj o darmowej dostawie
Jedną z rzeczy, która daje konsumentom impuls do zrobienia zakupów w sklepie internetowym, jest darmowa dostawa. Dlatego warto umieścić informację o niej w widocznym miejscu, tak, aby osoba wchodząca na stronę od razu ją zobaczyła.
Dobrym przykładem takiej praktyki jest znowu Zalando. Na stronie sklepu wiadomość o darmowej dostawie (i zwrocie!) znajduje się w górnym pasku i jest widoczna na wszystkich podstronach sklepu:
8. Uprość formularz
Skomplikowane formularze kontaktowe nie służą konwersji. Osobom odwiedzającym stronę nie będzie się chciało tracić czasu na podawanie szczegółowych informacji kontaktowych. Co więcej, ludzie są coraz bardziej wyczuleni na kwestie związane z ochroną danych, więc duża liczba pól w formularzu będzie najprawdopodobniej odbierana negatywnie. Tak więc – im krótszy formularz, tym lepiej. Tworząc go, poproś osoby odwiedzające stronę o podanie tylko tych najważniejszych danych:
(źródło)
9. Pochwal się nagrodami i certyfikatami
Zaufanie jest jednym z kluczowych elementów handlu. Dlatego też, jeśli Twoja firma otrzymała certyfikaty, dofinansowanie lub nagrody, to warto tę informację umieścić w widocznym miejscu. Pomoże ona w budowaniu wizerunku sklepu godnego zaufania:
Na stronie sklepu Naturativ w prawym dolnym rogu znajduje się informacja o tym, że sklep jest certyfikowany przez Trusted Shops zapewniający znak jakości dla sklepów internetowych i oferujący klientom porównanie cen i ochronę kupującego
10.Umieść numer telefonu w widocznym miejscu
Elementem budowania zaufania jest też umieszczanie na stronie danych kontaktowych, przede wszystkim: numeru telefonu. Dzięki temu osoby, które mają jakieś pytania lub wątpliwości dotyczące oferty sklepu, unikną żmudnych poszukiwań Twojego numeru telefonu (w czasie których mogą przecież zrezygnować z zakupu!). Będą od razu wiedziały, jak się z Tobą skontaktować.
Tę dobrą praktykę stosuje np. perfumeria Sephora. Na jej stronie internetowej wyświetla się napisany pogrubioną czcionką numer infolinii, dzięki czemu potencjalni klienci i nie muszą tracić czasu na szukanie zakładki “kontakt”:
11. Zaoferuj darmowy telefon zwrotny
Kontakt z przedstawicielem firmy może być kluczowy w procesie podejmowania decyzji o zakupie. Często klienci mają jakieś wątpliwości dotyczące oferty albo nie mogą znaleźć informacji na temat jakichś szczegółów dotyczących procesu sprzedaży. W takich sytuacjach często jedynym sposobem na uratowanie konwersji jest zaproponowanie potencjalnemu klientowi telefonu zwrotnego z firmy.
Oferowanie telefonu zwrotnego ma kilka zalet. Klienci są zazwyczaj bardziej skłonni zamówić połączenie od firmy, zamiast samodzielnie zadzwonić. Daje on też możliwość kontaktu z klientem w momencie, w którym konsument jest naprawdę zainteresowany ofertą i najbardziej skłonny do zakupu. Co więcej, oferta taka buduje zaufanie do firmy i sprawia, że klienci lepiej oceniają obsługę klienta.
Dobrym sposobem na przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta do możliwości zamówienia połączenia zwrotnego jest np. widget CallPage, który wykrywa, kiedy użytkownik chce opuścić stronę i wyświetla mu wtedy propozycję darmowego telefonu od przedstawiciela firmy:
(źródło)
Widget zatrzymuje więc użytkownika na stronie i znacząco zwiększa szanse na zawarcie transakcji, ponieważ w trakcie rozmowy telefonicznej znacznie łatwiej jest namówić klienta do zakupu produktu.
12. Wykorzystaj moc filmów.
Zamieszczanie filmików dotyczących firmy i jej produktów sprawi, że Twoje strony docelowe wydadzą się ciekawsze. Supercheap Storage zauważyło, że dodanie filmiku na landing page zwiększyło ich współczynnik konwersji o 16,4%.
Dobrze zrobione filmy są też bardziej efektywne w reklamowaniu produktu niż słowo pisane. Po pierwsze, bardzo skutecznie działają one na emocje. Po drugie, filmiki mogą lepiej niż zdjęcia lub opis uwypuklić zalety produktu i pokazać, jak produkt ten działa.
Na stronie produktowej pokazanej powyżej, oprócz zdjęć produktu – umywalki nablatowej – można też obejrzeć filmik pokazujący jego detale oraz przykładowe aranżacje wnętrz. Filmik ten daje znacznie lepsze wyobrażenie na temat produktu niż same zdjęcia.
13. Stwórz poczucie pilności
Poczucie, że oferta jest limitowana i zaraz się skończy, jest bardzo silnym bodźcem w podejmowaniu decyzji o zakupie. Wyświetlenie informacji “zostało tylko 5 miejsc” lub “oferta jest ograniczona czasowo” stanowi ogromną zachętę do konwersji.
Taką taktykę stosuje Reserved i inne sklepy internetowe znanych marek:
Sztuczka polega na ograniczeniu czasu trwania oferty. W powyższych przykładach poczucie pilności tworzą sformułowania “tylko teraz” i “tylko do najbliższej niedzieli” – dają one do zrozumienia, że oferta jest ograniczona czasowo i trzeba z niej szybko skorzystać. Użycie słowa “tylko” dodatkowo sugeruje, że oferta jest wyjątkowa i już się nie powtórzy.
14. Mów językiem korzyści
Wskazówki optymalizacji konwersji działają tylko wtedy, kiedy uda Ci się zainteresować odbiorców produktem. Niezawodnym sposobem na przykucie uwagi jest podkreślenie korzyści, jakie potencjalny klient może osiągnąć dzięki naszej ofercie. Odbiorcy nie są tak naprawdę zainteresowani tym, jakie funkcje posiada produkt, tylko tym, jak funkcje te mogą rozwiązać ich problemy i wpłynąć na jakość życia.
Dlatego postaraj się, żeby opisy towarów w sklepie internetowym były nie tylko suchą specyfikacją. Niech pokazują one klientowi, z jakimi korzyściami łączy się posiadanie produktu. Fajnym przykładem jest opis spódnicy ze sklepu internetowego Elson:
Powyższy opis fajnie zachęca do zakupu poprzez podkreślenie jego zalet: fason spódnicy ma podkreślać talię i eksponować nogi. Opis ten jest na pewno będzie dla wielu kobiet – czyli grupy docelowej – bardzo zachęcający.
Mam nadzieję, że znalazłeś na tej liście wskazówkę, dzięki której konwersja na Twojej stronie internetowej poszybuje wysoko.
O autorce:
Magdalena Wąsowicz- Content Marketing Manager w CallPage. Zajmuje się m.in. tworzeniem wpisów na bloga w języku polskim i angielskim, kontaktem z influencerami i dbaniem o jakość treści znajdujących się na stronie CallPage. Entuzjastka inbound marketingu, teatru muzycznego i włoskiej kuchni. CallPage to widget do zainstalowania na stronie internetowej e-sklepu. Umożliwia użytkownikom błyskawiczny kontakt ze sklepem w 28 sekund poprzez zamówienie telefonu zwrotnego.
